购物中心管理精要

招商租赁是任何商业街经营成功与否最重要的要件之—，如何将空间招商出租，如何将空间分割适当以适用不同业种，而与各承租户达成协议，也就是（1）将他们引入商业街，（2）创造—零售商与业主双赢的财务安 排，但是所有以上成功的要点对于不同的商业街并非全然相同。

商业街租金和消费者导向的计划
一、租赁导向的经营计划
商业街经营计划如采取卖场租赁收取租金的经营模式，商业街的经营绩效与商业街的开发经营者就不具备直接的关联性。不如采取营业额抽成的方式，集客力的消长，立即刺激商业街的开发经营者采取新的因应策略或调整经营计划，有效改商业街的缺点。但采取租金导向的经营计划，开发经营者可获取较为稳定的收益，尚且经营计划的规划与执行困难度较低，把大部分的重心移向各个商店，达到若干强枝的效果。若商业街招商能达到各个商店具有强的集客力，商圈内客层、人潮易于掌握则采行的成功机会较高。此外，如有与捷运站或高速铁路站联合开发的环境条件也是属于这一类。租金导向的经营计划，由于初期小店铺的经营者观望，租金太高将限制商店的经营，然而商业街的开发经营者大量的成本投入，商圈及客层定位所计划的业种安排亦处于受消费者肯定的阶段，成本的回收又是当务之急，租金太低亦将伤害整体经营，因此形成平行思考的不利状况，很难得到一致的利益交集。
二、消费者导向的经营计划
商业街的经营计划不但基于消费者导向的全方位经营计划，更重要的是动态的掌握主要客层结合于社区发展 之中。从商圈调查，客层选定为起点可以证明消费者导向的经营计划的必要性。商业街消费者导向的具体经营模式，招商进驻经营的条件采取业绩抽成的单一模式，如此该商业街的经营状况与开发经营者息息相关，等于开发 经营者必须承担大部分的经营模式，不但必需要有强而有力的开发经营者，更需要有一套完整有效的经营管理制度，否则失败率将大幅提升。

消费者导向设计合理、租金及营业额抽成、折衷式的经营计划的特色在于开发经营者必须投入开发经营者的行 列，各商店不但是必需顾及独立的特色形成集客力的一员，也是投入整体经营绩效经营的一份子，创造整合性的绩 效。这些特色成为开发经营者内部最大的助力，再结合专业的团队，落实消费者导向的具体作为，塑造及改良经营模式，配合同中求异，异中求同的管理制度导向成功之路。

某定位高档的商厦招商方案参考
一、某精品商厦定位为高档

二、招商客户群

1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商。

2、***品牌商品的商家。

3、非商业投资人士及隐性收入人士。

三、招商对象

1、主营项目

一层：进口化妆品（CD、姿生堂、娇兰等）、高档珠宝（谢瑞琳等）、世界极品服装(阿玛尼＆nbsp杰尼亚 等)、高档手表、高档皮具（路易威登等）、高档工艺品、高档笔

二层：高档男女服装、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣、精品花店、精品工艺品、领 带、丝巾、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品

三层：高档男女服装、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、精品花店、精品工艺品、 领带、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品

四层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装（飞脚、＆nbsp运动100等）、体育器材、 儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家用品

2、配套项目

A 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、精品汽车展厅、书屋

B 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧

C 屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销 理念

四、招商方式

1、招售占比70％

①价格：一层均价25000元/㎡，二层均价20000元/㎡，三层均价18000元/㎡，四层均价16000元/㎡。

②付款方式：

一次性付款

分期付款：首付60％，进场前支付到80％，开业后三个月内付清余款。

银行按揭：5成5年，6成10年，另首付款可以在20％—50％范围内优选。首付不足部分占用开发商资金，按银 行同等贷款利息计算，客户在开业有一年半内还清开发商本息。

③品牌及项目审核

2、联营占比20％

①执行正常商场合作形式，可考虑前期给予折扣优惠。

②特殊品牌联营，在合作条件上放宽，以先进入商场经营的原则，吸引客户。逐个品牌洽谈落实，品牌及项目 审核。

3、租赁占比5％

①主要针对配套服务项目的招商，如美容院、健身中心、餐饮等。

②初步租价定价原则：以交纳6年租金价等同于购买此商铺价格推算。

③租期以年为单位。

④品牌及项目审核。

4、自营占比5％

①顶级服装（男、女）

②高档化妆品

③非常有市场发展潜力的品牌商品，利润较高。

五、招商周期

1、开业前招商周期：

2、商厦开业后招商工作长期进行。

六、招商对象：见经营方案

七、开业时间：

招商小组成员及工作分工。

1、重点品牌招商：
A世界知名大品牌5—7家
B高档化妆品8家
负责人：

2、关联客户的招商引入，有目的的引进国际国内大品牌（给予政策优惠25-30家）。
负责人：

3、其它品牌、项目的招商，执行销售部制定的销售政策，销售处落实。要求投资型客户的招商采用地产广 告的形式。经营客户的招商借助***商业的现有资源，整体注重档次、品质的要求。

同时应附招商平面图，宣传资料

租赁业务与电子商务之一
SWOT分析基点。关于产业基本面及其特性的分析。不论景 气兴衰﹐每日翻开各份报纸﹐毫无例外地几乎都可看到成篇累牍 的不动产买卖租赁情报﹐小至分类广告﹐大至全版跨页﹐无一不 显示不动产买卖租赁产业供给面之种种强力行销诉求以及产业 内部战况之激烈。反观需求面之消费者﹐反复索求于纷至沓来? 漫无分际的房地产丛林信息中﹐亦往往难以分辨原始信息之良窳 与真假。而不动产买卖租赁产业普遍为消费大众所认知 (perceived)的两大特性：信息不对称 (information＆nbspasymmetry)＆nbsp以及高昂的交易成本
(transaction＆nbspcosts)﹐使得消费者对搜集而来之不动产供给面 信息往往心有所不安﹐尤其是不动产买卖租赁之交易成本﹐从交 易前至交易后﹐其间所涉及之内部成本(与交易本身直接关联之成本﹐如搜寻成本?谈判议价成本?决策成本?监督执 行成本?补救仲裁成本) ?
外部成本(如新居处所交通动线与生活机能之改变﹐与新邻居之正负向互动等)
机会成本(不动产买卖标的金额动辄成百上千万﹐其间之机会成本自是极为可观)﹐这些都在在使得消费者有 极为一致之消费行为(consumer＆nbspbehaviour):谨慎将事及对完整信息之渴求。

从供给面言﹐规模不等之营建业者所提供之成屋与预售屋自然居极显著之比重。此外﹐因经济成长所得提 高所带动之高换屋率﹐及因种种经济活动所带来之人口内外迁移﹐则是中古成屋之主要供应源。而中古成屋之供给 者(卖方)所面临之信息不对称与交易成本几乎与买方之处境毫无二致。但即令市场结构如斯?参与交易之处境如斯﹐ 国人不论是基于根深柢固之有土斯有财或基于投资投机﹐对不动产之基本需求仍然持续不断﹐尤其在都会区及邻近 之副都会区﹐其之不动产买卖租赁之交易始终维持基本荣景而不坠。依行政院主计处及经建会之评估报告皆指出﹐ 营建业成长率及不动产交易仍将维持持续之成长﹐此可视之为不动产买卖租赁产业之基本面。

由上述之产业基本面可见不动产买卖租赁之基本市场规模(market＆nbspsize)及未来预期之市场胃纳﹐由产业 特性则可知买卖双方(尤其是中古成屋之买卖)对掌握市场信息之殷切﹐进而知中介业者之必要角色及他们的附加价 值。结合此二构面则可预见在步入二十一世纪之际﹐不动产买卖租赁中介业之庞大商机。

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