购物中心管理精要

一些商店类型适合分散布置，例如，服装店和外卖快餐和冷饮应该分开，原因很明显，而且，把服装和食品分 开也有利于组织人流，因为在这两种类型的商店中，购物者的步行速度完全不同。超级市场需要能够方便的进出停 车场，有可能的话最好设置单独的出入口，珠宝店和音像制品店适合分散布置，这样可以延长购物者的兴趣。

商业街项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会 的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式 等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。
项目推广策划的程序发达地区一般要由内而外，即先做好本地区推介工作，再进一步吸引外地合作项目；如东 部沿海开放城市上海、广州、深圳等地区；其他地区可以先外后内，即首先去吸引在国内外市场上领先的企业和品 牌，再选择当地有特色的商品和服务项目。
项目推广策划的形式采用立体交叉的方式进行，可以通过新闻发布会、报纸杂志、广播电视、行业协会等灵活 多样的方式。
在微观经营主体选择上应该遵循如下策略：核心主力店先行，辅助店随后的原则；零售购物项目优先，辅助项 目配套的原则；放水养鱼的原则；先做人气，再做生意的原则。

高端租户细节上的考虑
对于瞄准国际租户的商业街来说，具备长期的开发眼光是至关重要的。现在，中国很多在建中的零售物业项目都准备以散售形式出售，开发商以图提早取得回报，或偿还项目开发期 间发生的债务。不过，很多国际独特品牌对整体客户组合相当敏感。这些国际租户往往根据其他临近租客的品牌而 做出选址的决定。很明显，在产权分拆的商场内，业主们是无从控制商户组合，也难以吸引高品质的租客。
开发商必须具有长远的投资意向，才能获得国际级租户及本地知名品牌租户的垂青。要照顾到诸多细节。 一是优质的市场推广资料，例如宣传册，光碟及网页等。二是租物优惠。商场开发商若能提供合作伙伴或协助获得 零售牌照及品牌代理，便会增加对国际级租户的吸引力。虽然中国自入世后，外商对开发国内市场的兴趣大幅增 加，不过，他们大多感到对国内业权及经营之规例较难掌握。所以，如开发商能在该范畴内给予支持，将大大提高 他们对租用楼面的意愿。三是大型租户预租推广。大部分国内的开发商均会犯同一个错误，就是在整个零售项目完 成工程后才开始招揽大型租户及需要特别要求的零售商，例如电影院。时常发生的情况是，商场的楼面设计不适合 于目标租户所租用，而建筑工程已经到了一个不可做大幅修改的阶段。如不能吸引有势力的大型租户进驻，该商场 将难以全部租出，尤其是优质的租户群，开发商的回报也将大幅减少。

对商业街商铺租赁期限的分析
某房地产开发公司将自己开发的一处商业街商铺租赁给王先生使 用，双方商定的租赁期限是四十五年。鉴于我国合同法规定了租 赁期限不得超过二十年，所以双方在签订合同时对租赁期限是这 样约定的：某号商铺的租期届满二十年之后，合同期限自动延长 二十年，之后再延长五年。

【律师观点】上述合同对租赁期限前二十年的约定有效，延 长期限的约定是无效的。理由有如下两点：第一，此种约定违反 了合同法的规定。合同法第二百一十四条第一款规定了，租赁期 限不得超过二十年；超过二十年的，超过部分无效。此条是强制 性的规定，违反了此条就要产生无效的法律后果。本案例中，租 赁期限届满二十年后就可自动延长，等同于直接约定了租赁期限是四十五年，这违反了合同法的规定。该条第二百 一十四条第二款规定了，租赁期间届满，当事人可以续订租赁合同，但约定的租赁期限自续订之日起不得超过二十 年。可以看出，超过二十年之后，合同双方有意续约的，需要重新签订合同。换言之，一个租赁期限结束后，续约 时必须履行一个新的签约手续。本案当事人的做法是用租赁期限“自动延长”的约定代替了法律所要求的二十年之 后“重新签约”的要求，这显然也是违反了合同法的规定。第二，此种约定违反了合同法的立法本意。从合同法的 立法本意来看，法律特意限定了最长租赁期限，是为了体现出租赁物的所有权人对租赁物享有的支配权和处分权， 所有权人出租该物只是临时性的让渡使用权，若租赁期限过长则所有权人对租赁物的控制力大大减弱，不利于所有 权人利益的保护。作个假设，若出租一方在二十年之后可能想收回出租的房屋自用或者租赁给他人使用，而租赁期 限是四十五年则出租人的这一愿望很难实现，即便实现了还要承担违约的后果，这对于出租人来说是不公平的。

【律师建议】双方可以在合同中约定或者另行订立一个预约合同，约定在二十年之后承租方有权要求与出租方 续签一份为期二十年的租赁合同，若出租方违约则要承担何种不利法律后果，当然，这种违约责任的约定可尽量严 重，以保证二十年之后续约目的的实现。二十年之后再这样约定或订立预约以满足最后五年续约的要求。

制订商业街物业招商谈判策略
明确谈判目的

招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

招商洽谈的目标可以分为三个等级，

第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

因此，招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

此外，在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很 大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点 的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用，等等。

制定谈判策略

制定招商洽谈的策略，其意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是 基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。

招商洽谈的策略主要分以下三方面:

(1)调查了解合作方在招商洽谈中的目的是什么?对方的组织结构是什么的?对方的项目的合作程序?对方谈判人 员的基本情况，在组织中的位置?为实现其目标对方最有利的条件是什么?要实现其目标对方最不利的因素是什么? 如果我方能够正确地了解掌握这些信息，那么在整个招商洽谈中就能掌握谈判的主动权，就能有针对性地确定出我 方的各级招商洽谈的目标，就可以很好地把握招商洽谈中的利益界限，让对方作出更大的让步，就可以扬我方之 长，避我方之短，从而达到招商洽谈的最高利益目标。

(2)在以上工作的基础上，制定相应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。如不接受如何 摆脱对方在这方面的纠缠；如接受，是全部接受还是部分接受；如是部分接受，又如何满足对方的条件。

(3)对招商洽谈对方可能提出的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。

明确谈判程序

谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就 高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。

招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。

开局，即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。

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