购物中心管理精要

９、一经查出被招商企业使用未经检验计量器具的，立即将器具没收，造成重大影响的清除出场。

１０、一经发现被招商企业，出现私下交易、场外交易、代留货款的，立即终止协议。

商业街招商的原则及其准备过程
招商工作是商业物业项目正常运营的基本前提，特别是对大 型的商业项目来讲，更成 为经营成败的关键。因此企业制定切合实际的招商策略，进行细 致全面的招商谈判培训则成为项目成功的重要保证。

招商目标的选择

企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用 权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根 据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

(一)项目自身的市场定位；

(二)项目所在地的消费状况；

(三)投资商和发展商的自身资金情况；

(四)拟引进商家的市场定位、发展战略；

招商谈判原则的确定

招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针 对谈判的特点，确定一些基本原则。

(一)招商谈判的特点

1.谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

2．谈判条件的原则性与灵活性

判的基本目标。

3．谈判口径的一致性

(二)招商谈判的原则

根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

1．坚持平等互利的原则

平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前 提。

2．坚持信用原则

信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应 注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

3．坚持相容原则

相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目 的。

招商谈判的准备

所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

(一)招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到 企业的形象

(二)准备谈判的依据

(三)组成谈判小组

商业街物业招商方式渠道确定
对于商业街项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促进项目的进展

招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨 国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的商家情况，选择恰当的招商渠道。

商业物业项目招商的方式主要有两种，即：1）、委托专业 招商咨询机构进行项目招商；2）、自己搭建招商团队进行招商工作。

商业街招商管理与商业地产的运营
运营管理是商业街运营的核心，是商业房地产收益和物业价值提升的源泉。现代商业房地产管理运营的精髓就是要把松 散的经营单位和多样的消费形态，统一到一个经营主题和信息平 台上。不能统一运营管理的商业房地产项目，会逐渐从“商业管 理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。
统一运营一般包含四个方面的内容：统一招商管理、统一营 销、统一服务监督和统一物管。这其中“统一招商管理”又是后 面三个统一工作的基础和起源。这项工作的成败得失不仅决定了 发展商前期的规划是否成功，而且决定着后期商业房地产项目商 业运营的管理能否成功。
随着商业街的发展，服务性、娱乐性的项目比重不断上升，甚至超过了普通商品店，招商管理也称之为微观经营主题的选择。

需要商业街开发商在综合平衡各种关系的基础上制定招商政策，对微观商业经营主体进行控制，最基本的目标是微观商业经营主体在商业上能够生存，有足够的回报，让整个商业房地产开发能够获得效益。

商业街项目应该尽量选择国内外某些领域知名企业、知名品牌。推广策划应该面对国际性水准的众多机会 的筛选，范围上要广，重点介绍项目所在地消费环境、本项目的经营定位、项目的业态组合、经营规模、管理模式等合作商关心的实际问题，使合作商对项目有全面、深入的了解，便于进一步接触洽谈合作。

商业街招商方案实施中的细节
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”（“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端；“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力， 节省时间和精力。）的特点，其中“三省”中就有一条是节约人 力。因为极大程度上动用了代理商或经销商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。但这并不是说招商的企业就 不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁 杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和 团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队 伍更应是企业发展的重中之重。

如果制定了非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，因此，组建 一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。

针对每个企业的规模和招商策略所启动的市场范围确定各类人才的数量，在进行好人才的框架后，进行招聘工 作。一般来说，由于对招商经理和大区招商经理的要求较高，而这两个岗位的人才至关重要，招聘应该选择在全国 范围内（尤其是企业位于人才资源不足的内地城市，更应该广纳贤才），其他人员则可在本地招聘选拔。

培训的过程实际上是对整体招商的预演和虚拟运营，对于实际的招商工作实施意义重大。同时，通过培训可以团 结队伍、鼓舞士气，这些无疑对于企业也是受益良深。

古人云：“凡事预则立，不预则废！”是说做事前谋划和准备的重要，我们之所以把人才组建和培训放在招商技 巧的第一位，完全是因为招商团队的好坏是招商工作的重中之重。企业若不扎扎实实的做好这一步工作，再多的技 巧也无处可用。
招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概 念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计 划、准备合同文本、准备各类产品和企业的宣传资料等等，这些 都是企业自身的准备，尚未涉及“应招者”的参与，应该说，这 些必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟 通，把握“应招者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开 展。

从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商 进入了实际运做的阶段。应该说，从“应招者”打进第一个电话 到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售 这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。在这一过程 中，主要目的是吸引好的“应招者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“应招者”的加盟， 有效的沟通显得非常重要。

招商中与“应招者”接触的整个程序，一般如下：

第一次信息的处理（来函、来电）-第一次信息回复-第二次信息处理（二次来函、复电、咨询、商洽）-第二次 信息回复（信息升级→有选择发送实质性资料）-招商总部零星接单（上门洽谈、签约）-招商会议的筹划、准备 （全国性会议、区域性会议）-发出会议邀请（曾经问询者、熟悉者及看报来电者）-接收报名、督促参会-召开会议 并签约-督促履约-收款发货。

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