购物中心管理精要

•部份数量区域性零售商进驻以强化部份品味与力量。
•合理数量地方性零售商进驻以表达一些地方的唯一性。
达成租约协议
当要与任何承租户就特定的营业空间达成租赁协议的时刻来临时，招租人员必须同时满足两位参与者的要求－ －承租户与业主，承租户可能仅愿意支付某一特定租金而业主则希望另有要求。
达成租约协议并出租空间的艺术是找到一平衡点，使双方对其所获得及失去的皆能够相对满意。
当你与特定承租户谈判进入实质协议阶段时，先确定租赁架构使能：
•让参与承租户自认确有利可图。
•给予业主较高租金收入的期待。
•诱使其它承租活动的产生。
说服承租户让他们感到他们需要哪个空间，他们才有可能重回谈判桌，藉由他们所要的基础下谈判可接受的价 格，那就是，当条件能满足业主对租金收入的要求时，确认承租户期望的营业收入，而后在此基础下计算可能的租 金数字并让所有参与者皆满意下达成协议。
协议的租金计价
购物中心零售空间的租金可以分类如下：
•基本租金(Minimum Rent)：每一平方尺承租空间承租户所支付的金额。
•有效租金(Effective Rent)：将基本租金及百分比租金(以议定的一百分比的营业额支付给业主)合并一起计算。
•全额租金(Total Rent)：基本租金，百分比租金及其它附加的费用。
基本租金（Minimum Rent)
基本租金可以通过很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的应用与变化：
•持平式租金(Flat Rent)：承租户于特定租赁期间仅支付一定金额的租金，例如：每平方尺US$20／年，为期十 年。
•渐增式租金(Step-up Rent)：于租赁期间，每特定年限就按议定金额或方式逐渐增加租金，例如：十年租约前 三年每平方尺US$20／年，中间四年每平方尺US $20／年，而后三年则每平方尺US$30／年。
•渐减式租金(Step—down Rent)：这种模式很少见，部份发生在旧有租约，例如：当年营业额在US$1,000,000 以下时按营业额5％支付租金，而年营业额在1百万至1．5百万间，则支付4％，而到1．5百万至2百万间则支付 2．5％，而超过2百万后则支付l％。
•百分比租金(Percentage Rent only)：按营业额支付一定百分比租金而在一定时限后，将此金额转成基本租 金。
•免租金（“O”Rent)：适用于吸引热门零售商进驻，因此在租赁第一年得以免租金，而将此部份在未来租赁 年限以其它方式反映的。
•按物价指数调整基本租金：基本租金每年按消费者物价指数的变动加以调整。
百分比租金（Percentage Rent)
百分比租金是在承租户按其所承租范围所支付的标准，在基本租金之上额外附加的租金，百分比租金是依据承 租户年营业总额的百分比，按与业主约定的百分比收取的。
百分比租金的收取，其比率差异变化可以非常大，依照进驻购物中心的业种而不一样，例如，对于毛利较低的 酒商其百分比率可能是2％，而对于毛利较高的娱乐场其抽成百分比率可达15％。
装修补贴（Construction Allowance)
装修补贴有时是为了使租赁条件更加吸引人而将其纳入租约协议中，它是由业主补贴（或不补贴）可能进驻的 承租户，完全依据业主认为购物中心需要这一零售商的程度而定，标准形式的装修补贴条款包括：
•无补贴（Warm Ｂrick)：这是用以表达承租户除租赁空间范围外没有任何补贴的另一种说法，承租户须自行 负责装修店面所需的一切成本。
•依现况接收(As Ｉs):换句话说，也就是所看见者就是所获得者，承租范围或许存在某些装潢状况，业主有 可能已经作某些改善措施但是将不会再继续，空间可能留有前任承租户的装潢，若承租户认为可使用，很好，假使 不能，则可自行拆除改装。
•代垫补贴（Negative or Reverse Allowance)：通常是运用在美食街，由于业主整体先行装修所有摊位，而由 承租零售商在未来承租期中除基本租金与百分比租金外，另行摊还。
•完全补助(Turn Key)：业主负责所有装潢，承租户只要将其商品置入展售即可开始营业。
•部份补助(Vanilla Box)：租赁空间局部已由业主完成，补助金额与方式则按两者间的租赁契约履行。
•额外补助(Over Allowance)：业主提供的补助额度超出承租户装修所需，这些额外的补助可提供给承租户添购 其固定设备及商品。
•由百分比租金折减：业主同意部份装修支出可由其百分比租金折减，而其营业额从什么标准起可开始折减， 则端视两者间的协议。
租赁期限(Term of the Lease)
租赁期限是指某一特定租约持续有效的时间，而期限的长短端视特定承租户的业种及业主与承租户的协商。以 一般性的实务而言，业主期望租赁期限可以愈短愈好以免他们被租约束缚太久。
租金折扣或任其空置(Reduced Rental vs．Vacancy)
在某些情况下，尤其当经济情况不佳或竞争特别激烈时，购物中心业主有时不得不降格以求达成非其所愿达成 的任何可能的协议。
一般业主运用的措施以达成协议避免面对空置的方式包括：
•降低租金。
•不收取租金。
•仅收取百分比租金。
•仅支付分摊费用(公共区域及其它费用分摊及所使用的水电空调费用)。
•延迟支付租金(承租户在开始时可以不必支付租金或仅支付分摊费用，在协议的时间后分期支付)。

购物中心的招商指标分析
（一）购物中心的经营不易控制预算及来客量之间的关系， 但应努力地把进入购物中心的人潮变成购买者，表现较高的“提 袋率”。购物中心的经营管理者如依统计数字：来客平均造访5 个店时，即应着手规划达到让他们造访10个店的目标。
（二）为达到前述目标首先需确定集客目标，采取设定广告 目标及热场活动，针对最大的消费群，进行调查作业，以获取必 要的信息。依据最近美国市场专业公司的调查结果，最大的目标 消费群为40至49岁的女性年龄层及高所得的白领阶级。当确定集 客力目标后，必须进一步设定重复前来购物中心占总来客人数的 比率，购物中心的经营管理者应认识“最大的潜在顾客，即是以 进入本购物中心的顾客”。计划性的设计热场活动，以各类竞赛、抽奖活动等增强集客力，采取逐月或双月的依时 间顺序比较，充分掌握这些活动的效果，作为修正、改善、选择的依据，尤其在采用外部广告媒体之前，应先采用 各种购物中心的内部广告，借以增加互动性。
（三）再次为延长来客停留时间作规划。依购物中心统计资料文献证实，顾客留在卖场的时间越长，其花费越 高，也代表卖场设计动线良好，业种安排具有吸引力。因此购物中心如设有各种美食餐厅，不但可吸引来客的注 意，并具有达到延长留客的效果，其它诸如寄物处、休息区、洗手间等周详的配置，是否规划特殊热场活动以补足 来客低峰状态等都具有相同效果。这些计划是招商的条件指标，这些指标性计划如能有效运作，将是各商店经营成 功的最有效助力。
（四）塑造来客购物条件。当顾客进入购物中心后，购物中心应具有妥善提升购物效率的策略，该项策略的运 用成功不但可提升提袋率，同时也可能提高客单价。其比较具体的项目诸如：设立询问台、电子动线指引、电脑选 择采购礼物、各商店分类指引标志、个人购物服务、公共设施指引、各类产品分类及季节性特殊贩售商品等。一个 健全营运的购物中心是厂商争取设店的条件，尤其商店不可能以个别能力补足的项目，需要通过专家协助或受投资 边际效益的局限，更使购物中心必须具备前述提升购物中心效率的条件。这些条件与美国学者史百兹勒博士研究发 现消费行为的不确定因素中，个人不易确定自己的需要也是其中之一，而其因此产生购物效率不佳的相关性，因此 这些提升购物效率的条件，便形成为招商的检核条件。

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