开发商如何选择房地产代理商

　　 在整个房地产营销过程中,发展商、设计院、建筑商、代理商、银行、广告公司、装修公司、园林景观公司、物业管理公司等,形成了一串息息相关的“生态圈”。他们共同享受、服务于同一市场,共同参与和完成房产的“营销”工作。

　　 开发商更加专注于自己的职责,把营销工作交由代理商完成,由专业人士做专业之事,这样可以整合业界优势资源,在竞争中占领有利的位置。这已经成为房地产界共同认可的模式。

　　 在决定是否代理销售时,发展商应仔细地问问自己几个问题,以使决策更加精确:①我有能力自己销售吗?为什么?②我为什么要找代理商?③怎样的经营风格的代理商适合我的楼盘销售?只有弄清这些问题,才能明晰是否将楼盘委托销售。而且,在洽谈时,能够做到胸有成竹。

　　 在将楼盘委托给代理商销售之前,首先要对代理商进行比较、评估。一般考察以下几个方面:

　　 代理商有否策划理念?

　　 有许多策划公司缺乏文化底蕴,甚至没有一丝一毫的文化气息,只是一两个职员曾经做过售楼工作,卖过一些楼房,就组建了代理公司。或是,因为有关系,认得开发商老总,便组建代理公司,招聘销售人员,这些来自“五湖四海”的“八路军”职业素养参差不齐,有工作三、四年的业务员,有的像阿姆斯壮首次登陆,许多企划公司根本没有代理能力,更谈不上策划,策划是什么,他们自己都搞不懂。因此,了解代理公司的企划理念是很重要的。它标志着该代理公司的专业水准。

　　 智力结构:

　　 策划,并非靠勤奋就能胜任,它是一项综合能力要求相当高的脑力活动,而且,需要多方面的专家协作完成,需要那种具备“大局着眼,枝节着手”的“全才”,但,这些只是基础,最苛刻的要求是:企划总监是个极具灵性的、有着超然感悟并廉备极度理性分析能力的综合体。市场调研,对于每个企划公司而言,也许硬性的数据,差别不太大,但,对这些凉冷的数字进行深加工后,能散发出对销售的热忱并找出市场的入口处,不是从事过或是工作多的人就能胜任的。同时,智力结构也表现出代理商的组织架构是否完整、是否有序。一支编制不完善的队伍能形成对“敌人”铁桶式的围困打击?

　　 企业文化:

　　 一家没有企业文化的公司,犹如没有灵魂的木乃伊!没有目标、没有方向、没有标准、没有要求、没有什么要坚持的、也没有什么要摒弃的。几千万元、甚至几个亿的房产委托其代理,您不觉得有点悬?

　　 以往的业绩如何?

　　 是否成功地推介过,与你目前欲开发的项目相类似的楼盘,这一点很重要,经验决定了代理销售的工作安排是否井然有序;是否有针对性;是否能把握该项目的市场脉搏,并能杜绝不该发生的事。当然,业绩不是指某一个个案的辉煌,而是因长期经营,垒积而隆起的视觉特效。昙花一现、风光一时的光环,常常是运气惹的祸。当然,有些较小之项目,也可聘请那些有实战经验、刚创建的、有才华的小公司。因为任何一家有绝对实力的大型代理公司,也曾经渺小过。不可完全以业绩一叶障目。

　　 业内口碑:

　　 在考察代理商时,不妨多向业内同行及代理商、广告公司了解欲委托的代理商的背景情况、为人处事的态度。一个口碑不佳的代理商,一定是险象环生、四面楚歌,很难展开他的工作,因为,它得不到各界力量的支持与信赖,得到的资讯太少,推广的业绩,那就可想而知了。最重要的是,遭遇挫折时,口碑不佳的代理商本身就是一道坎。所采取的方略不是全力以赴、强行突破,而是脚底抹油——溜之大吉。

　　 硬件设施:

　　 硬

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