房地产，走进全方位营销时代

　　 房地产，走进全方位营销时代

　　 房地产开发商们

　　 已经置身于一个竞争性的

　　 买方市场，

　　 苦乐不均的现状促使

　　 人们不得不检省自己的

　　 经营方针。

　　 市场利益再也不会

　　 平均为配，

　　 你的房产如何从鳞次栉比的

　　 建筑群中脱颖而出?

　　 建设在广州黄金地皮上的云影花苑，房子的建造、外观、内部结构都很好，可就是卖不动，两年才卖了一套房；

　　 上海湖北路上的上海世界贸易大厦，耗资9亿多港元．可以说是目前上海最引人注目的建筑之一，大家都认为很漂亮．但就是没有人买；

　　 广州汽车博览中心写字楼项目．计划面向全国汽车整车及配件企业招商，项目建设前后投入近亿元，可是汽车企业考察后却没有合作意愿。

　　 类似的情况太多了。大量的楼盘建成后却积压空置，卖不出去，难道仅仅是宏观经济紧缩的影响吗?对照一些经营成功的楼盘，我们可以发现、凡是成功的楼盘，导致楼盘好销，而且卖上好价钱的原因，不是发生在广告当中，而是发生在这些楼盘开发销售过程中每一项、每一个阶段的具体操作当中。这就告诉我们一个道理，房地产营销的技巧并不是"吹"的技巧，不是推销的技巧，而是房地产开发和销售全过程如何把握的技巧。

　　 "预则立，不预则废"。在房地产开发一开始到准备销售的那一天，我们究竟做了些什么，我们有没有一开始就盯向买家，一开始就瞄准买方的需求?在我们划地的时候，在我们进行项目设计的时候，在我们进行建筑施工过程监督的时候，在我们为这个小区添上一块绿草地、一棵树的时候，我们在想些什么?我们怎样做更能博得买家的认可和青睐?在我们看来，一些项目之所以能取得辉煌的成果，能够卖得比别人价高，而且在预售阶段就卖出去，资金回收得那么快，完全是因为其非常准确、全面地抓住了房地产从开发到销售过程中的每一个环节，对其中的每一个环节都进行了认真的处理，准确地执行了房地产作为一个行业的游戏规则。

　　 在一个充满竞争的买方市场中，市场利益绝对不会平均分配到每一个项目上。所以，现在应该是重视房地产全方位营销的时候了。

　　 做好项目前的研究

　　 项目开发之前要进行深入细致的研究，选择地块，选择开发方式至关重要。

　　 一、选择的地块条件要与开发的项目特点相吻合

　　 上海世界贸易大夏，可以说目前在上海是最引入注目的一幢大楼之一，整座大楼金光闪闪，就是站在外滩也能看到，非常醒目。但是，这样一幢高级写字楼，选择在湖北路这个街区是否合适呢?当年在选择地盘时，发展商没有深入考虑。通往这幢大厦的主要交通干道全部实行交通管制，要到那里去办公，最好还是步行，而步行一两公里到这么高档的写字楼上班，显然是说不过去的。也就是说，湖北路这个地块缺少开发写字楼街区的背景、条件，缺少这种街区功能、没有与项目相适应的街区功能与环境，选择不恰当的地块开发项目，注定是不会成功的。选择地块时的盲目或疏忽，很可能会一失足成千古恨，造成最终难以挽回的损失。

　　 二、选择地块开发要与地块的规模和开发方式相结合

　　 开发尤其是开发住宅项目，小项目风险更大。每开发一个项目，要把它销售出去．需要进行推广。任何一个项目要让市场普遍接受，要能够形成销售热潮，所需的推广成本都有一个最低限度，它等于一个起点规模，销售额达20亿的项目也好，销售额1亿的项目也好，推广成本并不是和项目规模完全成正比的，因此小项目的推广，从资金角度看，推广成本按比例讲就比较高。在广州，市内的单体住宅，推广成本一般都超过4．5%，而小区住宅达到3％已经很高了。从项目进程来说，要完成-个项目，从不为公众所知到将其销售出去，需要一定的时间和工作，完成后再搞另一个项目，又要从头做起。如果是成片开发，那么后期开发完全可以就着先期开发形成的市场一路做开去，大大缩短项目营

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