商用物业租售营销方案的制定与审批

　　 商用物业租售营销方案的制定与审批摘要：单元售价的制定商用物业单元定价：营销中心根据商用物业均价分布图及面积表，结合项目公司推售策略及不同的地理

　　 源 自物业论文

　　 商用物业租售营销方案的制定与审批

　　 第一节 租售营销方案制定与审批

　　 在商业物业落成并准备招租前三个月有关部门应开始着手安排租赁经营方案。

　　 一、工作流程

　　 二、工作指引

　　 1、商业项目第一次租赁经营方案至少应包括以下内容：

　　 （1）市场及对手状况。

　　 （2）项目的优劣势分析。

　　 （3）项目定位建议。

　　 （4）项目的成本摊分系数建议。

　　 （5）项目总平均租金回报率及基准价建议。

　　 （6）招租策略（例如分期、分区摊出策略等）。

　　 （7）装修及设备标准建议。

　　 （8）租赁条件建议。

　　 （9）形象主题及宣传推广费用与策略的建议。

　　 （10）如以小面积出租为主的铺或商场，须作出开业一年内的经营期宣传推广计划及费用建议。

　　 2、方案中各项目内容的制定指引见相关工作指引，例如：制定项目总平均租金回报率时参照《租金定价工作程序》中第二章的工作指引，如运作当中要修改回报率，审批程序则按第二章上所列的程序报批。

　　 第二节 单元售价的制定

　　 商用物业单元定价：营销中心根据商用物业均价分布图及面积表，结合项目公司推售策略及不同的地理位置、环境特点等，制定出商用物业具体单元的销售价格（单价及总价）。

　　 一、工作流程

　　 二、工作指引

　　 1、项目公司根据推售策略拟楼宇推售计划报营销中心，推售计划内容应包括：本次推出的商用物业组团、时间安排、每一单元价差。

　　 2、营销中心收到推售计划后，根据推售计划，结合本部门意见出具基准价格试算表。

　　 3、基准价格试算的步骤：

　　 （1）商用物业楼宇均价分布图，确认即将推出的每一幢商用物业均价；

　　 （2）为确保实收价格达到计划价格指标，需将常规折扣计入每幢商用物业均价内，得出推售均价。常规折扣主要有：付款方式折扣、内部认购折扣、领导特批折扣、等。推售均价计算方法为：推售均价=均价分布图规定的楼宇均价×[1﹢∑（1－常规折扣）]；

　　 （3）确定推售均价后，根据项目公司的推售计划、本部门意见、结合每一单元的特点，综合各种权数后，对每一单元计算出一个试算价格，并汇编成商用物业价格试算一览表。

　　 4、营销中心组织召开定价会议，讨论价格试算一览表的可行性，与会人员应包括：营销老总、价格小组成员、营销中心负责人、营销中心定价组成员，财务部有关人员。

　　 5、经价格会议讨论取得共识后，由营销中心根据试算表制定出每幢楼宇的商用物业价目表及使用说明，经财务部核实后，加盖项目公司公章，然后颁发给项目公司使用。

　　 三、影响商铺定价的因素

　　 1、客流量系数

　　 这是衡量一个商铺价值最重要的因素，客流量越大的商铺，商业价值越高；反之，则越低。

　　 2、间隔设计系数

　　 一个商铺，它的门面越阔价值越高、纵深越小价值越高；反之，则越低。

　　 3、面积系数

　　 一个商铺，它的面积越小，涉及的总金额就相对较小，易为客户接受；相反，面积越大，总金额就越高，市场承受力就越弱。所以一个面积较小的商铺的面积系数要高于一个面积较大的商铺。

　　 4、楼层差系数

　　 由于首层商铺能接触到较大的客流量，而位于二层的商铺所接触到的客流量就远远

　　 小于首层商铺，所以一般而言，二层商铺的价值只相当于首层商铺的50%~60%，而二层以上的商铺与二层商铺的价值则相去不远。

　　 第三节 单元租价的制定

　　 一、 确定投资成本及分摊系数

　　 商业项目的价格系统是以总平均租金回报率为最终归结，计算总平均租金回报率的基数是相关商业项目的平均投资成本。由于不同位置、不同楼层的商铺/写字楼价值并不一样，为了易于比较故需把平均成本按照价值大小的一定比例分摊至各个区域。

　　 1、地铺/裙楼投资成本摊分系数表

　　 2、工作指引

　　 （1）因商业物业的定位受地点、周边人口数、交通状况、物业状况等众多因素的影响，不能一概而论，故上述的成本系数分摊是根据目前地区公司现存商业物业的状况来拟定，适合骏景、华景、帝景、愉景、暨南、珠帝、逸景街铺项目使用。

　　 （2）对于未来的项目，应参照上述系数，结合项目的实际具体情况拟定。

　　 二、确定各商业项目总平均租金回报率及基准价

　　 总平均租金回报率：是指整个商业项目所有商铺/写字楼单元的年租金水平除以平均投资成本得到的回报率。

　　 基准价：是指与总平均租金回报率相对应的该项目的平均租金水平，应计算至各楼层。

　　 1、工作流程

　　 2、工作指引及步骤

　　 （1）项目开盘前，营销中心商业物业经营部对同期市场上同类物业的租货条件作出详细调查。

　　 （2）根据市场情况，分别对用于生活配套的物业和主题定位的商业物业的最高租价作出估算。

　　 （3）根据财务部测算的投资成本，分别推算出生活配套和主题定位商业物业各自的平均租金回报率及各楼层的基准租价以及整个项目的总平均租金回报率。

　　 （4）方案中应同时提出因项目住宅入住人口数而推出的商业面积及进度策略。

　　 （5）营销顾问小组，由地区公司营销老总、财务老总、营销中心相关人员、相关项目公司经理共同组成，营销中心负责组织协调相关工作的开展。

　　 （6）营销顾问小组组织召开论证会，小组各成员根据方案从各自的专业角

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