开发与营销细分势在必行

　　有业内行家认为，开发商楼盘的地段再好、配置再好，归结到底，消费者最关心的还是楼盘的价格。所以性价比在整个楼盘的销售过程中是最重要的因素。近阶段，市场的高价楼盘炒得很热，营销业绩也还可以，实践证明，真正能使购房者驻足的，还是楼盘自身的品质和价格。反之，如果本身楼盘的品质有问题，价位又不合理，必将对营销产生抗性。所以专家认为性价比对楼盘的营销至关重要。
　　随着市场越来越细分，现在很多开发商的楼盘开发和楼盘销售是分离的，通常都会有一个甚至几个策划代理公司为一家开发商服务。由于开发商要把主要精力放在楼盘的规划建设上，抽不出更多的时间，也缺乏足够的专业知识去进行楼盘的营销，而策划代理公司是楼盘销售实实在在的动力。在国外，成熟的开发商在开发一个楼盘之前就专门做一个详细的市场调查，得出自己的目标群体，明确地知道楼盘的购买是那个群体。在得出很多量化的数据后，再决定楼盘开发的运作过程。在这种情况下，再有一个成熟的代理公司把开发商既定的目标客户锁定到位，营销结果肯定良好，能达到效益的最大化。
　　事实上，一些涉足房地产行业时间不长尚不成熟的开发商，在对房地产的市场、调研分析、定位等等都不是很熟悉的情况下，就更需要专业的营销代理公司为他们提供策划和建议。特别是现在房地产市场还不是很完善的前提下，对市场把握不是很准的开发商寻求专业的营销代理帮助，是非常有必要的。
　　很多人认为营销的主要任务，是以将楼盘推荐出去为最终目的的，其实这仅仅是从经济效益上来看的。如果从一个品牌的长期发展来看，营销代理的过程也是一个品牌的维护和发展过程。因为营销中的营销方案、销售人员的素质以及售楼现场的整体部署等等，都是楼盘的形象代言人。换言之，就是一个品牌的形象。许多成功的开发商，由于规划、设计到位，每开发一个楼盘，品牌的知名度也就跟着上一个台阶。营销过程中一个出色的营销方案、营销人员扎实的专业基础以及良好的服务态度，都是提升品牌形象的重要因素。作为楼盘销售人员，最重要的就是态度。专家认为在销售过程中销售人员的素质、言行举止是楼盘形象的一个窗口。无论接待何种阶层的消费者，即使碰到对方态度不好，都不能有任何抵触的情绪。在营销过程中，并不是所有的销售人员都会有这种耐心和心理素质的，与比较挑剔的消费者产生口角是常有的事。所以，成熟的代理商在招聘销售人员时，培训他们的第一个程序不是专业知识和营销技巧，而是服务态度。在培训合格之后再进入下一轮的专业培训。在这轮培训中，能够将个案的情况了解透彻，有了专业的个案知识和良好的服务态度，就能成为一个合格的销售人员。
　　记者认为，在目前楼市不断走入细分化的今天，发展商的楼盘最好用招标形式来挑选有创意、有能力的营销公司帮其销售，哪种“肥水不流外人田”的自产自销经营方法，也不适应楼市发展的新形势了。(本报记者　沈吉鑫 《解放日报》)

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