销售执行制度:谈判

　　 销售执行制度:谈判摘要：根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。针对客户的疑惑点

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　　 销售执行制度:谈判

　　 1．初步洽谈，样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

　　 2．倒茶寒喧，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。 入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

　　 3．在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍。根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要。了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

　　 4．根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月均还款及各种相关手续费用。针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　 5．适时制造现场气氛，强化其购买欲望。对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。

　　 6．在客户对产品有 70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客意向，一般提供两、三个楼层即可。

　　 7．不是职权范围内的承诺应报现场主管通过。

　　 8．上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留下其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其声明他所中意的单元可为其保留(保留时间以不超过 3天为宜)，此种方式有助于客户更早的做出购买的决定，采取这种方式的时机由销售人员根据现场情况自行把握。

　　 9．暂未成交

　　 （1） 将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　 （2） 再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　 （3） 对有意的客户再次约定看房时间。

　　 （4） 送客至大门外或电梯间。

　　 （5） 暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终

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