房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧（上）

    与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。
    说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。
    学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。
    多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。
    招式A：从心开始
    一．区别对待：不要公式化地对待顾客
    为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:
    1、看着对方说话
    无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
    2、经常面带笑容
    当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。
    3、用心聆听听对方说话
    交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。
    4、说话时要有变化
    你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
    二．擒客先擒心
    不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。
    每天早上，你应该准备结交多些朋友。
    你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。　　　　　　　　　　　 ;
    卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。
    顾客喜欢选购而不喜欢被推销。
    集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。
    顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。
    最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
    三．眼脑并用
    1、眼观四路，脑用一方。
    这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。
    2、留意人类的思考方式
    人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。
    3、口头语信号的传递
    当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:
    顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;
    详细了解售后服务;
    对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
    询问优惠程度;
    对目前正在使用的商品表示不满;
    向推销员打探交楼时间及可否提前;
    接过推销员的介绍提出反问;
    对商品提出某些异议。
    4、身体语言的观察及运用
    通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
    5、表情语信号
    顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
    眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;
    嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。
    6、姿态语信号
    顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;
    出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;
    拿起订购书之类细看;
    开始仔细地观察商品;
    转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;
    突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。
    7、引发购买动机
    每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。
    四、与客户沟通时的注意事项
    1、勿悲观消极，应乐观看世界
    2、知己知彼，配合客人说话的节奏
    3、多称呼客人的姓名
    4、语言简练，表达清晰
    5、多些微笑，从容人的角度考虑问题
    6、产生共鸣感
    7、别插嘴打断客人的说话
    8、批评与称赞
    9、勿滥用专业化术语
    10、学会使用成语

本文关键字：技巧  房产销售  房地产销售，房地产销售