楼盘泛销售基本知识

　　 本文摘要：一种认为:所谓"泛销售"是通过对房地产开发各部门的有机整合,以市场为先导,以销售为目的,运用合理的价位体系,深挖购买潜力,有机地调动全员销售意识,进而达成的一种全员化销售模式。

　　 楼盘泛销售基本知识

　　 提纲:

　　 一、泛销售的定义

　　 二、泛销售的优势(泛销售与传统销售模式的比较)

　　 三、泛销售的实际操作(南国奥林匹克花园泛销售案例分析)

　　 一、泛销售的定义

　　 由于房地产泛销售概念诞生的时日较短,因此大家对它的理解尚不统一,目前比较主流的有两种认识。

　　 一种认为:所谓"泛销售"是通过对房地产开发各部门的有机整合,以市场为先导,以销售为目的,运用合理的价位体系,深挖购买潜力,有机地调动全员销售意识,进而达成的一种全员化销售模式。另一种认为:所谓"泛销售",是指开发商打破守株待兔式的传统销售模式,有针对性地招聘一批业主、准业主及熟悉地产业务的社会人员,兼职参与房地产营销,并给予一定数额报酬的开放性营销模式。

　　 两种定义的区别主要在于:

　　 1、前者主要指挖掘房地产开发企业内部员工的销售潜力;后者则侧重挖掘业主、社会力量的销售潜力。

　　 2、前者强调在企业内部树立"全员营销"的观念,不仅仅是挖掘员工购买力,还要求地产开发各环节的员工均培养营销意识,树立服务观念,一切工作应以市场和销售为导向;而后者则无观念、意识方面的含义,限定在购买行为上。

　　 结合目前泛销售在开发商中实际运用的情况来看,我们认为,泛销售应理解为:泛销售指开发商打破传统销售模式,摆脱传统销售时间的限制,www.fangxiucai.com充分整合企业内部和社会外部的营销资源,通过利益回报吸引非销售人员直接参与到房地产营销工作中,挖掘企业内部员工、老业主、社会人士在内的各方面人员的购买潜力,从而实现全员化的销售模式。

　　 根据泛销售的这一定义,我们可以看出,泛销售的"泛"主要体现在三个方面:

　　 1、参与人员的广泛性

　　 泛销售的"泛",首先指的就是泛销售参与人员的广泛性。传统的房地产销售模式中,只有销售部门的人员是销售的主体,其他部门员工只扮演服务、配合的角色,而社会人员、客户、业主只是销售的对象。但在泛销售模式中,各部门员工、老业主、准业主、其他社会人士均成为销售的主体,通过一定的利益机制,使得这些人员主动挖掘自有的潜在资源,包括亲戚、朋友、同事、邻居等等,从而实现销售目的。

　　 2、销售行为的模糊性

　　 一般来说,传统的房地产销售模式是以销售人员与客户之间"一对一"的方式为主。而在泛销售模式中,销售行为不再界定在销售现场,借助传统的销售物料,传播统一的销售措辞;而是融合在泛销售人员和自己的亲友的休闲娱乐中,交际活动中,甚至是日常对话中。销售不再是直接的、赤裸的行为,而是模糊的、不可界定的。

　　 3、销售时间的随意性

　　 和传统销售模式相比,泛销售不但可以利用开盘等传统的销售节点,而且能够在开盘之前及之后支持日常销售工作的开展。

　　 开盘之前,泛销售的主要作用是前期宣传、积累买家、为销售蓄水。以南奥为例,每次开盘都能形成排队热卖之势,这与开盘二个月之前便启动泛销售有直接关系。

　　 开盘之后一段时间,销售成交一般都会进入一个调整期,这时候能否尽可能拉高成交量直接影响整体销售业绩。泛销售对抬高最低成交量起到了很好的作用。因为泛销售主要依靠人脉传播,因此它受开发商各种引爆活动和硬性宣传的影响较小,销售曲线比较平稳。

　　 2002年5月南奥开盘,而在广州房地产市场的五?一战役中,华南板块各楼盘受到凤凰城等新盘的冲击,销售成绩普遍受挫。五?一之后,南奥加强了泛销售的工作,及时扭转了销售势头,在没有重大销售节点出现的情况下,成功维持了一个稳定的销售业绩。

　　 二、泛销售的优势(泛销售与传统销售模式的比较)

　　 和传统的房地产销售模式相比,泛销售有什么优势?结合传统行销理论中的产品、价格、通路和推广四个元素,我们可以比较清楚的认识到泛销售和传统销售模式的不同之处。

　　 1、泛销售模式中,产品的设计生产与市场销售紧密挂钩。

　　 一方面,由于泛销售是"全员销售",因此产品设计、开发、生产人员也应主动参与到市场销售的工作中来,发掘周边的潜在客户资源;另一方面,泛销售要求企业内部各部门的员工都要有市场营销和商品意识,也许不一定发生销售行为或者实现销售业绩,但在履行本职工作时,应能充分与市场销售的需要相结合。

　　 因此,在泛销售模式中,产品的设计、开发、生产人员能够意识到自己的终极目标是市场销售,在保证产品品质的同时,还应充分把握市场需求,考虑产品对市场的适应程度。尤其对于住宅产品来说,准确把握客户需求是产品生命力的关键。

　　 2、泛销售模式中,产品价格与市场心理价位紧密呼应。

　　 在传统模式中,开发商制定价格往往是根据成本加利润核算而成。这与市场的心理价位之间往往存在一定差距,不利于开发商回笼资金。在泛销售模式中,由于销售的主体不只限于开发商的专业销

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