房地产销售知识

    保健需要追求和激励需要追求的特点
 
    保健需要追求者 激励需要追求者    

    1、环境因素的激励

    2、对工作环境各个方面的不满是经常的而且日益强烈，比如工资、监督、工作条件、地位、工作安全性、公司的政策与管理方式、人际关系

    3、保健因素的改善可产生强烈的满足

    4、当保健因素改善时获得的满足是短期的

    5、当保健因素没有得到改善时，导致强烈的不满

    6、从工作成就中得到的满足微乎其微

    7、对于所从事的工作的种类和性质漠不关心

    8、对工作和生活的积极作用通常表现出玩世不恭的态度

    9、不从工作经历中获得业务上的进步

    10、易受外界的影响：

    （1）极端个人主义和极端保守主义；

    （2）照搬管理信条；

    （3）做事比总经理还像总经理

    11、由于才能可能在工作中成功 1、受工作内容的激励

    2、对较差的保健因素有很高的忍耐力

    3、对保健因素的改反应微弱

    4、相似

    5、当保健因素需要改善时，将产生轻微的不满

    6、从工作成就中得到巨大的满足

    7、能表现出对所做的工作的喜爱

    8、对工作和生活通常表现出积极的态度

    9、从工作经历中获得业务上的提高

    10、对信仰的态度是：严肃而坚定

    11、可能是辉煌的成功者  

　　3.X理论—Y理论 

    美国行为科学家道格拉斯麦格雷戈（Douglas M.McGregor）在1957年11月号美国《管理评论》杂志上发表了《企业中人的方面》一文，提出了有名的“X理论—Y理论”。 

　　·传统的观点 

　　X理论 

　　管理人员把人力用于组织要求的任务，传统的观点可大致表述为三点。这就是所谓“X理论”： 

　　管理人员要负责为了经济目的而把生产性企业的各项要素（金钱、物资、设备、 人员）组织起来； 

　　就人员来讲，这是一个指挥他们的工作，激励他们、控制他们的活动，矫正他们的行为，使之适合于组织需要的过程； 

　　如果管理人员不这样积极地干预，人们会对组织需要采取消极的甚至是对抗的态度。因此，必须对他们进行说服、奖励、惩罚、控制； 

　　必须指挥他们的活动。这就是管理人员的任务。我们常常概括为这样一句话，管理就是通过别人来把事做成。 
　　在这种传统理论的背后，还有一些附加的信念，虽然不太明显，但却广为传播： 

　　·正常人生性懒惰，他们尽可能地少做工作；
 
　　·人缺乏雄心壮志，不愿承担责任，宁愿被人领导； 

　　·人天生就以自我为中心，对组织需要漠不关心； 

　　·人本性反对改革； 

　　·人不太伶俐，易于受骗，易于受到骗子和野心家的蒙蔽。 

　　管理人员以这些假设为指导，在完成其任务时设想了各种可能性。在一个极端，管理人员“严厉的”或“强硬的”。指挥人们行为的方法包括强迫和胁迫（常常伪装起来），严密监督，对行为紧密控制。在另一个极端，管理人员可能是“温和的”或“软弱的”。指挥人们行为的方法包括宽容，满足人们的需要，以求相安无事。那样，人们就会易于控制，接受领导。 

　　在这种房地产销售www.fangxiucai.com知识的理论指导下，“严厉的”做法存在着一些困难。压力引起反抗：限量生产，敌对情绪，工会运动，消极怠工等等。在当今人们需求层次日益提高的环境下，这种“严厉的”管理方法已经难以奏效。“温和的”做法也有困难。它常常导致放弃管理 

　　可能是为了相安无事，但却导致对实绩的漠不关心。人们钻了温和做法的空子。他们不断期望得到更多的东西，而给予却越来越少。 

　　一种流行的作法是“坚定而公正”，这是一和兼采取软硬两种态度之长的企图。正如老罗斯福的“言语温和，但手中拿着大棒”。 

　　·“胡萝卜加大棒”的做法 

　　胡萝卜加大棒的激励理论在定一定的环境中能够合理发挥作用。管理人员可以提供或不提供用以满足人的生理需要以及安全的需要的各处手段。雇佣与否本身就是一种手段。工资、工作条件、福利也是这样的手段。当个人在为其生存而奋斗的情况下，能够通过这些手段对之进行控制。 

　　但是，当人一旦已经达到了相当的生活水平而主要由较高级需要来激励时，胡萝卜加大棒的作法就完全不起作用了。管理人员不能给一个人提供自尊、同伴对他的尊重或满足其自我实现的需要。他们只能创造出一些条件来鼓励他并他便于为自己寻求这些满足，也可以用不提供这些条件来使他不能得到满足。 

　　但是，这种条件的创造却并不是“控制”。控制不是对行为进行引导的好办法。这样，管理人员就发现自己处于一种奇特的处境。我们现在的专门技术知识所创造的高度生活水平，使得生理的需要和安全的需要得到了较好的满足。唯一的重要例外是，管理措施没有造成一种对“公正机会”的信心，因而使安全的需要未能得到满足。但是，管理人员由于使得职工的较低需要得到了满足，就使得自己再也不能应用传统所讲的各种方法（报酬、语言、威胁或其他强迫手段）作为激励因素。 

　　指挥和控制的管理哲学，不论是严厉的还是温和的，已不适合于作激励之用。因为管理哲学所依据的人的需要目前已不是重要的行为激励因素。 
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    ·新的管理理论 

　　Y理论 

　　麦格雷戈在文中根据对人性和人的动机的不同假设提出了“Y理论”： 

　　管理人员要负责为了经济目的而安排生产企业的各项要素，包括金钱、物质、设备、人员； 

　　消极被动或抵制组织需要并不是人的天性。他们之所以会这样是由于他们以往在组织中获得的经验； 

　　激励、发展的潜力、承担责任的能力、愿意把行动指向于组织目标，所有这些全都是存在于人的身上，而不是由管理人员加到人们身上的。管理人员的责任在于使得人们有可能自己认识到并发展人的这些特性。 

　　管理人员的极为重要的任务是对组织条件和作业方法进行安排，使得人们能够通过把他们自己的努力用于组织目标而最艰地实现他们自己的目标。这主要是一个创造机会、发掘潜力、消除障碍、鼓励成长、提供指导的过程，这就是彼得·德鲁克提出的“目标管理”。它不同于“控制管理”。这它不像“温和的”X理论通常会发生的那样放弃管理、缺乏领导标准或其他一些特点。 

　　·革新思想与措施 

　　理论的应用总是缓慢的。进步通常总是通过微小步骤取得的。与Y理论一致的些措施也正在管理的实践中逐步应用： 

　　分权化与授权。这些措施使人免于受到传统组织过于严密的控制，使他们有一定程度的自由来指挥自己的活动，承担责任，满足他们的自我需要。 

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