房地产销售现场素质训练

　　 一、语言训练

　　 ◆信息从语言学讲是指事物运动的状态或差异

　　 语言沟通原理：销售活动的实质是销售人员说服或诱导潜在客户接受其观点，购买产品和服务的过程。语言是销售人员沟通的重要手段。销售过程实际上是信息沟通过程，销售人员用来传递信息的重要手段，除了图片、文字、实务，最重要的就是语言。信息问题主要是通过语言来完成。销售员的语言沟通有以下三要素，即：信息的发布者、信息量、信息的接受者。语言沟通的障碍通常表现为：表达不准确、理解不准确和噪音干扰。

　　 （一）销售语言的类型

　　 有声语言、无声语言

　　 有声语言：主要是指口语，具有直接、准确、迅速、易于理解的特点。

　　 无声语言：形体和手势语言、表情语言，具有间接、含蓄、自然的特点。

　　 专业语言、法律语言、外交语言、文学语言

　　 专业语言：指有关销售业务的术语；

　　 法律语言：指销售洽谈过程中的法律用语；

　　 外交语言：指有弹性的、能缓解气氛的语言；

　　 文学语言：生动、优雅、富于想像的语言。

　　 生活化、规范化语言

　　 生活化语言：指在风格上接近日常用语的销售语言，具有随和、易于接受、易于沟通的特点；

　　 规范化语言：指讲究正式接近专业化语言的销售语言。

　　 （二）语言的基本要领

　　 1、站在听众的立场；

　　 2、不要只顾自己说话；

　　 3、引起对方的好感；

　　 4、语言要简洁；

　　 5、要有丰富的话题；

　　 6、善待别人的传闻；

　　 7、少讲会有所得（擅于倾听）；

　　 8、尽量让客户对讲（擅于启发）；

　　 9、准备更多的话题；

　　 10、注意应回避的问题。

　　 （三）语言的基本技巧

　　 与客户交流时要多使用感情词语和描述性语言。同时要注意到自己的口音、音量、音调以及讲话的速度。

　　 1、动听的语言

　　 2、应酬的语言

　　 3、巧妙的说话

　　 4、避免的话题

　　 5、专业的语言

　　 6、高谈成功的语言

　　 7、高谈失败的语言

　　 二、行为训练

　　 (一）基本行为

　　 适宜的男式着装：因地制宜、符合身份（不要时装化、不要超越上司）、穿着舒适、衣服清洁

　　 适宜的女式着装：不损坏专业形像（在流行中力带保守）；衣服的质的应挺阔（太薄或太轻的面料不会给人以稳重感）；衣服式样要典雅（职业装）；穿着工服每天应熨烫；袜子宜穿近似肤色；饰品不宜过多。

　　 1、西装的穿着法：

　　 （1）领口有开线：是法国原版，用来别花、徽章。领口无开线是其他国家的制品；

　　 （2）单排钮扣：是一般场合所穿，双排钮扣是正式场合晚宴时穿着的服装；

　　 （3）有开尾服是欧美正式西装；无开尾服是东方改良后的西装；

　　 （4）袖后有扣：原设计是当作备用，现演变为装饰物。四粒扣是标准西装，三料扣是一般的西装，二料扣是仿冒的西装；

　　 （5）佩戴领带：领带夹子在衬衫的三到四扣间；

　　 （6）领带颜色：斜条纹、直条纹、横条纹适用于正式场合；花样款式适用于发性较多的场合；点状款式具有延伸性，适合学术性、文艺性场合。

　　 （7）西装袖长：长于衬衫显得古板；短于衬衫显得比较活泼；

　　 （8）公文包：黑色或咖啡色；

　　 （9）袜子：最好为黑色；

　　 （10）皮鞋：黑色或咖啡色。

　　 2、领带注意事项

　　 （1）文艺界的人所带的比较亮丽；

　　 （2）商务人员买领带不要追风；

　　 （3）喜欢带卡通领带的男人代表他很花心；

　　 3、笑容训练

　　 笑容分类

　　 微笑的秘密

　　 微笑的十大任务

　　 （二）工作行为

　　 1、正确的肢体语言

　　 无论握手挥手都应强而有力；

　　 与别人交谈时坐姿应挺直；

　　 与别人交谈时，应看对方脸部的双眉之间；

　　 如果想表达自己的观点应挺直坐正；

　　 坐下时双腿不应不停地动；

　　 女士坐姿及站姿注意要双膝并拢。

　　 2、使用名片的礼仪

　　 送名片时注意事项：

　　 A、名片不得有缺口或破损；

　　 B、名片应先装入盒或夹；

　　 C、先把自己的名片呈递给对方；

　　 D、对方能读懂名片上文字的方向；

　　 E、递名片同时报公司名称和姓名。

　　 收取名片时要注意事项

　　 收名片时要礼貌，并用右手扶左手

　　 迅速默念名片上的文字

　　 如有难念的文字，当场请教

　　 不要在手中摆弄收到的名片

　　 3、奉茶时的礼仪

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