时间:01-27 20:28:51 浏览:6971次来源:http://www.fangxiucai.com分类: 房地产培训
—、销售道具运用
位置图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品(可分为:平面展示、立体展示、对比展示)、样板问、形象展品(如广场、游乐园等)、纪念品(赠品)、广告牌、门前指引物、展(挂版):(日照图、分贝图、气流图、气温图)
二、销售资料使用
(一)使用原则:统一管理、个人使用、定期整理
(二)销售手册内容:
1、五证:商品房销售许可证、土地使用权证书、建设工程规划许可证、施工许可温咏
2、统一说辞
3、房源销控表
4、总平面图
5、交通位置图
6、户型图
7、价格表
8、付款方式
9、交房标准及菜单装修方案
10、认购协议书
11、商品房买卖合同标准文本
12、物业公司的简介及管理公约
13、按揭办理办法
14、银行利率表
15、认购房付款一览表
16、办理产权的有关程序及税费
17、入住程序及收费明细表
18、购房费用速算表
19、客户资料表
(三)销售表格运用:
1、来人来电客户资料调查表
2、客户来电登记表
3、来访客户登记表
4、付款一览表
5、意向客户登记表
6、市场调查分析表
三、销售流程图
(暂缺)
四、现场销售基本动作分解
(一)接听电话
1、基本动作
(1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切,一般先主动问候“您好,××楼盘”,而后开始交谈。
(2)通常,客户在电话中会门及地点、价格、面积、格局等方面的内容,销售员应扬长避短,将产品卖点巧妙融入。
(3)与客户交谈中,设法取得所需资讯。如:客户的姓名、联系电话等个人资讯;客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。
(4)最好能直接约请客户到现场看房。
(5)立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。
2、 注意事项
(1)销售员正式上岗前应进行系统训练,统一说辞。(见《电话接听统一说词》)
(2)广告发布前,销售员应事先了解广告内容,研究和应对客户可能会涉及的问题。
(3)广告当天,来电量较多,接听电话时间不宜过长,一般以2至3分钟为限。
(4)接听电话以铃声响二下为宜。
(5)电话接听时,尽量由被动回答转为主动介绍。
(6)约请客户应明确具体时间,并告知你将专程等候。
(二)迎接客户
1、基本动作
(1)客户进门,每个看见的销售员都应主动招呼“您好,您第一次来吗?”,提醒其他销售员注意;若非第一次来,应协助找到第一次接待的销售员。
(2)销售员立即上前接待(按接待顺序)。
(3)通过随口招呼,区别客户真伪了解所来的区域和媒体。
2、注意事项
(1)销售员应态度亲切,不卑不亢。
(2)接待客户或一人,或一主一副,以二人为限。
(3)若非真正客户,也应提供楼书等资料(机密资料除外),作简洁介绍。
(4)没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,随时给客户以良好印象。
(三)介绍产品
1、基本动作
(1)略微寒暄一下,了解客户个人资讯。
(2)沙盘解说,并配合户型模型,展板等销售道具,自然而有重点地解说(地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等)。
2、注意事项
(1)沙盘解说简洁而又有侧重,时间不宜过长,以3至5分钟为宜。
(2)通过交谈正确把握客户需求,并据此制定应对策略。
(3)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握其相互间的关系。
(四)购买洽谈
1、基本动作
(1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前就座。
(2)将笔
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