主动创造效益是地产营销的精髓

    导言：房地产营销虽经过几年的探索，开发商代理商开始用理性的眼光看待营销的价值，但许多人还未从根本上认识房地产营销的合理内核，因而在房地产开发实践中未能最大限度地发挥营销策划的作用。

    营销策划应贯穿市场意识

　　由于房地产开发的长期性以及市场反馈的间接性和滞后性，使得产前产后市场是不尽相同的。而营销策划就是一座桥梁，这必须忠于它所衔接两端的本质特征---市场意识，是结合所在楼盘，贯穿市场意识，总结出的一种如何把握楼盘市场推广的行为方式。

　　营销策划的市场意识有两个方面内涵：其一是指结合市场，对楼盘的购买群体、消费层次、房型、价格定位进行决策，以销定产再建楼盘。虽然现在开发商、营销商对市场较为重视，但还是有其盲目性，开发楼盘存在跟风现象---碰到好的卖点，不结合具体楼盘区域市场行情，结果开发无个性，营销无创意，楼盘被套亦在情理之中。市场意识的第二个内涵，是指营销策划是一种长期行为，它不仅应注意成交消费区域的市场情况，而且还应从长远着眼，重视培育客户区域市场，藉此产生楼盘客户市场的恒温效应。许多人对第一方面尚能理解，往往未能意识到第二方面。然而，从长远发展而言，市场要求深谋远虑的开发商、营销商亟需重视并积极利用第二种市场意识。

    营销策划应主动创造效益

　　现在市场上对营销有一种误解，总认为营销策划只是从属于销售，帮助推销楼盘的文案，其重头无非做广告而已，因而使营销走上歧途。其实，营销策划是一种主动创造经济效益、社会效益的行为方法。以深圳为例，有专家认为，深圳房地产营销策划的发展之路要经历推销导向阶段、促销导向阶段、营销导向阶段。从目前发展而言，正在向第三阶段转变。许多开发商、代理商对营销策划的理解多停留于第二阶段，也就造成市场上的营销策划方案大多只是在价格、付款方式、优惠条件等促销手段上做文章。这也就不难理解为何风行的大多是"按揭营销"、"承诺营销"、"用租房的钱买房"等营销方式。从根本上讲，营销的目的不是让利，而是创利。只有摆正营销的地位，才能发挥营销策划的主导作用。还营销本来面目，就是要做好产品定位、包装等系列策划，全面认识营销创造经济、社会效益的先导作用，而不是将重心放在减价策划上。

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