某地产策划十大原则与十大忌讳

　　 本文摘要：价格弹性原则--没有不可营销的物业,只有不可销售的价格；广告决定论--以广告代理策划,用广告取代营销,这是一个市场通病。在营销策划队伍中,也形成广告决定市场的观念。不改变广告决定论,就不能正营销之风。

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　　 策划十大原则:

　　 1、定向供应原则--没有目标市场的定位绝不会成为概念盘;策划不允许物业人人都来买。

　　 2、前期介入原则--营销的价值重心在前期,我们强调胎教。

　　 3、全程策划原则--只有把握物业在市场中健康的状态,才是真正的策划。

　　 4、卖点保留原则--最好的用词不是最好的广告,策划永远要使物业有新鲜感。

　　 5、虚实相同原则--想象--发现--再想象--再发现是市场营销的最佳循环。

　　 6、个性排它原则--无法逃避竞争,就应该主动挑战对手。

　　 7、价格弹性原则--没有不可营销的物业,只有不可销售的价格。

　　 8、市场叠加原则--忽略了已签合同的用户户,www.fangxiucai.com等于放弃了一半市场。

　　 9、系统解码原则--每一步都会失去客户,但每一环节同样都会产生客户。

　　 10、节点强化原则--机遇稍纵即逝,一切尽在手中。

　　 策划十大忌讳:

　　 1、个人崇拜论--过分夸大"策划大师、营销专家"的个人作用并不利于整个行业的发展,必须破除个人迷信论,树立正确的营销观念。

　　 2、地段唯一论--即使在同一地段,照样可以让高价房与低价房共存,甚至高价房比低价房更热销。因为房地产营销的根本就是附加值的认识过程及形成过程。

　　 3、广告决定论--以广告代理策划,用广告取代营销,这是一个市场通病。在营销策划队伍中,也形成广告决定市场的观念。不改变广告决定论,就不能正营销之风。

　　 4、花色抢市论--房地产营销是一个从前期设计、策划到后期营销推广的有机系统,不是方案销售论,不是靠夸大卖点的客户导入论。策划方案没有固定模式,营销缺氛围和条件不同,简单仿效不是出路。

　　 5、营销万能论--房地产不能没有营销,但决不能有营销万能的倾向。物业第一性,营销第二性,没有物业的基础,就不可能有营销的前提。营销较为重要的一点,就是从前期设计中把握物业的市场前景,我们把它称为"物业胎教"。

　　 6、低价定局论--许多人认为所谓市场营销,其实没有任何诀窍,只要把价格降低,低到能够销售为止。合理调整价格是市场营销所必须把握的部分,但必须理解与把握售价。只有不断的利用现代营销手段去构筑品牌,在品牌基础上确定物业价格,才能使行业向健康方向发展。

　　 7、承诺堆积论--夸大物业特征,向客户进行各色承诺,以营销游击队方式处理与开发商的关系,导致承诺堆积并发生质变。房地产市场营销应该有分析物业卖点,展开卖点的一个过程,不应该是人为的制造卖点。

　　 8、经验决定论--中国房地产营销业有两大缺陷,第一是在没有把营销分离时硬要剥离,第二是本质意义上忽略产品本身去营销。这种走捷径和临时通道的方式,不能称为真正的市场营销。

　　 9、风式销售论--所谓"风式销售"就是针对某一物业特色过分渲染。许多购房者曾经为一些"风式销售"动心过,但后期却为之困惑,失去了口碑市场。因此,将"风式营销"变为口碑销售,是房地产第二营销渠道拓宽之关键。所谓第二营销,是营销策划客户为圆心,根据物业要素以实实在在的品质去赢得客户。

　　 10、炒作制胜论--目前,全国范围内少有从理论上解析房地产营销的专着出现,大量出版物均以实例分析为主,或运作例子堆积。另外,市场营销与市场信息体系相脱钩。经验型运作习惯使营销忽略市场信息的挖掘与研究,也制约房地产营销水平的提高。因此,在未来的营销策划中,全程策划、整合营销将是发展的必然趋势。

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