销售培训：第二讲 销售的整体策略

 

    房地产销售是一场硬仗，整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”？我们承认销售成功的“一切在于操作”，我们更坚持“操作的前提是策略”。该讲提供了整套通往成功之路的整体策略。从中我们可以掌握销售策略规划以及详细程序。
　　第1操作环节：建立销售总体目标
　　案例：

　

时间

目标

7月10日

11幢洋房，132套单位

7月12日

14幢洋房，240套单位

8月8日

两个小U型组团

8月9日-27日

征集两个大U组团的中心绿化广场方案

8月28日

推出两个大U组团

10月1日

拍卖“水天华轩”带动环湖公寓及一幢18层洋房

　　为了达到99年底前完成6-8万平方米销售面积的目标，并同时为本项目树立良好的品牌形
象，本司建议销售及广告部署必须一致、连贯，才能达到一气呵成的效果。为此，本司建议总体销售部署如下：
　　7月10日，推出11幢洋房，132套单位；
　　7月12日，加推14幢洋房，240套单位；
　　8月8日，推出两个小U型组团；
　　8月9-27日，征集两个大U组团的中心绿化广场方案；
　　8月28日，推出两个大U组团；
　　10月1日，以拍卖“水天华轩”（样板楼）带动环湖公寓及一幢18层洋房的销售，共11幢洋房。
　　 第2操作环节：营销的整体战略架构部署

　

市场调查

 

销售目标体系

 

价格定位

 

目标客户群分析

 

市场推广

 

公关计划

 

成本预算

 

执行监控

 

　

　

　

　

　

　

　

　

他们爱看什么报纸

目标客房背景分析（经济背景和文化背景）

他们喜欢什么样的表达方式

广告媒本效果分析

他们喜欢和谁交朋友

项目特性分析

他们经常来往于什么地方

竞争对手分析

他们经常在什么场所娱乐、消费

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