房地产销售培训：首先从商务礼仪开始

　　一、房地产销售培训商务礼仪之做好售前准备
　　1、法律文件：五证及工程验收合格证；
　　2、楼宇说明书：统一说辞；总平规划图；交楼标准；物管内容；
　　3、合同文本：尾数纸；预定书；销售合同标准文本；抵押合同；保险合同；公证书；
　　4、其他资料：价目表；付款方式；按揭办理方法；利率表；办理产权证有关程序及费用；交楼流程；入伙收费明细表；
　　5、销售作业指导书：职业准则；销售人员基本要求；服务规范要求；
　　6、管理文件：组织结构；人员设置与分工；销售各岗位职务说明书；销售各岗位工作职责；待遇、考核、激励措施；各项销售制度；
　　7、报表：电话接听记录表；新/老客户表；客户访谈记录表；销售周、月报表；已成交客户档案表；应收帐款控制表；保留楼盘控制表。
　　二、房地产销售培训商务礼仪中的统一销售说辞培训
　　由于房地产行业特点，所涉及的房产项目比较多，相应的销售人员数量也不少。这其中就会出现各种说辞不一的问题。比如，客户在咨询过程中，前一个销售人员告诉说产品价格是这样，后一个说价格是那样，会造成客户对产品的质量产生疑问：是不是是个楼不值这个价。导致客户流失。
　　在房地产销售培训中，统一说辞培训包括楼盘产品的数量、构成，楼盘产品的价格，竞争楼盘优劣分析及回答对策等。这些虽然是一些小的细节，但体现出的是一个公司的专业态度。
　　三、房地产销售培训商务礼仪中的产品演示技巧
　　产品演示通过现场演示产品的特性有优势，以眼见为实促动消费者购买。是一种立竿见影的促销方式。
　　要做好产品演示，在房地产销售培训中，首先销售人员要对公司及楼盘有清楚的认识。对公司来说，要充分了解公司的背景、公众形象以及公司的项目推广目标和公司发展目标；了解公司的企业文化、公司架构、管理制度、开发理念和开发业绩。这些都是销售人员在做产品演示的时候要展示给客户的。客户正是通过这些对公司的大方向的了解才能对此产生信任，进而有了购买的欲望。
　　其次，要精通本楼盘的特点：
　　(1)项目规模、定位、设施、买卖条件；
　　(2)项目周边的环境、公共设施、交通条件；
　　(3)该区域城市发展规划及经济因素对项目的影响；
　　(4)项目规划设计指标：占地面积、总建筑面积、建筑密度、建筑容积率、绿化率、公建面积、商业面积、配套面积、车位；
　　(5)规划设计特点：建筑风格、景观、会所功能；
　　(6)室内设计特点：大堂、户型、面积、结构、层高、朝向、采光；
　　专业的知识掌握带给客户的是一种被信赖的感觉，楼盘的成功销售正是建立在客户的信赖基础之上。
　　产品演示可以满足顾客视觉、听觉、嗅觉、触觉的感受。具体到房地产销售上讲主要有三个要点：
　　1、视觉印象
　　这是客户对产品产生的最直接的印象，因此做好楼盘产品模型(当然，这是建立在真实可靠的实景基础之上)，精通配色方案，带给客户的将是一场完美的视觉冲击。
　　2、语言印象
　　在房地产销售培训中，这是对销售人员来说的，如何更好的介绍楼盘，把楼盘的每一个优点都清楚的传达给客户是需要一定的语言技巧的。介绍的时候先要在心里有一个清楚的思路，哪里重点讲，哪里一句带过，要让客户保持一直认真听讲的状态。同时要具备行业礼貌用语。
　　3、声音印象
　　这个同样是对销售人员的要求。吐字清晰、声音柔美的销售人员会让客户的听讲成为一种享受。
　　四、房地产销售培训商务礼仪中的文明用语
　　在在房地产销售培训活动中，我们要学会使用以下文明用语：
　　1、迎宾用语类
　　您好！
　　欢迎光临！
　　请坐！
　　2、友好询问类
　　请问您怎么称呼？
　　请问您是第一次来吗？
　　请问您想看什么样的楼？
　　不耽误您的时间的话，我给您介绍一下好吗？
　　请问您是自住还是投资？如果自住(投资)您不妨看看这套房子。
　　3、招待介绍类
　　请您这边坐！
　　请您看看我们的资料！
　　有什么不明白的，请尽管吩咐！
　　那儿是我们的模型展示区，这儿是我们的洽谈区。
　　4、道歉类
　　对不起，这套房子刚卖出去了。
　　不好意思，您的话我还没有听明白。
　　有什么意见，请您多指教。
　　介绍的不好，请多多指教
　　5、恭维赞扬类
　　像您这样的成功人士，选择我们的楼盘是最合适的！
　　XXX先生/小姐，您真是快人快语！
　　您给人的第一印象就是干脆利落！
　　XXX先生/小姐，您真是满腹经纶啊！
　　您话不多，可真算得上是字字珠玑啊！
　　您太太(先生)这么漂亮(英俊潇洒)，好让人羡慕呀！
　　您的小公主(小皇帝)这么聪明，应该有个书房！
　　6、送客道别类
　　欢迎下次再来！
　　多谢惠顾！
　　有什么不明白的地方，请您随时给我打电话！
　　不买房没有关系，能认识您我很高兴！
　　7、禁忌用语
　　您自己看吧！
　　我们绝对不可能会出现这种问题！
　　这肯定不是我们的原因！
　　我不知道！
　　这么简单的东西您都不明白！
　　我只负责卖楼，其他的我不管(不负责)！
　　这些房屋质量差不多，没什么好挑的！
　　别人住的挺好的啊！
　　想好了没有，想好了赶快交钱吧！
　　没看我正忙着吗，一个个来！
　　您先听我解释！
　　您怎么能这样讲话！
　　您相不相信我？！
　　房地产销售培训商务礼仪对于房地产行业来说，具有重要的作用，如何将礼仪与销售知识、销售技巧融合在一起，是企业的销售、服务做的更好，树立企业的良好形象是企业礼仪培训的目的，也是礼仪培训公司所从事的为之奋斗的一项事业，因此在房地产销售培训中，重视商务礼仪是最重要的开端。

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