销售培训：第六讲 销售进度控制

 

    围棋中常会说，这棋步调不错。足球场上的进攻节奏也是很重要的。房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。《销售进度控制实战操作手册》介绍了销售进度控制的思考模式与详细对策。
　　第2操作环节：保持进度与策略节奏一致
　　策略A：引导期（预售阶段）
　　首先选措大型户外看板，以独特新颖的文案引起客户的好奇，引发其购买欲（可视情况需要在公司销售）。
　　（1）工地现场清理美化，搭设风格新颖清新的接待总部（视情形需要，制作样品屋）。
　　（2）合约书、预约单及各种记录表制作完成。
　　（3）讲习资料编制完成。
　　（4）价格表宪成。
　　（5）人员讲习工作完成。
　　（6）刊登引导广告。
　　（7）销售人员进驻。
　　策略B：引导期需要注意的事项
　　（1）对预约客户中有希望客户必做DS（直接拜访）。
　　（2）现场业务销售方向、方式若有不顺畅要即时修正。
　　（3）不定期举行业务与企划部门之动脑会议。对来人、来电及区域记录表予以分析后，决定是否修正企划策略。
　　（4）定期由业务主管召开销售人员策划余，振奋士气。
　　（5）有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施，如灯光照明亮度、冷气空调位置及冷暖度、签约场所气氛、屋顶防雨措施、效果图坚牢度等均需逐一检讨测试。
　　（6）主控台位置及高度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、样品屋与模型，出入口及过道是否足以使众多客户十分的顺畅经过。
　　策略C：公开期（引导期之后 7-15天），及强销猢（公开后第7天起）。
　　（1）正式公开推出前需吸引引导期有希望客户与配合各种强势媒体宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售就力，促成订购。另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。
　　（2）每日下班前25分钟，现场销售人员将每日应慎之资料填好缴回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨间会议进行讨论，对各种状况及有望客户追踪提高应变措施。
　　（3）每周周一由业务部、企划部举行策划会议，讨论本周广告媒体策略，促销活动（SP）项目与销售策略及总结销售成果，拟定派发宣传单计划。
　　（4）拟定派发宣传单计划表，排定督报人员表及SP活动人员编制调度表。
　　（5）于SP活动前3天，选定协助销售人员及假客户等，并预先安排讲习或演练。
　　（6）苦于周六、周日办叩活动，则需要提前一天召集销售管理人员、协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式及如何配合。
　　（7）每逢周六、周口或节日SP活动期间，善用3－5组假客户，应注竞销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由主控台业务主管播报，随即公司现场人员均一起鼓掌，外区人员燃放鞭炮、现场张贴恭贺红纸，使现场气氛达到最高点。
　　（8）周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会，对本日来人来电区域媒体、成交户区域媒体、客户反应、活动优缺点进行总结与奖惩。
　　（9）实施责任户数业绩法，每位销售成员自定销售目标或由公司规定责任户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金，以资鼓励。
　　（10）随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订单上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理、补足或签约。
　　（11）客户来工作销售现场治订或来电询购，要求其留下姓名、联络电话，以便于休息时间或广告期间实施DS（直销），出外追踪拜访客户，并于每日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否达到预期销售目标。
　　（12）每逢周日、节日或 SP期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场作假洽订（电话线老为两条，则轮流打），以刺激现场销售气氛。

　

阶段

日期

目的

主要工作内容

媒体应用

准备期

 

①完成各项销售工具之发包、施工。②耳语传播、酝酿③确立企划方案细④完成销售准备。

①平立面确定。②现场接待中心设计发包。 ③申请水电及工地电话。④广告宣传作业程序确定。 ⑤区域性布椿。⑥定点看板制作。 ⑦销售准备。

①工地围墙看板。②重点据点户外看部内容

引导试销期

 

①掌握公司既有客户资料作先期成②完成现场准备工作。③传达本案进场前销售讯息

①预告公开日期。 ②以电话拜访方式告知公司既有客户做先期销售。③DM寄发。④建照申请。④来人来电统计及追踪。⑤NP出现。⑥排定媒体计划。⑦接待中心完工。

①报纸型海报。②RD酝酿。③定点看 ④DM。

公开强销期

 

①扩大宣传传面，开发潜在客源。②延续试销期热潮进入第一阶段强销。③集成掌握来人来电之成交。

①来人来电最后过滤。②实施销售控制。 ③现场指示牌、旗帜等张挂完成。 ④举办SP 活动，配合NP海报等媒体。⑤DS作业。⑥充分掌握案情发展。

①定点看②杂志。 ③NP。 ④举办SP 活动，配合NP海报 ⑤厝图。⑥说明书、平面图。

冲刺期

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