销售培训：第六讲 销售进度控制

 

①第二阶段强销。②签约。 ③阻力产品促销。

①客户反应统计分析。②媒体反应总结。 ③每周四、周五、周六日派发宣传品。 ④每周六、周日NP稿。

①定点看板。②海报。③NP。

续销期

 

①困难产品突破。②第三阶段强销。 ③未成交客户分析及追踪。

①有希望客户再过滤。②对竞争个案采顺势而为的机动作法。

①海报。 ②NP

　　策略D：持续潮（最后冲刺阶段）
　　（1）正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应不浅，销售人员应配合广告，重点追踪，以期达到成交目的。
　　（2）利用已购客户介绍客户，使之成为活的广告，并事先告之若介绍成功，公司将提拔一定数额的“介绍奖金”做为鼓励。
　　（3）回头客户积极把握，其成交机会极大。
　　（4）退订户仍再追踪，实际了解问题所在。
　　（5）销售成果决定于是否在最后一秒钟仍能全力以赴，故销售末期的士气高低不容忽视。
　　
　　第2操作环节：把握销售进度控制策略
　　要点B：准备期活动策略
　　促销活动是总体推广活动的组成部分，它对总体促销效果提升会起到有力的辅导作用。在楼盘尚处于建设过程阶段，售楼点和样板房的展示活动是最为关键的。而在样板房尚未准备妥当期间，活动的主要目的在于造势，积极宣传楼盘信息，力争实现花钱不多，影响不小的最佳效果。预售期及正式发售期间举办区域性网球比赛，争取成为年度性体育活动风筝放飞主题活动各风景点的风筝派送“我的家”室内设计大赛其他公益活动
　　要点B：准备期公关策略
　　新闻媒介对推广项目的良性客观报道，是有效吸引社会关注、增强促销效果的必要方式。本项目在推广运动中，需在适当时机，巧妙利用公关手段，使有关媒介机构、区政府及行政管理部门对项目进行舆论造势。
　　奥林匹克花园销售进度控制主题
　　第一段：预热期（ 1999年 3月初一5月底）
　　1999年的春节一过，“花园”项目市场推广的各项工作需立即进入状态。该阶段一方面要完成对发展商及郭总的新闻宣传，又要推出针对广州碧桂园的悬念广告，同时与国家体育总局、高层体育官员、有关奥运冠军、省市体委的公关工作全面展开，“阳光健身工程”的批文需拿下，运动员的手印、照片、签名、纪念品等搜集工作铺开，开业比赛的策划、联络等基本就绪。此阶段事分庞杂，头绪繁多，最好成立专门工作小组认真应付。
　　第二段；加热期（6月1日一15日）
　　报纸、电视广告的创意、制作基本完成，系列悬念广告“什么是二十一世纪的生活方式”开始见诸媒体；开业比赛的预告性新闻、广告出街，对住宅小区的合理化规模以及概念性房产的讨论在媒体上展开。
　　第三段：沸腾期（6月18日一28日）
　　广告、宣传全面展开立体式轰炸，全城瞩目；楼盘开卖，开业比赛如期举行，新闻媒介大肆炒作售楼狂潮，彻夜排队，一期抢完，预订二期，有人一口气买下十套房，以期保值等。
　　第四段：保温期（7月初一9月ZO日）
　　一期卖完，向社会各界致谢，同时二期发售。
　　选出广州奥林匹克花园园长，筹办广州奥林匹克花园运动会。
　　第五段：再次沸腾期（9月20日一IO月1日）
　　中秋、国庆又及节并至。
　　住奥林匹克花园，赏奥林匹克月亮；迎国庆三期开卖，赠礼品欢度佳节，举办奥林匹克花园运动会，为进2O00年奥运热身。
　　另外，建议发展商：
　　（1）在销售队伍的建设上早做准备，不妨以有吸引力的待遇招募一些卖楼高手。
　　（2）在卖楼前后，在洛溪大桥附近加强户外广告的攻击性，如“洛溪谁称王？跟奥林匹克花园比一比”，“洛溪谁称王？比一比，看一看，奥林匹克花园等待您的挑选”一类，把注意力拉至自身。在此前不需要，以免打草惊蛇，引来不必要的争执。
　　
　　第3操作环节：防范销售阶段性问题
　　工期拖延时间过长，买家迟迟不能入住引起投诉；买家人住后，配套设施未到位引起投诉；
　　在气候恶劣的季节让买家集中人往容易引起质量投诉；
　　买家分散时间人住，长期装修干扰他人生活易引起投诉；
　　设计进度拖拉，影响项目建设进度；
　　行政主管部门拖延审批时间；
　　施工单位将任务交给不够格的分包单位，出现因质量问题而导致的返工，影响工程进度；
　　不可预见的事件发生，如工程事故、恶劣天气、重大市政工程规划变更等；
　　地质原因导致工程拖延；
　　多个参与建设的施工单位协调困难；
　　在作项目营销进度计划时对市政环境没有摸清楚，致使配套设施没有及时到位；
　　工程质量出现问题、质不对极引起索赔。商品房大多采用预售方式，在交接时如果房屋的装修标准、工程质量、配套设施、赠品等与合同中约定及样板房、售楼书中的显示不相符合，会导致客户投诉和索赔。出现这种情况通常有三大原因：
　　发展商在项目策划中提出建筑设计要求时，对项目建设成本把握有误，因而对客户承诺过高，而在实际操作过程中为避免成本上升不得不偷工减料；
　　宣传和销售时不切实际地向客户作过高的承诺。
　　
　　第4操作环节：估算综合成本及销售者影响因素剖析
　　综合因素分析
　　许多因素都在影响着项目的营销结合成本，如建设积压资金、推广的阶段成本、建筑在考虑与项目营销进度有关的项目成本时，应进行比较详细的调查，调查内容包括当地雨水集中的季节和月份、地下水位的季节性变化、银行利率的变化预测、各类建筑材料价格的季节性变化、国家税费增减政策的生效时间、同类楼盘比较集中上市的时间等等。

　　消费者分析
　　（1）选购产品动机：　　
　　a、认同本产品现划设计之功能及附加价值优于附近其他个案
　　b、经比较竞争个案后，认同本案价位
　　c、区域性客户想在此地长久居住者
　　d、认为本地区有远景、地段有发展潜力
　　e、信赖业生的企业规模与财力背景
　　f、通货膨胀压力下的保值心态使其前发购买动机
　　（2）排斥本商品理由：
　　 a、经济能力不足此、比较之后认为附近有更理想的个案
　　 c、购买欲望低，对后市看空　　
　　（3）目标客户分析：
　　 a、对区域环境熟悉念旧者
　　b、不满现在环境品质者
　　c、各区域客源比较研判：三民40%、苓雅10%、新兴10%、高雄其地区域15%。高雄县15％、其他10％
　　d、年龄层区分研判：30岁以下30%、31-35岁25%、36-40岁20%、41-45岁10%、46－50岁10％、 51岁以上 5％。
　　e、购买目的的研判：纯自住60%、纯投资15%，第二类投资客（自住兼投资型）10%、第二类型投资客（保值型）10%、其他5%。

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