房地产销售能力与技巧培训

　　 (一)销售的含义

　　 直接与企业利润相关联,是自下而上的命脉所系,所需要的不仅仅是去工作,它是最容易被低估的职业,主要是因为从事销售的人往往意识不到要成为一名专业销售人员所需要的比谈话要多得多,销售需要最高水平的人际交往的能力、需要那些从事此项职业的人们能够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。销售实质就是发现需求和满足需求的过程。

　　 (二)在销售时,最初几分钟内,潜在客户通过五种知觉接受刺激

　　 即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉;其中视觉和听觉特别重要,销售中外表的重要性不宜过分强调,我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表,而是通过衣着,整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质。

　　 (三)置业顾问具备的基本素质

　　 1、强烈的服务意识

　　 现代营销重视产品推销,但它的着眼点不是产品而是服务。置业顾问要时刻想着"我能为客户提供哪些服务?要以自己的诚意和行动打动顾客,尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。

　　 2、敏锐的洞察力

　　 对市场行情有高度职业敏感性,即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力,置业顾问敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。

　　 3、挖掘需求的能力

　　 好的销售人员是需求的发掘者,创造者--让潜在需求变成现实需求,让微弱需求变成强烈需求,甚至让无需求变为有需求。

　　 4、灵活的应变能力

　　 善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要,以投其所需;

　　 5、熟练的社交能力

　　 要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处,推销产品,必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。

　　 6、高超的语言表达能力

　　 要有高超的语言表达能力,能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。

　　 7、自我控制能力

　　 良好的心理素质、沉着、冷静。

　　 8、丰富的业务知识

　　 了解楼盘所有详解,其它区域及相关的法律知识、市场知识。

　　 (四)置业顾问必备的销售能力

　　 1、置业顾问:就是拥有去接近已有或尚未有购买商品欲求的顾客,告诉他商品价值及效用,在相互的利益中,激发其购买行动之能力的人,(来自:www.fangxiucai.com)这就是专业的置业顾问。

　　 2、销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望,使其采取购买行动,就必须知道说服的程序。

　　 3、说服要从拥有自信开始着手,置业顾问若对自己所卖的商品没有信心,便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的,这种自觉和自信心是不可缺少的。

　　 4、贯彻专业意识,所谓"专业的",是别人所无法取代、对于当事者实力的评价,好好地培养符合于置业顾问的说话方式,使顾客信赖!

　　 (五)、置业顾问必须具备的谈判技巧

　　 以销售谈判技巧激发其购买欲望;

　　 1、给予好的感觉(激发其情绪性反应);

　　 2、使其了解详情(激发其趣味性反应);

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