CIS系统手册

　　企业内弥漫着种种相互不信任、不理解的情绪，生产人员认为销售人员整天在外“游山玩水，吃香喝辣的”不好好把销售搞上去，甚至对销售是生产的龙头概念也不甚理解；销售人员则大喊冤枉，大吐苦水，认为生产人员不正儿八经生产，生产出来的药品质量不好，到处遭人白眼、退货，而且调配货物拖拖拉拉，经常耽搁到货日期，造成严重的商誉危机。

　　问题的症结到底在哪里呢?为了弄清症结，专家团在企业规整与设计工作委员会的委托下，进行了深入广泛的调查。通过问卷与集体访谈多种方式将企业内部第一手资料整理出来，做出结论。专家们发现，国有企业员工的品质是最好的，他们具备种种质朴的美德：他们爱厂，对工厂有着深厚的感情；他们最能吃苦耐劳，对脏和累也没有怨言；他们不过分计较报酬，不把报酬看成第一要素。

　　如此好的职工为什么焕发不出工作热情，做出这样、那样不尽如人意的活计呢?这主要涉及两方面因素。

　　第一个因素，主观上广大职工对厂内领导干部没有信心。形成这种看法的原因很简单，一届又一届的领导、一茬又一茬的干部捞了就走，走了就捞，捞寒了工人们的心。

　　第二个因素，客观上大部分员工思想观念陈旧，缺乏现代化大生产条件下的生产、营销观念，组织、纪律观念。然而从某种意义上来说，员工观念的落后与缺乏，也是领导一手造成的。相当一段时期以来，药厂领导很少组织工人学习先进管理理论和先进技术，更没有提供了解市场动态的机会，职工的聪明才智和创造力就此被抹杀。

　　找到了问题的关键，“企业规整与设计工作委员会”和专家团决定以解放思想、改革观念作为突破口，开展全面的整改工作。专家们选出25名在职工中有影响力的“意见领袖”组成考察团，经多项培训后，一路奔赴全国主要片区考察市场，体验销售，另一路赴杭州正大药业集团参观学习。

　　员工们是敏锐的。在市场上，他们看到了因忽视产品质量所造成资源浪费的弊端，看到了现代市场作业的繁复与艰难；他们在巨大差距对比中，发现了自己公司的管理落后，感受到了先进企业员工的状态水准。他们用质朴生动的语言说出了心里话：“我们的企业非改革不可，不改革几个月后还会倒闭”，“我们要学习，要努力，否则就会真正下岗”。但是大家一致认为：“火车跑得快，全靠车头带”，“厂子好不好，关键看领导”。这帮在职工中很有威信的“意见领袖”，回厂后用报告会的形式把考察的见闻和感受传达给全厂职工，引起很大的震动。员工们表示，我们愿意好好干，但首先希望建立一支公心为上，德才兼备的干部队伍领着我们干。

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　　在这样的民意基础上，在这样的舆论引导下，一场遵从“先内后外，量才录用”原则的全面改制改组工作自上而下展开了。改组的方式为：干部职工志愿报名，专家团作科学标准的专业考核，由企业高层决策者组成的委员会进行综合评估。就这样，一支新组建的中层干部队伍走上了企业各个重要岗位，为企业向现代化企业过渡打下了良好的思想基础和组织基础。

　　在此基础上，我们首先从市场入手，对企业的营销现状进行分析。

　　市场是无情的。医药品市场已经进人了一个新天地，由卖方市场到买方市场的转化，使经销商们越来越注重产品质量与售后服务。个人推销行为与批发销售的畸型组合在市场中的弊端逐步暴露出来。

　　(l)个人推销与批发所应提供的售后服务脱节。个人推销不可能提供经销商所需要的售后服务。如区域性广告支持、驻店辅销、促销公关活动……而这类营销保障恰恰是商家作为一个和价格问题同步考虑的重要条件。

　　(2)研究、开发生产与市场信息的脱节。个人推销不可能敏锐地关注到市场的细微变化，只能够从经销商那里反馈到间接的市场信息。这部分信息是经销商站在自身立场提取过后提供的信息，从中不可能捕捉到企业经营发展所需要的市场商机。

　　(3)品牌与市场营销的脱节。原郑州中药厂保存的“中州”牌，是具有100多年历史的老字号，特效药——郑州肥儿丸的历史可以上溯到清末同治年间，在中原地区的老百姓眼里，一直是可靠，值得信赖的品牌。由于没有跟上时代变革的步伐，品牌资源被白白浪费。前人由于变革而开创的老字号、老品牌，服务的老顾客，却由于今人的麻木和保守而丢失。

　　现在营销越来越向市场最底层渗透，从一级经销商向二级经销商渗透，从经销商向店头渗透，从医院向药房渗透，从药房向医生渗透，从医生向病人渗透。原来的业务思路不具备这样的现代营销意识。

　　老厂、老职工、老品牌、老字号在呼唤现代化营销管理，呼唤一支用现代化营销思想武装起来的队伍。

　　1996年底开始筹备的营销公司，一方面狠抓厂内原有业务人员和愿意加盟从事市场营销工作的老员工的培训，一方面向社会广募现代营销人才。

　　“信心药业”的变革虽然是在内部静悄悄地进行，但企业改革的张力毕竟对社会产生了影响，使人们对新企业刮目相看。广告刊出后，反应之热烈出乎人意料。报名应聘的人员达数百人，其中不少都是医药专科毕业的大学生。

　　这次招聘，“信心药业”共录用了70多人，90％具有大学专科以上文化程度，加上原班人马，组成了一支营销新军。

　　在以后几个月的工作实践中，这批新老结合的销售队伍都有不俗的上乘表现，尤其是老员工的变化，更是让人刮目相看。

　　可见，企业环境对个人的发展很重要，员工出色的表现实在有赖于良好的企业政策和企业文化。

凭借CI，提升形象力

　　营销公司成立后，任务可是一点儿也不轻。河南信心药业集团的药业新“三证”尚未落实，无法提供广告对营销的有效支持。我们只好在企业形象力上大做文章。根据专家团对“信心药业”的“公关关系系统设计”，一年一度的医药行业百泉订货会被列为“97重大活动设计”之一。于是这就成为营销公司成立后的第一个战役目标。

　　前往河南新乡百泉参加订货会的经销商八成以上要路过郑州，为发挥“家门口”优势，一尽“地主之谊”，我们设计了一个百泉订货会前会——“新老客户联谊会”，在专家团设计思路的指导下，我们深入细致调查研究，制订了从3月13日至3月21日详细的日程安排表及人员安排明细表。为充分凭借CI展示企业形象力，我在会前紧急飞往深圳，严格按照专家团设计的VI手册，保质保量地将“信心药业”大批的招贴、挂旗、手提袋等印刷品赶制完成。3月14日，新老客户联谊会在西花园商务俱乐部一楼宴会厅隆重举行，会议在热烈隆重的气氛中进行。会上有136个商家和“信心药业”签订了合同。联谊会结束后我们又连续作战，召集了重点客户的座谈会，为今后市场推广工作打下基础。我们有计划地打出巨型条幅广告，地点分别为百泉宾馆、主会场的侧面及背面，同时向客户展示招贴、挂旗、展厅、印刷精美的手提袋、产品说明书等，并插播广播广告。参会人员统一工装，配带胸卡，显示了大公司的实力和气派。我们还根据会场的气氛灵活地调来仪态万方的礼仪小姐和喧嚣的锣鼓队，使企业形象的树立获得极大成功。

　　在百泉会上我们了解到北京药交会开幕在即。北京会议以西药为主，与会的都是全国一、二级代理经销商和重量级的大厂。基于这两次会议的胜利，土气高涨，我向总公司请示要求一鼓作气，挥师北上，进京参加北京订货会，打好这场遭遇战。

　　北京药交会与百泉会不同的是不含三级站，厂家、商家共计856家参会，实际到会代表已达2000多人，分布在主会场京丰宾馆、侨园饭店、京燕饭店、燕丰饭店和勤利得饭店。我们12个销售代表每人要拜访50家客户，共走访600家客户之多。

　　虽然是遭遇战，但我们有备而来。我们设计了专门的陈列室，展示陈列我们“信心药业”的VI系统。请来业界最有名气的北京礼仪学校的姑娘们，这40名一个赛一个的始娘列队在主会场的两侧，精神抖擞，光彩照人。这次与会的经销商们对异军突起的“信心药业”非常关注，很多商家主动前来征询情况并表示今后愿意加强合作，有些经销商表示愿意作为我方的区域代理。有个客户在订货之后拉起一位营销公司老业务员的手说：“加油干吧老弟，你们‘信心药业’一定有前途。”这位业务员鼻子都发酸了，这么多年，第一次有客户用这样的口气说话。

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