论房地产销售技巧成功之道

　　谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好像老在骗我，尤其是事后，当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为对一些房地产销售技巧的运用而深感内疚：我这样做究竟对不对？

　　任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好、规划好、房型好、得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下低价倾销的。同样，世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而认为竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用房地产销售技巧更加觉得是在“助纣为虐”，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，房地产销售技巧的运用是理所当然的事。

　　房地产销售技巧--案例篇

　　“当我路过武汉黄金海岸销售中心时，一个漂亮的图案吸引了我。”客户刘先生如是说，“说实在的，我很讨厌吵吵闹闹的广告，漫天飞舞的宣传单、刺眼的广告让人烦。”

　　一个偶然的机会，刘先生驱车路过金银湖，被黄金海岸项目的LOGO所吸引，销售中心设计得精致、大气，已经建好的护城河和小桥流水给刘先生的第一感觉是开发商实力雄厚（购房后才知道实力居中），他产生了强烈的购买欲望。“虽有要务在身，我还是停下车，进去看了一下。销售人员衣着职业化、整洁，与我交流的语言、保持的距离都很到位，因为我是做服务工作的，比较关注细节，很显然，他们受过专业培训。”刘先生说。

　　黄金海岸安排了一个专业、成熟型的女销售人员接待刘先生。

　　“可能是我的性格让他们感觉我是一个稳重的人。与我交流时，她并不急于把房子推销给我，而是聊我的家庭、工作。我后来才知道运用的是房地产销售技巧www.fangxiucai.com，她在了解我的购房意愿和动机：投资。”刘先生说。

　　一席话后，女置业顾问转入正题，从专业的角度（成本分析、对比分析、投资潜力分析）替刘先生分析，并对黄金海岸项目的投资潜力进行了探讨。

　　“我看过很多楼盘，自己也投资了几处房产，自己感觉很专业了，不过我感觉她比我专业多了，我提到的问题，她都做出了令我满意的答复。我感觉她是在替我着想，这让我很感动。”刘先生如此评价女置业顾问。

　　然而，在谈到价格时，双方陷入了僵局。刘先生感觉别的方面都好，就是价格太高。置业顾问请销售经理、总监出面，把能争取到的服务、能给的折扣，都给了刘先生。当刘先生继续苛刻地提出过分要求时，黄金海岸的销售人员只是摇头，但绝不开口拒绝。

　　“我本以为他们是在玩‘太极’，后来我才知道，我所购买的这套房子由于朝向、景观、楼层都比较好，而且是依湖而建，本来就不在优惠价之列。对方的热情服务弄得我很不好意思，我对购买这套房子做投资并不是完全看好，准备过一段时间看看再说。现在对方层层争取，考虑到我是商业投资，给我争取到的价格是每平方米2988元，以求吉利。对方处处替我着想，很热情，这让我很高兴，也很信任他们。我要是不买，自己都不好意思了。”

　　多年的房地产销售技巧经验使我们意识到：必须重视客户心理。相比于其他行业，房地产消费是大件消费，客户在购买时极其谨慎；客户的购房动机很复杂，更难分析；影响客户做出购买决策的因素有很多，更难把握；产品的生命期更长，存在着诸多不确定性。如何迎合和引导客户心理，满足客户心理需求，并让客户产生愉悦感，向来是房地产销售工作的重中之重、难中之难。事实上，如果房地产开发企业高度重视销售中心，房地产销售技巧针对客户心理，注重细节，为客户提供到位的服务，往往会产生很好的效果。

　　销售时，往往碰到这样的问题，客户对产品已经有70%认可度，但附近地区有一个相似的楼盘让他犹豫不决，而且这个楼盘在某些方面的确优于我们。此时，作为一个销售人员该不该运用房地产销售技巧推荐自己的产品？一般情况下，促销自己的产品是一件自然而然的事，因为满足了基本条件的二个产品，不可能有十分悬殊的差别。选择这个或选择那个，并没有给客户带来太多的不同。况且，有时候这种差别是来自不同角色在主观上的理解。自然，如果两个产品相差很大，大到足以给客户带来显而易见的影响时，推荐好的产品是职业道德的基本要求。

　　必须特别强调的是，对房地产销售技巧的运用，始终是建立在客户对产品70%的认可程度上的，任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会遭到惩处。同样，对房地产销售技巧一味地忌讳，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。

www.fangxiucai.com
　　房地产销售技巧--提高篇

　　客户需求各一不同，有租房置业、有购房置业、有租售商铺经商等，从接待到成交的过程中我们应该怎样针对客户更快下决定置业。

　　房地产销售技巧一：已知客户需求

　　联系电话，每次与客户电话沟通目的要详细更清楚客户需求针对性浓缩找有价值的盘源，每当拿起电话拨打客户时目的是什么一定要清楚，如何更有效让客户说出自己的需求和感想，摸清客户最近租与售的心态针对客户心态做出详细方案作下一步。

　　房地产销售技巧二：根据客户需求找出有价值盘源

　　所谓的复盘，如何复出有效和价值，是否复出来有效没有租没有出售就一带而过，在复盘过程中应该懂得如何对有效盘详细去问和答才显得更有价值更有质量，问此盘的租售最近价格是必然但总要清楚业主的心态和租售情况是否还有效外，对业主一方是否急租与急售情况和价格的松动也都要复出透明度，也都可以在复盘过程中多向业主推笋盘或投资盘增加我们的客源。

　　房地产销售技巧三：客户需求已知

　　有价值的盘也都有，如何更快更有效去促进成交，关系在于你的房地产销售技巧，每个销售员房地产销售技巧都不一样，所得出的效果也都不一样，为什么有销售员成交租售宗数与其它销售员成交宗数有所差别，是个人销售能力问题还是三方沟通问题，其实两样也都系必然的，也就系成交过程中所用到的房地产销售技巧和沟通，房地产销售技巧和沟通在成交过程中所占的比例最多也都是最关键。在工作或培训和自学外可去增强，应做到每日多听、多留意、多运用增强自身价值外运用在工作上更上一层。

　　房地产销售技巧四：在约好客户睇房之前应该要注意什么，时间、时间之重要客户对你的时间观念的认可有诚信。

　　形象，形象之为重要，衣冠整齐外谈吐得体行言大方给客户第一印象客户对你跟后做事增加信心。对业主的价格“拍针”力求争取好的谈价空间和更大的佣金利润。盘源如何去安排先后顺序应在从客户需求做为出发点分布铺垫，更详细对客户分析每个盘源的存在价值，力求争取让客户对睇过的盘都在考虑的范围内，增大我们成交的空间。

　　睇房的过程中应该要注意什么，不要过多的花言巧语，这样会让客户对你的工作态度不够认真应严肃去领听客户的心声和解答。说话大方得体外应多向客户灌输更新房地产信息现市场楼价信息让客户有一个过程去接受现市场的楼房价格，分析现楼盘的好处外还对楼盘优越的地段位置未来的规划分析，楼盘的存在价值和今后的价值应让客户对楼盘市场的认可。留意客户的在睇房的过程中行为和眼神分析房屋优点外在与客户交谈的过程中分析每一句话，判断客户是否喜欢此物业不要过多时间递留房屋避免发现更多的缺点。在睇房的过程中应该向房屋的优点先介绍如：送豪华装修、送全屋的全新家电家私、房大厅大超大的阳台、南北对流正对花园游泳池、此物业可带名校学位等重点介绍吸引客户购买欲外最终力求让客户对房屋缺点略带过让客户对此物业在心目中留下的完美无暇更有冲动去购买。

[1] [2]  下一页

本文关键字：技巧  房地产销售  房地产销售，房地产销售