房地产销售代理：离春天还有多远？

　　楼市调整期下，商品房成交量徘徊不前，开发商愁眉不展，种种迹象显示，作为第三方的房地产销售代理行，似乎迎来了大施拳脚的好时机。不过，事实是，真的有多少代理行能够乘风而上、顺势壮大呢？

　　世联房地产销售代理-----杭州遭遇“寒冬”

　　12月份，对世联地产杭州分公司来说，显然并不是一个良好的收获期。

　　就在不久前，位于青山湖景区的六合盛湖光山社项目与世联地产的合作到期，开发商选择了不再续约。无独有偶，今年8月份，坤和·和家园也已经悄然终止与世联地产的项目全程策划房地产销售代理的合作。

　　尽管，日前记者在登录世联地产的门户网站，仍赫然可见大学苑、六合盛湖光山社、坤和·和家园、白金海岸，作为其长江三角洲区域的杭州代理项目。但是，有知情人士透露，世联地产在杭州的房地产销售代理业务实质面临着全面叫停的尴尬。

　　据悉，除了上述两家楼盘，世联地产作为代理商的白金海岸目前已经进入了全面结案的阶段，从某种意义上说，大学苑少量的尚未推出的商铺，是世联地产在杭州房地产销售代理仅存的硕果。

　　这一切，无疑让即将迎来正式开业一周年的杭州世联房地产咨询有限公司深感寒意。

　　时光回转。2006年3月，一份萧山新白马公寓的协议，开启了世联地产在杭州楼市的“新征途”。当时，正在图谋上市的众安房产，出于资金层面等的考虑，引入了世联地产参与营销顾问。

　　世联地产的最初表现并没有让开发商失望：当年，萧山核心片区楼盘最高售价不过6500元/平方米，新白马公寓第一次开盘，就报出6800元/平方米的均价。最终的销售结果是，新白马公寓当年的销售额达到了6.8亿元，比之前开发商预算中的任务还多出了1.8亿元。

　　出师告捷的世联地产，在随后的一年时间里，开始“横扫”杭州住宅、写字楼市场。在最高峰期，世联地产在杭州的服务项目，包括前期顾问和房地产销售代理有12个项目在同时运作。

　　在西溪路那个约100万平方米的大盘，世联地产所提供的服务是：项目全程策划房地产销售代理。服务的关键点，一是提供大盘的营销思路（运营模式）参考，为项目整体营销战略的成功实现提供基础；二是提供全方位的策划服务和房地产销售代理，在整个团队的一体化配合协作下，提供高质量的营销服务，确保项目营销战略步骤的准确执行。

　　但是，至少这一年的表现，世联地产所引以为傲的“专业、系统而细致的服务”、“系统的解决问题方案”、“高效的营销执行”等服务，并没有让其所代理的几家开发商足够满意，于是，就出现前面所提到的合约终止现象。

　　不过，尽管最终抛弃了这家中国领先的房地产综合服务公司，这些开发商仍然口下留情，不愿多谈合作细节。

　　“在杭州，他们的强势发挥不出来。”一家合作过的房地产开发公司高层不置可否地表态。而另一家世联地产曾经的合作单位也表示，世联地产所保证的营销价值的最终失落，既跟宏观市场环境相关，也跟杭州这个区域市场特别注重客户关系积累有密切联系。

　　本土房地产销售代理商被边缘化的往事

　　今年，对世联地产杭州分公司总经理刘鲲鹏来说，应该是失落的。

　　年初他对记者的那番豪语依旧清晰可闻：“三年内，世联地产要打造成杭州房地产销售代理第一品牌，并占据20%－30％的市场份额，争取达到2500万元的业务总额。我们将立足杭州，辐射浙江……”但是，至少就目前来看，世联在杭图谋的可期之日已显得不可捉摸。

　　不过，如果能够回过头来看看，杭州的本土房地产销售代理公司在这些年走过的风雨历程，或许，世联地产杭州分公司内心的波动会稍有平复。

　　“在杭州拓展代理业务实在是太困难了，因为房子太好卖了，开发商根本不愿意答理代理公司。” 杭州双赢机构总经理章惠芳回忆起前几年的情况。

　　“如果说到楼盘的建筑设计、景观规划等，杭州的开发商都会引起足够的重视，在前期就选择很多的相关单位来竞标、认证，但是对房地产销售代理，几乎没有开发商进行过这方面的考虑，也从没有想到过这方面的钱是不是该让给专业公司去赚。” 在章惠芳看来，杭州开发商不愿意将这个行业分工让出来，是桎梏房地产销售代理行业发展的最关键问题。

　　双赢机构的前身，是杭州中原房地产营销代理有限公司，所接下的“第一单”恰恰也是符合公司定位的房地产销售代理业务，即当时火车东站附近一个叫东门大厦的写字楼项目。但是，在做完这个项目后，章惠芳突然发现，杭州的房子越来越好卖，开发商完全可以坐等客户，自然也就没法发挥房地产销售代理公司的效应了。

　　最终，双赢机构选择了一条“主动放弃杭州，往周边县市走”的战略布局。而今，双赢机构的代理楼盘依然集中在绍兴、临安等地，而且将业绩做得风生水起。

　　双赢机构的曲折行进，只是杭州地产代理商这些年发展的一个故事片段。作为国内最早提出“房地产全程价值整合”理念的地产全程咨询代理服务机构，成立于2003年的动力（中国）地产机构，旗下拥有一直相对专业的地产销售队伍，但是早几年，动力地产在杭州更多接的是策划包装的活，而对于其所擅长的房地产销售代理业务，大多只能在杭州周边县市或省外楼盘中施展拳脚。

　　事实上，随着不少房地产开发商的整合能力加强，在人才吸引和资源储备上的优势地位，都直接让他们更为看“轻”代理公司。早前，楼市形势大好，更是直接催生了不少“全能型”房地产开发公司，从设计、建筑、推广、策划、销售，乃至物业服务全过程，开发商都一一插足，甚至还有个别的培养出了自己的房地产销售代理团队，不仅负责自身楼盘销售，精力有余还不揽点“外活”。

　　从获取土地到物业管理一体化经营的模式，杭州的开发商采取的这种自产自销的模式，直接挤压了本土代理商的生存空间，也让早前被“边缘化”的本土房地产营销代理公司深叹这片“土壤不易养”。

　　房地产销售代理争夺日趋激烈的“蛋糕”份额

　　这厢，六合盛湖光山社与世联地产的蜜月期刚结束，那厢，就有杭州本土的代理公司找上开发商的门，联络感情。
　　前几天，媒体刚刚曝光的一则消息：新联康、易居中国以及华坤道威，这三家不同背景的房地产销售代理商同时进驻西溪蝶园案场，联合代理该楼盘的销售业务。三家房地产销售www.fangxiucai.com代理商“轮流坐庄”，分别在楼盘销售现场配置了4-7名售楼人员，按顺序轮流接待看房客户，连售楼热线也是轮流接听的。

　　三家代理商“轮流坐庄”的情景，打破了杭州房地产市场传统的独家代理制，从中也折射出代理商之间的竞争激烈程度。在这之前，易居中国曾以“万科公司的长期合作伙伴”的身份，通过旗下营销代理团队，独家房地产销售代理过浙江万科逸天广场项目。而今，西溪蝶园同时引入三家房地产销售代理商，既可称为是一种新的尝试，也表明开发商目前更为重视的是“硬碰硬”的销售业绩。

　　日前，易居臣信位于屏风街的一家中介门店，已经挂上了“万科‘西溪蝶园’分销认购点”的横幅，橱窗的显着位置也已招贴上“西溪蝶园90M2全能公馆 即将发售 现已公开预约”大幅宣传单。庞大的门店资源，显然是易居中国除了案场销售之外可借的“外来”助力。
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　　如果说2005年的城北某楼盘率先尝试了委托中介做“新盘分销代理”业务的话，那么，种种迹象表明，如今越来越多的中介公司做起了新盘房地产销售代理的业务，诸如中原地产、盛世管家、易居臣信（易居中国旗下子公司）、我爱我家等杭城品牌中介公司均已涉足房地产销售代理业务，范围涵盖本地的新盘、尾盘、二手房，甚至是外地楼盘。

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