房地产销售九级台阶

　　 英国有个著名电影叫《三十九级台阶》，汉内先生在最后冲上三十九级台阶时，腿一定在发软，他几乎没有觉察，在圣彼德教堂的钟楼上，他再也坚持不住了。他想放弃，“不！汉内再坚持一下，”一个声音，一双有力的大手拯救了这位勇士。看过这个电影的人一定为之感动，地产销售过程复杂而简单，而台阶何止三十九个！我们在此总结了九个台阶，拾阶而上！

　　 1、执着战胜拒绝：前边大量的笔墨来说明执着的重要性。小孩子的哭泣是一执着，他战胜了父母了拒绝。

　　 2、积极的心态。

　　 3、热情。

　　 4、从头开始，不要留恋过去。

　　 我们几乎都是老销售员，追忆过去的成绩可能令人兴奋，但这只适合写回忆录。在生活中，只有失败者才靠回忆过去的业绩和荣誉而生活。

　　 像北京中原每天早上的自我激励“我相信，我有能力，今天一定能成为百万富翁”。统计表明，地产销售中28%的业务员创造了72%的业绩，这原理是人血液的比例。经济界“犹太法则”也是这么定的。因此。自强不息是唯一的法宝。不要加入消极者行列，这个社会的法则就是实力和业绩，我们的销售部将达15个人，那种早上一杯茶消磨一个小时，然后开始工作，泡在办公室或饭厅无所事事，下班后，聚在小饭馆里借酒消愁，都是消极者的行为，做消极者很难受，“远离消极者”是我们的口号，我相信我们三十个人中也不会有这样的消极者，我们的业务员是一流的“一定是”大声说出来！

　　 5、发现需求。

　　 发现需求可能是地产营销最重要之点，一个业务员的口才不一定好，但要善于倾听，一个客户走后，你应知道他的基本状况：收入、年龄、开什么车、小孩的情况、喜欢什么地段、能否接受本项目、本项目的阻力是什么？我们制定一整套来客登记表格，定期提醒业务员要了解这此致重要的信息。

　　 6、关于价格等异议的处理。

　　 价格价格是客户对你项目提出异议最常见的形式。“太贵了！”在销售中，几乎98% 以上的客户都说这句话。这是人之常情，因此客户说这句话时，你可以不介意：但客户反复强调价格的时候，你应马上反思一下。处理这个问题的方法每天可以反问一下或重复一下“太贵了？”价格的异议可能与你给客户的信心不足有关，在谈到价格时，你自己不要害怕价格高昂。前边说过人的两种情绪是自己可以传染的：热情和恐惧。价格恐惧往往出自业务员本身！正是业务员本身信心不足，“价格太贵了”的情绪传给了客户。

　　 当客户感到产品或服务不值这个报价时，价格才是一个问题。任何推销，客户首先对“花钱恐惧，大于他获得产品取得利益的喜悦”。因此，当客户说“太贵时”你应反思你给客户传递了什么信息，给了多少信心。在目前八成二十年按揭的前提下，一个年轻人只要对自己的生活有信心，你能给你的产品价值，并提供适量购买条件，价格永远不是一个问题。如离市中心较远、楼间距太密、车位效能瓶劲等问题（异议），可以专门由专案经理写出三十条来，大家来解答。任何时候都要诚实，客户提出“异议”说明他对你的渴望，千万不要欺骗客户。

　　 对付异议，一般有六个步骤：

　　 （1）不要插话；

　　 （2）回敬异议；

　　 （3）表示同感或称赞；

　　 （4）孤注异议；

　　 （5）战胜异义；

　　 （6）继续前进。

　　 7、控制。

　　 能控制局面和“多给客户一些什么“，我在此不想多说了，这都是营销过程中的台阶。迈步上吧！

　　 8、今天能多给客户一些什么。

　　 9、慎用销售技巧。

　　 最后我想谈一下销售技巧。记住，技巧仅仅是技巧，代替不了什么，在任何时候要慎用！

　　 （01）要准备好资料，不要使用红色。

　　 （02）如何制止不耐烦。

　　 （03）迅速地控制局面。

　　 （04）制造紧迫感。

　　 （05）居高临下：人格、知识。

　　 （06）故意出小错。

　　 （07）戴眼镜法。

　　 （08）做客户随行人员的工作。

　　 （09）小礼物。

　　 （10）生活繁忙。

　　 （11）让利。