中原地产售楼现场操作规程

　　 中原地产售楼现场操作规程

　　 1.迎接客户前准备

　　 按接待轮序表提前让置业顾问做好准备

　　 准备好楼书、文件夹、名片、计算器等工具

　　 注意售楼处现场及个人仪表

　　 2.接待客户

　　 当客户进入售楼处,每一个看见的置业顾问都应该主动招呼点头致意,礼貌用语为:"您好!",同时提醒其他置业顾问注意

　　 当值置业顾问应立即目前问候,并委婉询问以前是否来过,如来过,转给曾接待过的置业顾问(如同事不在应义务接待);不得挑客户,不得令客户受冷落;不论客户外表、来访目的如何,置业顾问都要热情接待

　　 帮助客户收拾雨具、放置衣帽等

　　 通过随口招呼,(来自:www.fangxiucai.com)区分客户真伪,了解客户所来区域的和如何知道本楼盘的信息渠道等;或不是真正客户,也应提供一份资料并作简洁而热情的接待

　　 接待客户,置业顾问一人或一主一副,以二人为限,绝对不要超过三人(实习生旁听)

　　 3.介绍楼盘

　　 礼貌的寒暄之后,可配合模型等做简单的项目讲解(如:朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念

　　 交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况,介绍时先别发楼书,以免分散注意力

　　 按照销售现场已经规划好的销售动线,配合灯箱、模型、样板房等,自然而有重点地介绍楼盘(着重于地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等说明)

　　 介绍楼盘时,应侧重强调整体优势点

　　 将自己的热忱与诚恳推销给客户,努力与其建立起相互信任的关系

　　 通过交谈正确把握客户的真实需要,制定应对策略

　　 当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系

　　 在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买意图等)。做完模型讲解后,可邀请他参观样板房,在此过程中,置业顾问应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍

　　 4.带看现场

　　 在售楼处作完基本介绍,并参观样板间后,应带领客户参观项目现场

　　 结合工地现况和周边特征,边走边介绍

　　 按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型

　　 尽量多介绍,让客户始终为你所吸引

　　 带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁及安全

　　 嘱咐客户带好安全帽及其他随身携带的物品

　　 5.初步洽谈

　　 倒茶寒暄,引导客户在洽谈桌前就坐(注意此区域应令人视野愉悦并便于控制),给其项目资料

　　 在客户未主动表示前,应主动地选择一种户型作试探性介绍

　　 根据客户所喜欢单元,在肯定的基础上,作更详尽说明,算出其满意的楼层单元的价格、首期款、月供及各种相关手续费用等(一般提供两、三个楼层即可)

　　 针对客户的疑惑点,进行相关解释,逐一克服购买障碍,但对楼盘的解释不应有夸大、虚构的成份

　　 适时制造现场气氛,掌握火候,强化其购买欲望

　　 在客户对楼盘有70%认同度的基础上,说服其下定

　　 不是职权范围内的承诺应报现场经理通过

　　 6.谈判

　　 谈判是客户已完全认同本物业各种情况之后进行的工作,其焦点主要集中在折扣及付款方式上。

　　 折扣问题上,客户通常会列举周边一些物业的价格及折扣,此时置业顾问应根据自身项目优势对比其他项目,详细说明价格的合理性,尽可能守住目前折扣,以留一些余地给销售主管,切忌一放到底

　　 付款方式上,客户会提出延迟交款和按揭时间,对此情况,置业顾问应征求销售主管意见,酌情处理,无法解决时可由销售主管协助解决

　　 7.暂未成交

　　 暂未成交或未成交的客户依旧是客户,置业顾问都应态度亲切,始终如一

　　 设法留下客户联系方式,以便日后跟踪

　　 再次告诉客户联系方式,并承诺为其作义务购房咨询

　　 对有意向的客户再次约定看房时间

　　 送客户至大门口或电梯间

　　 及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案

　　 针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施

　　 8.客户登记

　　 A.填写客户信息登记表:

　　 《客户信息登记表》由项目负责人审核签名确认,登记本用完后或项目销售结束后交还部门负责人存档,每到月底统计分析计算出成交率

　　 《客户信息登记表》必须按时间顺序记录,严禁空页、倒序,不得涂改(因故涂改须项目负责人签字)或销毁

　　 客户登记有冲突的,以先登记者为准

　　 B.填写的重点:

　　 客户的姓名、联系方式、行业、来访渠道等

　　 购房目的(住宅或办公等)、购房预算

　　 客户对楼盘的要求条件

　　 分析未成交的原因

　　 客户资料应自行备案建档,以便日后跟踪,客户等级应视具体情况,进行阶段性调整

　　 每天或每周,应由现场项目经理定时召开工作会议,依客户资料商讨销售情况

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