中原地产培训连载之四(销售工具种类)

　　 四、销售工具种类

　　 1．楼书

　　 1.1楼书分有硬性和形象（软）

　　 硬性 形象（软性）

　　 目的：主力介绍产品的特点(产品说明书)

　　 形象（软性）

　　 目的：

　　 提升项目的形象，欠缺产品硬件上的介绍，重点侧重于生活/环境/身份的感受等。

　　 硬性表达方式：

　　 比较多，较杂的图片表示，配以大量介绍性的文字例子：万科星园、清芷园

　　 形象（软性）表达方式：

　　 以大幅图片为主，文字侧重于感性的文字，内容较虚，项目实际内容很少。

　　 例子：国际使馆村、巴黎城、现代城、韦伯豪、上海奥林匹克花园

　　 硬性表现内容：

　　 1.位置图/交通路线图及座标

　　 2.规划图及座标

　　 3.建筑特色/外立面图片

　　 4.园林/景观介绍

　　 5.智能化

　　 6.建筑用料

　　 7.周边配套/环境

　　 8.物业管理

　　 9.曾获奖项

　　 10.装修及交楼标准

　　 11.区内配套及会所介绍

　　 12.发展商经验/品牌

　　 13.投资分析

　　 14.户型图及座标/户型介绍

　　 15.封底为有关公司名称及代理公司名称

　　 16.参考资料/发展设计用途/各政府文件号码(参考各香港楼书)

　　 形象（软性）内容：

　　 1.建筑风格；或

　　 2.环境；或

　　 3.各设计公司；或

　　 4.会所；或

　　 5.位置图（一般设于封底）

　　 6. 有关公司名称及代理公司名称（内容可以非常单一，没有规定必备什么内容，主要以很漂亮的图片，提升客户的购买冲动，多适用于高档楼盘或别墅楼盘）。

　　 1.2楼书最好较厚重，可给予客户稳重及信心的感觉，而且楼书需表现大气。若楼书页数不够，可采用封面比较厚身质量的纸张，一般楼书页数为28P—40P，硬性楼书页数不宜过多。楼书尺寸不宜过大，因为携带不方便，若要做大型楼书，可考虑有点特色，例如长条型(约20*40cm)或封面加绒布。若楼书尺寸较小（约15*15cm），可将页数增加。

　　 1.3硬性楼书必须备有上述的内容，除非资料未落实。

　　 1.4内容必须准确，发展商需签名确认。

　　 1.5楼书必须注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。

　　 1.6注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。

　　 1.7常出错地方

　　 "规划图缺乏座标

　　 "整体规划上没有座名及房号

　　 "平面图上间隔出错，例如实心墙及非实心墙分别

　　 "平面图缺乏刻度尺及刻度尺数字出错

　　 "家俱摆设不合情理

　　 "浴缸错误标上及冷气机位

　　 "窗户错误表达

　　 "文字出错----资料出错，前言与后文一定要相符

　　 "漏印代理商地址及电话

　　 "平面图及规划图方向不协调

　　 上列错漏足以影响销售效果，更加显出代理商之专业性偏低。

　　 2．折页

　　 2.1折页内要预备一个折口（袋），可插放平面图/户型图。

　　 2.2内容：

　　 a. 案名，Logo，宣传语；

　　 b. 位置图，显示其道路/街道名称、座标、绿化带、周边配套位置及加以文字说明；

　　 c. 小区规划图（如有一、二、三期，要注明，或用颜色填在该楼位置区分）及座标；

　　 d. 会所效果图及部分会所设施的图片，最好能落实会所的内部规划并有效果图（看皇御苑会所平面图）；

　　 e. 户型图（选择性）及座标；

　　 f. 景观及园林介绍；

　　 g. 物业管理（如属高档/外销楼盘，必须有这项）；

　　 h. 外立图/小区效果图；

　　 i. 车库，设计师介绍；

　　 j. 周边物业售/租价比较（选择性）。

　　 2.3于最后注明‘上述一切资料，均以政府最后批准之图则及法律文件为依据’。

　　 2.4注明售楼地址，电话号码，发展商名称，中原名称及物业管理公司名称。如有其他著名合作单位也要注明，譬如建筑公司，园林设计公司等。

　　 2.5内容必须真确，发展商需签名确认

　　 3．平面图（户型图）

　　 3.1平面图的尺寸最好比楼书或折页小，以方便夹在楼书或折页内；

　　 3.2设计风格及色调必须与项目整体风格相配合；

　　 3.3内容：

　　 a. 户型号或名称及所在楼号；

　　 b. 楼盘名称、Logo、宣传语；

　　 c. 户型局部的不同（如上，下层户型一样但阳台面积不一样，可分开注明，见图“上海世

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