商业地产销售风险与回避

　　 商业地产销售风险与回避摘要：因而，由于长期的高回报，导致长期补贴，为发展商今后留下了包袱，也产生了一定的风险。而该方面的风险也可通过一定的方式来回避

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　　 商业地产销售风险与回避

　　 应该说这种商铺的营销模式比较好的解决了投资主体的分散与统一经营的矛盾。但作为一种投资，就必然有其相应的风险，其风险主要体现在：

　　 一、差价补贴的风险

　　 大商家作为一个商业的整体租赁者，其承租的租金必然比较低（就好比"批发"的概念），而发展商为实现商铺销售，必然要提供一个使投资客户认同的回报率，而这两者之间将存在一定的差距，因而就使得发展商不得不为支持较高的回报去补贴一定的资金。就如以下：

　　 假设大型商家租用某大型商业10年时间，综合考虑起租的租金、递增率、商铺项目对应的市场售价，其10年的平均回报率为5.8%，而发展商承诺投资客户的回报率为8%，则这之间就存在2.2%的差距。假设本项目的最终销售价值为16000万元，则发展商在这10年承租期中共需补贴：

　　 因而，由于长期的高回报，导致长期补贴，为发展商今后留下了包袱，也产生了一定的风险。

　　 而该方面的风险也可通过一定的方式来回避：

　　 发展商首先需判断自身资金的使用效率，如果能将销售回收的资金用于其他投资获取较好的收益率。那么，对投资客户的补贴就可通过回收资金良性循环产生的收益弥补。补贴仅仅作为一种资金成本而已。

　　 在市场允许的合理范围内，在发展商提供了长期的高回报保障前提下，项目的市场销售价值可得到一定程度提高，在一定程度上可适当弥补回报的补贴。但该种方式必须非常理性，脱离了市场规律的价值同样不具备实现的可行性。

　　 二、大商家经营不良带来的风险

　　 这是商家经营所带来的风险，也是发展商最为担心的风险。主要原因在于在长期的承租期中，由于商家的经营管理不良，从而无法再继续经营，导致大型商家不支付租金。而发展商却处于需一样支付小业主的承诺回报，但却无法收取租金的尴尬状况中，这时所承担的回报压力就更加大了。

　　 由此产生的风险也需通过一定的方式来回避：

　　 应选择实力雄厚的知名商家，知名商家一般在长期的商业经营运作中积累了很多的经验，具有较强商业经营管理能力及吸引消费能力，消费群体的认同感与忠诚度比较高，市场竞争能力与持续经营的能力比较强。 针对自身项目素质要判断市场经营前景，就如社区大型商业选择大型超市充分迎合了市场需求与商家经营的联动关系。社区中大量的家庭消费需求就可以为之提供家庭日常消费为主的超市提供源源不断的生意机会。这样，商家的持续经营就有了良好的基础，租金也就有稳定支付的保障。

　　 三、返租期满后产权分散带来的风险

　　 分割销售后所带来的产权分散与商业统一经营的矛盾一直是困扰商铺营销的主要问题。虽然大型商家整体承租的销售模式在一定时期内解决了这个矛盾。但在返租期满后又将如何解决这个问题来保障众多小业主的利益？大型商家继续租用，恐怕难以应对众多的小业主，大型商家不继续租用，也需将其统一规划成一个商场来实现其商业价值。

　　 发展商在承租期满后，从项目本身营销的角度看，其已经完成了对业主的承诺。但为更好实现商业的销售价值，发展商需提前解决好这一问题，不要为将来的商场经营留下后遗症。

　　 首先，成立业主委员会

　　 由业主委员会来统筹安排商场未来租赁权及经营权，并按照小业主的投资额合理划分比例关系，通过类似"股权"的形式在实现整体效益的情况下，全面、公平地保障所有业主的收益。具体运作可通过业主投资额的大小，确定所有业主的分配权利。再选举会长、执行会长、会员等。业主委员会可通过自行运作或委托专业商业机构代管、代租等形式实现商场的统一经营。

　　 其次，在项目前期分割规划中，就充分考虑今后经营的需要

　　 合理组织人流走向通道，合理设置通道长、宽。尽量保证铺位的分割做到"分则好售，合则好用"。这样，即使返租期满后，大型商家不再租用，也可以通过商场本身布局，组织成立相应主题商场对应招商。 大型商家整体承租后再分割销售作为一种商铺的营销模式，有其存在的合理性，它最大程度的解决了经营统一与分散产权的矛盾。但同时也应意识到其所带来的风险，只有在前期合理回避相应风险，无论是发展商的开发获利，还是小业主的投资收益，都将得到更有效的保障。

　　 三、组合模式：

　　 随着经济的发展，市场发展到中高级阶断，一部分商户通过几年的经营有些实力，随着地产业发展，开发商在建设市场时已不得不将大笔资金的投入建设现代设施，以及土地的公开招标，对资金链要求严格，基于资金压力和商户发展需要，在租赁模式或销售模式的基础上，更多的采用组合模式，常见的有：

　　 1、销售与租赁组合：

　　 销售中有总款返租，首付款返租，一次付款等几种方式。

　　 租赁中有季付、月付，半年付和年付因为销售面对的群体与租赁面对的群体是有差异的，销售面对是投资户（其中即有商户投资者也有闲散社会资金投资者），例如北京鼎好电子商城销售时，很多是有一定闲散资金的社会游资，海淀区工作的公务员，小白领之类，其目的通过投资获取比股市或银行高的回报率，一般设置为8%，租赁则面对的是商户，（虽然也有一些租赁的投资户，（如使用权买断的商户和炒铺者）。但核心仍然是商户，经营户。

　　 在销售权与年租方式的结合中，比较普遍，很多开发商在此有 侧重点。

　　 1）、为了解决资金短期紧缺的，销售产权为局部面积，如1层部分临街门面，例如北京沙子口万朋商城的底层门面为产权销售，内部则为租赁。

　　 2）、也有为了资金回收，即市场全部产权销售如巨库，租赁则为辅助，租赁是为了满足产权销售给投资客户经营的需要，因投资户大多不是经营户，而招租、租赁的要求就不严格。典型的作法是租赁价做高，大于10%的年回报，与售价之间，这样一个虚高来拉动销售，也有做8年即12.5%，15%的都有，具体比例视实际情况而定，正常设置比例以10%。为了解决短期资金和商户要求，局部销售给有实力的商户，而不给投资户，如木樨园天雅大厦的产权销售，这样在管理上便于统一，但在销售时限定量有要求，对商户的筛选也很关键。这种方式一般少见。

　　 2、租赁之间的各种组合方式：

　　 租赁的组合方式主要针对项目热销，认同度高的情况下，对商户中的租赁投资者和经营者分别使用的。

　　 租赁的组合一般为使用权买断年限方式与年租的组合。

　　 使用权买断（产权仍属开发商，但是许多项目的土地无法出让，或是地产项目中产权办理困难等因素，不得不走使用权买断）

　　 使用权买断一种是买断费，其中还交年租金；（其实是一种入场费方式）另一种是买断经营一定年限，其间不用再交费，在组合中，第一种和其它模式鲜有组合，主要是进入门槛奇高，和其它难有兼容。

　　 在第二种中，常见的有年限组合，5年、10年、15年、20年的组合，常见为10年和15年，20年较少。一般对于经营户而言，15年为上限，5年为下限，特殊的20年也有，即买15年赠5年等不一而论。

　　 在使用权买断中其实也是一种投资行为，其投资对象只是限定的范围更小一些，相比产权而言，在法律手续上省事不少，但对象一般是经营户而且以有实力经营户为主，或一些职业租赁投资客，以温州人较多。

　　 凡有使用权买断，必有年租来组合，来完成投资户的后续经营。

　　 在使用权买断与年租的衔接中，年租的价格乘以5或6，就是10年使用权买断的价格，最好设置在5-6之间。

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