房地产销售人员应具备的语言技巧 (1)

    1、叙说

    A、挖掘楼盘品质，使客户认同产品卖点

    原因：如果一上来就谈价格可能会走入价格误区，品质不同的楼盘价格差异肯定很大。最重要的是要使客户能认同本案的品质。

    B、流程介绍中着重分析及观察：（不宜仅是自己单向的楼盘介绍）

    环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——下订

    C、要真正确定客户的需求被激起，否则不要操之过急。

    原因：本案总价在100万元以上，属高价产品，多属理性消费，客户下订的疑虑较多，业务员如急于下订、步步紧逼会起到相反效果。应先慢慢升温气氛，反复确定诚意度，才能开始议价。若研判无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，再接受“产品”）

    D、只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点）

    措施：介绍产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品的冲动，可强调产品的优势（卖点），如独特的岛上别墅规划、户户临水的亲水优势、房型合理等，不主动谈缺点。即使客户问到本案的弱势如间距问题，也可将其叙述成“本公司为了真正能让每户都临水，不惜冒着间距近、去化难的风险，在小区里开挖这么多水域，目的还是为了让客户能真正做到门前可垂钓的写意写意生活”，让客户减少对本案劣势的强烈印象，加强优势效应。 www.fangxiucai.com

    1、叙说

    A、挖掘楼盘品质，使客户认同产品卖点

    原因：如果一上来就谈价格可能会走入价格误区，品质不同的楼盘价格差异肯定很大。最重要的是要使客户能认同本案的品质。

    B、流程介绍中着重分析及观察：（不宜仅是自己单向的楼盘介绍）

    环境、产品优点——分析客户需求——挑起需求——价格谈判——下订

    C、要真正确定客户的需求被激起，否则不要操之过急。

    原因：本案总价在100万元以上，属高价产品，多属理性消费，客户下订的疑虑较多，业务员如急于下订、步步紧逼会起到相反效果。应先慢慢升温气氛，反复确定诚意度，才能开始议价。若研判无诚意，则宁可不谈生意，谈朋友（客户永远先接受“人”，再接受“产品”）

    D、只谈优点，不谈缺点（将缺点转化为非缺点）

    措施：介绍产品优点及特性时，为唤起购房者拥有产品的冲动，可强调产品的优势（卖点），如独特的岛上别墅规划、户户临水的亲水优势、房型合理等，不主动谈缺点。即使客户问到本案的弱势如间距问题，也可将其叙述成“本公司为了真正能让每户都临水，不惜冒着间距近、去化难的风险，在小区里开挖这么多水域，目的还是为了让客户能真正做到门前可垂钓的写意写意生活”，让客户减少对本案劣势的强烈印象，加强优势效应。 www.fangxiucai.com
    2、发问技巧

    A、询问问题务求扼要，不要将问题复杂化

    理由：本案客户大多是事业有成人士，工作上讲究效率，复杂问题容易让客户心烦。

    B、避免“是”或“不是”答案的问题

    原因：答案为“是”则必须准备下一个问题，且你无法让客户多谈到其他的衍生答案。除非是你要问他非常需要肯定的答案，以便研判诚意度或今天可否下订。

    C、问题应锁定单纯主题，避免两个问题连在一起发问，否则，客户问答时会让双方捉不住主题

    D、使用简短有力的字句

    使用坚定语气，扼要说明产品的内容，是房屋销售重点。30-90分钟的接触时间，最重要的是留下成交的机会；介绍、发问尽量少触及专业语汇，以免造成对方概念模糊。

    E、询问中如遇到客户犹豫迟疑、不想回答的，最好不要追问得太紧，以免客户不快，可先叉开话题，以其他方面闲聊形式再融入想问的内容。 www.fangxiucai.com

    F、询问重点

    - 职业

    - 家庭成员

    - 收入情况

    - 上班、居住地点，甚至小孩就学地点、父母家、婆家地点

    - 目前居住状况

    - 需求房间数、面积

    - 付款方式

    - 其他个人偏好

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