楼市操盘花样几许

    南亚花园的销售抛出了“全透明”的概念，这种硬碰硬的销售方式在一下子掳获消费者心理的同时，也在业内引起了楼盘“操盘手”们的注意。熟练操作楼盘的代理公司纷纷表示，这种操作的手法目前很少有开发商使用，楼市的看涨、买房者的热情已经让楼盘在销售时抬高身价挑起了买房人。待高价而沽，已成为代理商们不言自明的销售目标。于是，面对“全透明”，大家拭目以等的同时，也有“久经沙场”的代理商主动找到我，自述售房经的同时，笑言希望自己的这段售楼实战经不要因为透了太多底，而遭到同行的怒目相向。根据这位代理商的叙述，我整理出了下面的文字，本意是想对一味追求利润最大化的开发商提个醒，也让买房者在面对楼盘种种营销手腕时，能多一份冷静。 

    预约、排队、摇奖……，眼花缭乱的售楼手段背后，开发商到底想要什么？惯于操盘的代理商讲得很直白，首先，楼盘的销售其实可能并不如其外表看上去那么“光鲜”，开发商对销售情况的缺乏把握是众多营销手腕出现的根本原因。这也就是为什么有开发商坦言，一旦营销手段太过于频繁之时，楼盘的销售可能也就进入了一个低谷。其次，追求利润的最大化，无疑是开发商作为一个商人必须要考虑的因素。此外，开发商想制造一些噱头，也是售楼出现“花样”的原因之一。看目前苏州楼市中的销售手法，大致为以下几种。而代理商为了想赚取开发商更多的代理费，在代理的楼盘销售中花样百出也不难理解。 

    方式1 预约 

    开盘前夕，开发商将有购买意向的客户统统登记在册，待到开盘当日，召集所有预约客户前来售楼处集中签约，如果预约客户较多，还需分时分批，排队等候签订预售合同、缴付房款。这一片忙碌的人群中，不乏有人是手拿当天报纸广告第一次来到售楼处，本想趁着开盘日仔细察看、认真研究，然后再决定是否购买该住宅。不想售楼处、样板房、工地现场到处都是准备买房的客户，签约声此起彼伏，也许客户中意的单元已有人捷足先登，也许售楼处内多组客户同时看中同一套单元。所有迹象都表明，这是一幢值得购买的优质物业，许多人已经购买，更多人正在准备，不由得想买房的你不心动。 

    在从众心理的驱使下，外加销售人员娴熟而专业的售楼技巧，不少人初次看房就买下了住房。在目前楼市还是很红火的情况下，无论买下的住宅是否符合自家需求，是否有缺憾，所有的不如意都会被攀升的房价所冲淡。为了带动更多客户买房，开发商不惜花费，开盘当日造势作秀。购房现场的客户无意中既充当了演员又充当了观众，间接地引导了那些对楼盘特点尚未了解清楚的客户跟风买房，为开发商开盘促销起了推波助澜的作用。 

    方式2 排队 

    春运买车票要排队、假日里超市结账要排队，如今买房也要排队，动辄几十万元，购买家庭最大宗消费的住房，现在也出现了排队的现象。往往众人排队的气氛会影响新来的看房者也加入到抢购队伍中。苏州楼盘销售也屡现排队现象，究竟是何原因呢？其实，有的楼盘并不是整体性价比都好，但总有少量房屋比较突出，无论房型、朝向还是景观，均是整个楼盘中的精华，部分买房者即为此原因而争先恐后甚至排队。 

    但排队现象中，购房者也要谨防猫腻。有的房产商为故意制造排队局面，会请来“雇佣军”排队，形成众人争购的假象，加上售楼员的“添油加醋”，火爆的场面“逼”得买房者忙不迭地给订金。买房时，要视自身需求仔细思量。如盲目跟风，会因仓促决策降低判断能力，也不利于通过谈判获得最佳的价格和服务。 

    方式3 摇奖 

    预先登记喜欢的单位，时间一到，买家鱼贯的进入指定的摇奖现场，当场摇奖、唱名、宣布幸运买主。与前两种方式相比，这种方式操作起来，成本无疑会很高。因为为了让楼盘不至于跌身价，“操盘手”挑选的场所一般都较为上档次，价格当然也就不菲。但采用这种方式，一般有意购买者要先交一点费用才有资格进入被选的名单。而开发商在对有意购买者的人数也在进行积累，如果有300套房子要出售，而参与摇奖者就有1千多甚至更多时，“操盘手”就会信心十足。而通过摇奖，中奖的购买者也会感觉机会来之不易。至于房子价格，开发商一般则“黑箱”操作了，等通知中奖的时候，才知会价格，而此时的购房者已是欲罢不能了。 

    方式4 会员制 

    会员制购房也是目前采用得较多的方式，代理商坦言，一般没拿到预售许可证的时候，开发商采用这种方式能有效地锁定一批稳定的客户群。 

    方式5 价格全透明 

    这种操作方式，用“操盘手”的话来说，是最“笨”的一种手法，有点硬碰硬的意味。不仅将房管部门的商品房销售价格规定明文张贴，而且细致到每家每户，面积是多大，单价为多少，总价为多少，甚至完全取消销控，将有无售出也明确标出。当然，这种做法一方面是基于开发商自身的实力和品牌号召力。另一方面也与房子本身开发的品质有很大关系，即每户的品质都基本处于同一水平线上，这就避免了出现售不出去的“困难户”。而采用此方式的开发商希望借此做法，给楼市带来一种公平、公正、诚信氛围的理念，也给苏州红火的楼市形成了一定的冲击。

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