地产营销从确定目标客户开始

    开发商开发什么样的楼盘，如何开发，取决于市场需求，即是由买方的需求决定的。对于任何生产企业来说，买方的需求都是其生产和生存的前提。在强手如林的房地产市场竞争中求生存、谋发展，基本的一条就是，要详细分析房地产市场的需求状况，充分认识市场，确定目标客户，为正确决策的制定，提供有效依据。

    房地产市场需求动机分析
 
    消费需求，又分为生产性消费和生活性消费需求。生产性消费需求是指企业等随着生产规模的扩大、生产条件的改善而产生的需求。这些不同性质的需求，对房地产项目提出了各不相同的“规划”。如：商业、饮食、文化服务方面的商场、饭店、宾馆、书店等，其对房地产项目的要求由高至低的次序为：闹市拐角处、闹市区、主要街道、主要街区、次要街区、市郊。生活性消费需求主要是指住宅需求，其需求类型为，讲究周围环境的清新幽静、讲究生活的便利、讲究豪华别致、讲究经济实惠。最后一种需求类型占绝大多数，因为中国的大多数人收入水平低，购房能力不足。因此，三房一厅、二房一厅或一房一厅的住宅最为适宜。

    经营需求。指专门从事房地产经营活动的企业或个人对房地产的需求。其特点是：以相当便宜的价格购进房地产，待其价格上涨后，或寻找到出较高价的买主之后，以较高的价格卖出，谋求以低价买进高价卖出中的差额，获取收益与利润。

    投机需求。一些喜欢冒风险的投资者，预期房地产价格会上涨而产生购买房地产的需求，这一类投机主体可以是房地产经营公司、金融机构、普通企业或个人。

    保值需求。通货膨胀堪称为世界经济中的“流行感冒”。在通货膨胀较严重时期，由于价格上涨，人们手中的钱贬值，为了逃避由此带来的损失，人们产生了购买房地产保值的欲望。因为房地产价格上涨不仅可以抵消通货膨胀带来的损失，而且可以带来增值效益。

    偏好趋使。中国人向来具有购房置地、购房养老的传统习惯，有钱就想置业。

    房地产需求结构分析

    房地产需求结构的不同，是因为房地产商品的种类不同，表现为对土地投机需求、住宅和小型公寓的需求、花园公寓和高层公寓的需求、写字楼、购物中心和旅游旅店的需求，以及对工业建筑、厂房和特殊物业的需求等。

    作为开发商，究竟选择哪种需求为其满足的对象，主要取决于国家有关政策的导向，供求差额以及自己的经营目标。例如：建造商业楼宇和写字楼，获利较大，但目前国家政策已经对它亮了“红灯”，严格控制。相反，中低档住宅虽然获利较小，但其需求量极大，而且国家提出“安居工程”计划，目的就是要把房地产投资方向转移到住宅上来。因此，有序开发居民住宅，特别是经济型、小康型、实用型住宅有着极大的拓展空间。

    房地产需求时间分析
 
    从时间顺序上看。有已实现的需求，还有显现的需求和潜在的需求。

    已实现的需求就是已经购买房屋者和租房屋者的需求，这类需求往往被忽略。如：旧楼房的内外刷新、维修和其它配套设施等等；显现需求是具有购房能力和购买意向，但还未发生购买行为的市场需求。这是进行房地产营销的直接对象，要使其转移为已实现的需求就需要采取一定的促销策略和手段；潜在需求就是未来的市场需求，它随着社会的发展和收入水平的提高，将逐步成为现实的需求。

    考虑市场的需求量，不仅要注意显现的需求，更要考虑潜在的将来的需求。例如：北京花园式别墅目前的需求量不是很大，但随着我国对外开放步伐的加快，北京特定的首都地位、地理环境优势会吸引外商中的巨富，这批人将越来越多地购屋，是个极大的潜在市场。又如：广州对豪宅、智能大厦的需求在目前还有一定的限度，即需求面不是很广，但随着经济形势的改变，改革开放使国门大开，整个房地产形势将会朝着现代化智能型大厦和智能型住宅的方向发展，所以，在未来的广州，现代化产业将具有很大的市场和发展空间。

    根据市场需求，摸清买家心理，顺应时代潮流，是房地产业必须研究的课题，也是必须遵循的客观规律，谁一厢情意、执意孤行，违背市场规律，谁就会受到规律的惩罚。假如开发不看对象，乱闯市场，不明确项目定位，盲目造楼，其结果是可想而知的。因此，真正体现“以人为本”的开发理念，深入研究房地产市场，迎合住房需求，努力造福于民，奉献建筑精品，将会受到市场的欢迎，形成良好的口碑，从而有效地树立起物业形象，促进销售业绩的提高。

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