如何做好房地产项目业主直销（即顾客营销体系）？

    通常，一个已经购房的业主现身说法，去向其亲朋好友推荐购买其楼盘，这样的成功率要远远高于普通销售人员在大量广告支持下的推销说辞。这也就是所谓的“示范效应”。

    营销学上有1：25法则，即一个客户，他所接触到可产生类似购买行为的人可多达25个左右。所以某人买了一个他满意的住宅，他将影响这些人并带动其中部分产生购买行为；相反，如果他对所买的楼不满意，亦将直接影响这些人，甚至更多人对本楼盘不再问津。

    1、 根据以往楼盘的销售推广经验，大型项目销售额的25%左右是经由业主介绍熟人而产生购买的。

    2、 对于房地产项目，除了要做好其前期的硬件设施外，后期的服务、管理也要一丝不苟。事实上，发动已购房的业主或将购房的业主加入销售队伍，已成为房地产销售的重要渠道。如深万科成立“万客会”，渝泰正花园成立“蔚蓝会”等。无论是发展商、中介商还是媒体都已充分认识到“顾客营销”的重要性并已开始实际行动。找房地产资料 到www.fangxiucai.com www.fangxiucai.com

    做好房地产项目的直销工作，主要注意三点：

    ⑴建立业主资料库；（公司相关项目前期购房者的名单及背景相关资料）

    ⑵制订针对老业主和新购买者的双重优惠奖励措施；（如可采取给老业主免一年的物管费和新购买者的额外优惠房款2%的优惠奖励措施）

    ⑶通过合适的渠道向业主传达有关直销的招待方法；（如利用节假日拜访老业主的同时向口头向他们传达，尽量避免书面化的形式出现。）

    ⑷加强对老业主的服务力度，重塑物业管理的崭新形象，让入住业主满意了，自然形成良好的口碑，无形中就产生了“业主直销”的功效。

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