高端不动产项目营销渠道策略分析

    营销渠道拓展之惑

    近年来，国内高档项目开盘时往往对境外投资者大抛媚眼，“全球同步发售”的字眼到处可见于北京市三环路沿线在别墅、高级公寓的户外广告牌上。据参加本次论坛的荣尊堡国际俱乐部策划总监陈世鸣介绍，该俱乐部客户群当中43％是外国客户，30％是外埠客户，此两项加起来就超过70％。

    而新世界销售副总监吕刚表示，新世界在香港开发时聚集了一批高端客户群体，当公司转入内地开发时也就一起引入了。高端不动产客户群体并不局限于一地，且国际化趋势明显。如何使客户定位和产品信息对接顺畅，成为开发商和运营者亟待解决的关键。

    深圳尤豪斯房地产经纪有限公司曾代理中国别墅界有特色的两个项目，并在深圳某报投了不少广告，结果却并不理想。

    陈世鸣也颇为困惑：“我们知道潜在客户中有相当一部分是外国客户，但我们不知道通过什么渠道向这些外国客户传播，只能通过平面媒体或户外广告来传播，但这不是最佳方式。”

    除了跨区域宣传成本外，交易成本成为开发商考虑的重要因素。因为境外交易成本过高，开发商往往通过海外专业销售机构代理来解决。

    陈世鸣称，荣尊堡一开始就与海外的专业销售机构接触。这些销售机构的营销是建立在信用和网络的基础上，其信用来源于它的专业，对每一个项目可以给出一个很详细的报告。

    据了解，新世界也接触了一些异地销售的代理商甚至海外的代理商，但目前仅限于初期市场拓展，还没有对具体城市进行实质性开发。

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