专家谈房地产营销策划

　　 专家谈房地产营销策划

　　 谢谢大家的安排，我今天我来跟大家做一个交流，这两天都是领导、专家来讲房地产形势，来讲智能化，对我来说我讲什么东西呢？我们作为专业的策划公司，讲这个老本行，我们怎么去谈营销与策划，我在北京也讲过了很多次，可能北京的发展商、内地的发展商都会对我有所了解，但有一点我这个人通常来说我尽管讲了许多次，但是我一般来说因为要创新，所以我每次讲的内容都是新的，不会重复的。

　　 虽然是老话题，但是我希望跟给大家一个新的思想、新的认识、新的方法。我们是一个创新的时代，一切都是新的。我们现在大家都在谈策划，很多策划大师，策划公司，当然我本身从来不敢说我是策划大师，我们是一个公司，一个专业机构，从王志纲先生策划碧桂园一个五星级的家到现在，当然我们最近做大连长春花园的策划，人们都会问一个问题，它究竟是什么东西，它是不是有这么大的魔力去营造一个项目，正如有些人所说的点石成金。使很多不可能的现象变成可能，它是不是这么伟大呢？我们做策划的怎么去认识他真正的含义及其内涵呢？也许说，在两三年前我也不敢做这个定位，因为说实话那时候在中国策划也仅仅是一个开始，那么到了今天我做房地产已经做了十四年了，从八几年到今天，七年的广州珠江实业的开发部发展部的经理，又做了七年的顾问公司的老总。可以说这十几年的经验，十几年的总结，对我来说可以做这个总结，当然这个总结是不断提高认识的。

　　 从我的题目里面其实也整合了我对策划的本质的认识，我们做策划工作无非就是十二个字：整合资源，提升价值，创造优势。把我们的项目做好，完全就是十二个字。

　　 第一，何为策划，大家不用担心我不会跟大家光讲概念的，但是有一点如果大家在概念上没有共识的话，我想分析案例的时候，你有你的看法，我有我的看法，我希望首先大家找到共识再去分析现象那就比较好了。如果对一个问题没有共识的话，分析现象是没有意义的。何为策划？我们经常说策划的话，很多人就会从以下这方面想象到，联想到。比如说出现了卖点，我们做楼书的经常说哎呀找个卖点，北京文化人比较多，到北京看房展会。那些广告语确实是非常精彩，动人的广告语。还有就是石破天惊的概念，我们现在房地产要炒作概念，于是乎很多人就把潘石屹先生现代城SOHO的概念，点到不移，通过概念创新一个全新的产品。small office家庭办公室这个概念，它是玩弄概念。当然房地产需要新的概念，有新的认识，新的思路。还有一个就是出色的设计，我看深圳设计方面也是出神入画的。北京我每次来看展览会，特别是今年，看得很多设计上都很出色，可能我最近看的盘最精典的是莫过于恋日家园的设计，那个弧形的屋顶，那个八角的阳台，还有那个中式厨房伸出去，很多的东西。深圳更多了，广州也不少，另外就是一些早期的欧式建筑。在北京很多欧式的，枫丹丽舍，这都是以欧式建筑作为卖点的。

　　 另外一个就是与众不同的包装。这个包装最初莫过于台湾的一些广告公司了，其实在中国我是最早跟台湾的一个发展商合作的。我在八九年时候就跟台湾苏小姐在做世贸大厦，那时候刚好是六四以后，那时候这个盘怎么样，能不能办，这些大家都没底。中国改革开放究竟还搞不搞，大家谁都不敢说。那个时候我们这个世贸大厦是广州第一幢家居写字楼，那时候真的我们一个也没做过，也没搞过。那时候请苏小姐过来，苏小姐在北京搞阳光公寓那个盘，那个时候我才认识到什么叫包装。非常漂亮的售楼小姐，瑰丽辉煌的售楼部，很夸张的广告，那本广告我现在还留着一本，很夸张的广告语，结果这个出色的包装加上出色的产品那就叫世贸大厦了。一开价卖到1200美元，卖到2600美元，后来炒作到3600多美元，所有早期买世贸的人都发财了。

　　 另外还有一个就是响亮的案名。我们今天跟发展商谈策划的时候，发展商都非常注重案名，有时候甚至极端到你哪怕一个再好的设计，再好的构思，你没有一个响亮的案名，不算一个好的策划。我们在上海就遇到这样的发展商，他认为策划最终的体现就是能不能找到一个好的案名，后来因为我说我们不是广告公司，我们是专业公司不是专为起名字作策划的，我们是考虑它系统的东西。他说不行，你还没想出这个案名出来，你这

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