房地产销售培训之怎样接待顾客

　　俗话说“隔行如隔山”，每当房地产企业招聘到新的销售员工，都要对其做全面的房地产销售培训，即使你以前做过销售工作、即使你以前做的就是房地产销售。但是房地产与其他行业有本质的区别，就算同样是房地产还存在着项目、用途、特点等差异。所以说，房地产销售培训不仅要培训专业基础知识，楼盘的详细情况，还包括销售技巧、应变能力等。下面就是关于房地产销售培训之怎样接待客户的详细介绍。

　　1、顾客的进门就是销售的开始

　　没有经过房地产销售培训的人员肯定没有这种意识，而这又是相当的重要，好的开始是成功的一半。当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）高喊：“客户到”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。


　　2、接待准备工作

　　顾客进门后是不是马上进行销售呢？答案是否定的，这样做势必会引起顾客的反感。房地产销售培训要求轮接销售员喊毕“客户到”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。

　　3、适当的寒暄

　　初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。房地产销售培训www.fangxiucai.com内容要求业务员在寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。

　　4、参观展示

　　在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

　　5、渐入正题

　　当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。

房地产销售培训往往更多的是注重环节和细节的培训，看似琐碎的小事同时也是销售员最容易忽视的地方。现在消费者成熟的可怕，为了买套好房子，他所了解的知识也许比销售员还要详细，如果没有房地产销售培训，销售员怎样来打动消费者购买欲望？随着市场竞争的加剧，房地产的一切将会越来越直白，对于大家都心知肚明的事物，唯有靠细节来打动客户，完成销售。细节决定成败！

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