房地产销售业务流程与策略培训

　　 第一部分 寻找客户

　　 一、客户的来源渠道

　　 要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

　　 二、接听热线电话

　　 1.基本动作

　　 1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"你好!××花园!",而后再开始交谈;

　　 2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入;

　　 3)在与客户交谈中,(来自:www.fangxiucai.com)设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。

　　 4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房;

　　 5)马上将所得资讯记录在客户来电本上。

　　 2.注意事项

　　 1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求);

　　 2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;

　　 3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长;

　　 4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;

　　 5)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;

　　 6)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。

　　 三、参加房展会

　　 由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可直接邀请其回售楼处参观样板房,并做进一步洽谈。

　　 四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

　　 由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。(来自:www.fangxiucai.com)在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

　　 五、做直销(DS)

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