地产培训:销售过程推销技巧的运用

　　 循序渐进-销售过程中推销技巧的运用

　　 一、销售员应有的心态

　　 任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要正视暂时的失败与挫折,并善于从中汲取经验教训,那么成功终会向你招手。

　　 方法:克服自卑心态的"百分比定律"。

　　 例:如会见十名顾客,只在第十名顾客处获得200元定单,那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢?请记住:之所以赚200元,是因为你会见了十名顾客所产生的结果,并不是第十名顾客才让你赚到200元的,而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意,因此每次被拒绝的收入是20元,所以应面带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样,你才会认真的看待失败与成功。

　　 1、信心的建立

　　 ◆强记楼盘资料

　　 熟练掌握楼盘资料,自然可以对答如流,增强顾客对销售员的信任,同时销售员的自我信心亦相应增强。

　　 ◆假定每位客户都会成交

　　 销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买,使自己形成一种条件反射,积极地去销售,从而增大成功率,使销售员具有成功感而信心倍增。

　　 ◆配合专业形象

　　 人靠衣装,好的形象能拉近人与人之间的距离,便于对方的沟通。自我感觉良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会更好。

　　 2、正确的心态

　　 ◆衡量得失

　　 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如:派发宣传单张,遇上拒接的情况,销售员应正确对待该行业的工作,在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态。

　　 ◆正确对待被人拒绝

　　 被拒绝是很普遍的,但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽,当顾客只是找借口拒绝,并不是没有回旋的余地,那就表明还有机会,销售员不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。

　　 3、面对客户的心态及态度

　　 ◆从客户的立场出发

　　 "为什么这位客户要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的,明确自己的销售目的:令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药。结合顾客的情况,介绍他所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。

　　 ◆大部分人对夸大的说法均会反感

　　 世界上没有十全十美的东西,销售员过分的夸张,会引起顾客的不相信和不满,若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明,做到自圆其说,并帮助 客人作对比,让客人有真实感,加深对销售员的信任感。

　　 4、讨价还价的心态技巧

　　 主动提出折扣是否是好的促销方法

　　 这是一个不太好的促销方法,因为作为一手的楼盘,都是明码标价的,销售员如一律放松折扣,则客人就会"吃住上",不放松反而会促进成交,若客人到最后还是咬紧折扣,可适当放一个点,但不要让他感到容易,要做一场戏,例如打假电话,并一边打电话一边迫使客人实时取钱答应"落定",才给折扣,若客人不够钱付定金,也不要轻易答应客人不足定也可以,再做一番假,让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽,才受理他的"落定"。

　　 有些戏是一定要做的,可减少"塌定"情况和减少日后客人刁难事件。

　　 二、寻找客户的方法

　　 大千世界,人海茫茫,各有所需,应如何寻找顾客,才能做到有针对性。

　　 1、宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。

　　 2、展销会:集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点,根据需求意向,有针对性地追踪、推销。

　　 3、组织关系网络:善于利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。

　　 4、权威介绍法:充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理,有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。

　　 5、交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。

　　 6、重点访问法:对手头上的顾客,有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销"攻势"。

　　 7、滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断发生扩大。

　　 三、销售五步曲

　　 销售并不是一件事,而是一个过程:它不是静止不动的,而是不断进行的。

　　 销售过程的五个步骤是:建立和谐;引发兴趣;提供答案;引发动机;完成交易。

　　 大部分的销售都会经过这五个

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