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写字楼营销手法(诡计)2摘要:诡计18 设展场吸引客户广百广场写字楼,所处的地理位置商务办公气氛淡薄,过去这里的一些乙级写字楼也大多以价廉吸客
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写字楼营销手法(诡计)2
诡计10 公关营销
写字楼的市场不能过多地依赖传媒广告。而更应当主动出击,寻求积极的公关策略。当前业界流行的整合营销理论,实际上就是关系营销思想的体现。产品、定价、通路等营销变数都可能被竞争者仿效甚至超越,唯独品牌价值是无法替代的,这与客户紧密相关。
操作1、组建公关团队
由于办公楼的购买对于大多数企业而言是一件事关企业发展的大事,投入也大,购买行为是十分理性和谨慎的,对于产品需要全方位的深入了解。客户组要覆盖销售部全员,并有市场、工程等相关部门人员参加或支持,甚至公司领导出面。对一个较大的楼盘而言,应该有若干个客户组,每个客户组中必须由一个具备谈判能力的人为核心组长,分配任务数,并相互竞争。针对写字楼客户的团队公关,也是企业实力、规范化服务的体现,会增强客户对发展商的信赖感,提高谈判的成功率。
操作2、侧重公关目标
写字楼的目标市场主要为企业客户,注重目标的寻找和选择,这样既可节省盲目的广告投入,又可提升目标的有效性。
操作3、制定公关策略
在目标公关同时也同样要考虑企业的群关关系,这样就可加强有效目标的搜寻、调研,在了解客户特征、需求以及竞争对手等情况的基础上,制定相应公关策略和计划。
操作4、构造双向沟通渠道
重视消费者导向,强调通过开发商与客户双向沟通,建立稳定的对应关系,在市场上树立企业和品牌的竞争优势。
操作5、注重客户需求
从客户角度安排经营策略,充分研究客户需求,努力加强与客户的沟通,实行关系营造。
诡计11 竞争策略营销
在当前激烈的写字楼市场竞争中,对竞争对手的分析和准确应对,培育自身竞争优势很重要。开发商必须树立竞争营销理念,提高自身素质,加强培养企业竞争力。要在各区域市场上取得竞争优势必须建构完善的企业管理机构,创造持久的发展动力和动力支持系统。以独特优越品牌、质量、技术、营销网络等战胜竞争对手得到市场。
诡计12 合作策略营销
开发商在市场运作中既要讲求竞争,又要寻求合作;既要注意与地方政策、金融机构和其它社会组织的合作,更要注意开发商之间的合作。开发商为了获得更大市场份额而开展各种竞争,当各种竞争压力使之难以支撑时,就会寻求合作。开发商之间通常采用松散性结盟方式,使合作各方共同打造区域品牌,以达到共赢的效果。
诡计13 诚信营销
开发商必须树立诚信营销理念,塑造出开发商的良好社会形象。针对写字楼客户流动性大的特点,实事求是,从长远利益出发,以诚信获得客户续约和新客户。
诡计14 特色营销
开发商必须注意写字楼特色经营的重要性,把研究市场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思想作为经营理念,不仅在分隔、外型、色彩、内部结构等方面力求突破雷同,突出特色,而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独具风格,努力成为市场亮点。
借鉴操作:新光商务港--以“柔”取胜
北京南路的新光商务港,其地理位置并不是写字楼集中区域,尤其是附近有江湾写字楼,无论在价钱、规划和知名度上都有优势。因此该写字楼由“柔性办公”入手,增加了适宜观看江景的设计,增设了一层休憩空间如咖啡室、休闲室等。并且在写字楼内处处可见绿化,宛如舒适的居家环境。而在其他方面,增加了层高、配置了足够的端口和专线等。目前已有大公司在洽谈整栋买下,主要是因为这些新特点能满足其特殊的办公要求。
诡计15 泛销售模式
作为一种一对一全程营销服务,它表明了在销售过程中,更注重一种沟通、引导、交流、传播、人力推广的过程。
构思要点:
1)从简单开始,源自简单
2)品牌是进行泛销售的基础
3)泛销售是对品牌强有力传播
4)实现多赢
诡计16 整合宣传模式
深圳国际文化大厦以“为自己创业”、“My office”作为宣传,以周边厂房租房办公的公司,及下海人士为客户对象。
操作要点:
1、通过市场调查,批准客户、把握需求,提出符合当时背景的理念(原在厂房办公的小公司迫切需要提升办公环境,为自己置业;另外当时创业、下海风头正劲);
2、通过进行投资分析(包括与周边楼宇的售价对比、投资回报对比、租房与自置物业对比),给客户算帐,比较按揭月供和租金的关系,来使客户相信自购物业比租住物业划算,进而激发其购买欲望;
3、首创整合宣传模式(媒体新闻软文、广告、研讨会、封顶典礼等相结合),以此来营造声势、聚集人气,最终落实在售卖现场实际成交,成功实现华强北商圈中小企业的形象提升。
诡计17 以售为主模式
随着商业服务用房功能划分的细化、布局合理、配套齐全,服务质量和水平的更高要求。在新增供给中,出现了很多投资参建及变相投资参建项目。产生很多对写字楼有大面积需求的公司,而这些公司又没有很强的资金承受能力,追求的是单位成本最小化,往往愿意花少量的钱多办事。于是,客户在写字楼的需求上就采取投资参建这种形式。由于写字楼的大量供给以及开发商自身实力等因素,写字楼在推向市场时会采取以售为主的销售策略。
1)对于开发商而言,可以尽快完成销售,尽快回收资金、降低风险;
2)对于购买者而言,则可以较低成本获得不动产。
诡计18 设展场吸引客户
广百广场写字楼,所处的地理位置商务办公气氛淡薄,过去这里的一些乙级写字楼也大多以价廉吸客。广州服装品牌大约1万余家,但现时并没有以他们为争取对象的写字楼。为了克服地理弱势,该写字楼除了在硬件和服务上向甲级看齐外,定位为专门针对
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