购房客户购买心理分析及楼盘销售技巧

    一般对于不同类型的客户，促成其购房的方式也有所区别，主要有以下四种方式：

    纯冲动。具好奇心、炫耀或消遣的心理。因现场售楼处、看板或因朋友购买而产生自已也需拥有的想法。

    提醒式。属于区域或区域外的客户，有一定的房产知识和使用经验。因某体吸引，对地段、景观、产品感兴趣。

    诱导式。第一次购房，需要一定时间对产品进行考虑后决定。可能因现场看板、售楼处的吸引而进入，需现场人员详细介绍产品。

    计划式。对于房价昂贵的产品而言，存在犹豫不决的客户层。可以通过增加附加值和可能的降价等办法来进行说服。

    一、客户购买心理分析

    1、详细研究所需购买的产品。

    2、探究有关资料（价格、企业形象）。

    3、依据已有的经验进行判断并采取行动。

    4、等待机会。

    5、模仿他人的判断（根据广告的暗示）。

    6、用投机心理作冒险尝试。

    7、抽样方式选购（没有时间考虑）。

    8、满足最小限度的条件即可。

    无论何种购房行为，在客户的内心深处都存在或多或少的购买意向和需求——潜在意向及需求，在进入售楼处后，需通过销售人员促成其购买的行为。

    二、销售基本技巧

    1、在接待过程中仔细观察客户的身体语言。

    2、询问技巧。

    3、介绍产品的技巧。

    4、掌握销售程序（介绍产品的优先顺序、循循善诱客户）。

    5、议价技巧。

    6、促成下决心的技巧。

    7、签约技巧等。

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