房产销售决胜在现场：销售过程与应对技巧（下）

    招式C:循序渐迸

    一、销售员应有的心态

    任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败和挫折，并善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。

    1、信心的建立

    强记楼盘资料

    熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。

    方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

    a，假定每位顾客都会成交

    销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。

    B，配合专业形象

    人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。

    2、正确的心态

    a，衡量得失

    销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如，派发宣传单时，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失，反而增长了见识，学会在逆境中调整心态。

    B，正确对待被人拒绝

    被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。　　　　　　　　　　　　　　　　 

    3、面对客户的心态及态度　　　　　　　　　　　　　　　　　 

    a，从客户的立场出发　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

    “为什么这位顾客要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的，明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。

    b，大部分人对夸大的说法均会反感　　　　　　　　　 　　　　　　

    世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。

    4、讨价还价的心态技巧　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　

    a，主动提供折扣是否是好的促销方法　　　　　　　　　　　　　　

    这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明码实价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放1个点，但不要让他感到很容易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”，才给折扣。若客人不够钱付定金，也不要轻易答应不足定也可以，再作一番假，让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。

    有些戏是一定要做的，可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

    二、寻找客户的方法

    大千世界。人海茫茫，各有所需。应如何寻找顾客，才能做到有针对性，才能事半功倍呢？

    1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。

    2、展销会：集中展示模型、样板。介绍情况、联络双方感情、抓住重点，根据顾客意向，有针对性地追踪、推销。

    3、组织关系网络：善干利用各种关系，争取他们利用自身优势和有效渠道，协助寻找顾客。

    4、权威介绍法:充分利用人们对各行各业权威的崇拜心理，有针对性地邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。

    5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换，互相推荐和介绍顾客。

    6、重点访问法:对手头上的顾客，有重点地适当选择一部分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。

    7、滚雪球法:利用老客户及其关系，让他现身说法，不断寻找和争取新的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍不断发生扩大。

    三、销售五部曲


    建立和谐
    引起兴趣
    完成交易
    引发动机
    提供解答



    这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效。

    ●为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给予他们良好的第一印象，并与之建立和谐的关系。

    ●为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。

    ●之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务中，找到满足需求的解答。

    ●顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购买的动机。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 

    ●虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。

    这些方法富有弹性。

    ◆你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。

    ◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员很可能在提供解答阶段就成交了。

    ◆五个步骤并非缺一不可。



    四、促销成交

    1、钓鱼促销法

    利用人类需求心理，通过让顾客得到些好处，来吸引他们采取购买行动。

    2、感情联络法

    通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求的满足息而促发认同感，建立心理相容的关系，使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，从而达到销售目的。

    3、动之以利法

    通过提问、答疑、算账等方式，向顾客提示购买商品所给他们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。

    4、以攻为守法

    当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之前有针对性地提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。

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