销售现场布置及气氛运用技艺

　　 销售工具运用是否得法,对销售量有很大的助益。

　　 一、洽谈桌椅的布置

　　 运用圆桌使客户无大小尊卑之别,运用矮桌可减低客户的抗拒性,客户的座位不宜面向大门否则易使客户分心。

　　 二、柜台桌椅的布置

　　 柜台桌椅不要太接近门口,将建筑物的模型摆放在入口处附近,使客户对商品有明确而深刻的印象,同时也给人有缓冲的余地,减少对立的感觉。

　　 三、接待中心坪数的选择与布置

　　 接待中心的大小会使人有空旷或过分拥挤的印象,所以坪数和布置必须针对客户的多少和消费者阶层来决定。

　　 四、样品屋的选择与布置

　　 选择样品屋的目的,是要使客户对该建筑物的形式、隔间、布置有个明确的印象,以便利推销,因此样品屋的坪数大小也和接待中心一样,须视销售对象而定,以套房来说,样品屋以十二坪到十五坪为宜;住家则以三十坪到三十二坪较恰当,但还须视地段作弹性调整。

　　 五、模型的制作与销售配合

　　 制作模型的目的:让客户了解建筑物的外观、环境、地段、规划、公共设施等。应与销售互相配合,以利销售。

　　 六、建照、营业执照、业绩的安排

　　 可在接待中心展示工地的建筑执照、建筑公司的营业执照及业绩情况、公司负责人的简介,以取信客户。

　　 七、平面透视及墨线图的表达技巧

　　 必要时可将透视图放大以显出较大的格局,透视图中人物、家具可以缩小,以使建筑显得宽大些。

　　 八、销售状况表的运用

　　 在销售业绩未达到百分之四十时,最好不要展示销售状况表,以免客户觉得房剩下很多,选择机会也多,而造成不想买的心理;(来自:www.fangxiucai.com)但到了销售率达百分之八十时也不要展示销售状况表,以免影响销售状况,因为客户会觉得只有百分之二十别人挑剩下的房子。

　　 九、扩音器、鞭炮、红条等促销工具的运用

　　 通常每天有两个销售高潮,一为上午十~十二时,一为下午三~六时之间,在这两个时间段内,应掌握现场气氛,以鞭炮、扩音器、红条等制造现场热闹的买卖气氛,以促进购买气氛,掌握买卖气氛。

　　 十、妥善的将价目表配合付款方式及贷款的处理,也有助于销售。

　　 十一、了解同一地段相同性质的商品,并加以比较、分析、利用。

　　 十二、要注意与客户消费习惯有关的销售行为。

　　 十三、促销活动的掌握

　　 销售现场通常很零乱,所以销售时应事先分担,有计划的展开促销活动,如发DM、贴红纸条、过滤客户、消息传达、制造买气、掌握现场。

　　 十四、其他

　　 如公司商誉、信用、业绩、经验、关系企业,有时也可成为销售时有利的工具。

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