部署销售过程整体策略

　　 房地产销售是一场硬仗,整体策略部署会不会因为战术调整而成为“漂亮的墙纸”?我们承认销售成功“一切在于操作”,我们更坚持“操作的前提是策略”。

　　 本报提供了整套通往成功之路的整体策略。从中让操盘者可以掌握销售策略规划以及详细程序。

　　 策略A:销售管理基本职能

　　 不论是在最高、中级还是一线管理职位,销售管理者都要履行如上图中所示的六种基本职能。它们是:

　　 计划―勾画出为实现组织的目的而需建立的目标、政策和步骤的大概轮廓(包括预测和制定预算)--如本报前几刊《职业操盘》中已讨论过的那样--并且建立组织设计和结构。

　　 组织―建立起一个管理结构,通过这个结构可以定义、细分和协调工作活动以完成组织目标。这包括定义销售队伍的秩序、活动和市场。

　　 人员配备―在组织内部,吸引、雇用和留住一支有效的销售队伍。

　　 培训―决定采用什么方式、由谁、在何地和何时进行培训。

　　 指导―以领导的身份积极地、劝说性地同人们谈及激励和报酬。

　　 评估―把实际业绩同计划的业绩目标相比较,决定在目标没有达到时是否采取改正行为,以及在目标达到时是否继续使用相同的方法。

　　 一线管理者们,如负责雇用销售人员的分区经理,要比高层的管理们花更多的时间指导销售人员。相对而言,最高层销售经理则要将更多的时间用在计划和组织工作上。

　　 策略B:制定销售队伍计划

　　 一家公司的公司级管理们,包括全国销售经理在内,为公司制定出销售目标。如前面中所讨论过的那样,市场营销部门制定出帮助公司达到其销售目的的计划、战略和战术。接下来,销售队伍为达到他们的销售目的和定额也制定出计划、战略和战术。

　　 策略C:对销售队伍的激励

　　 销售经理是分两个层次来激励销售人员的。第一个层次来激励单个推销员,第二个层次则是激励整个销售队伍。在这两个层次上,经理都应该确定需要给予多少激励,才能使销售人员成功地实现指定的工作目标,他们还应当确定哪种激励方式最适合眼前的情形。最后,他们应当好好设计出一个同其他管理活动相协调的激励计划。

　　 激励这个词最初是从拉丁词“movere”演化而来的,意思是“移动”,但后来扩展到包含各种引起人类行为的因素。我们可以把激励定义为:激发、强化和引导人们为实现某一时期的工作任务而做出的努力,并使这种努力坚持不懈。销售经理通过制定一个激励组合来努力加强对销售人员的激励,使他们能高水平地完成自己的本职工作。

　　 1、激励组合,认真选择你的组合成分

　　 销售经理应该怎样去激励销售人员?翻阅一下销售管理的书籍,我们可以看到被称为激励组合的五大类因素。销售经理们使用如下图表中所示的这些因素来激励销售人员。每类因素的例子如下:

　　 基本报酬计划:薪金、佣金、附加福利。

　　 特殊物质刺激:竞赛、红利、旅游。

　　 非经济奖励:成就奖、挑战性的工作任务、精神奖励、表扬、承认。

　　 领导技能:领导风格、个人接触方式(反馈)、全国、地区、分区会议―个别会议―信件、电话―联合销售访问等。

　　 管理控制程序:业绩考核―定额―报告

　　 从报酬开始,本报逐个讨论这五类因素。

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