时间:01-27 20:23:42 浏览:6444次来源:http://www.fangxiucai.com分类: 房地产销售
房产销售道具:售楼处摘要:综上所述,售楼中心在房产销售中是将许多销售道具综合利用的唯一场所,它既是企业实力的体现,又是楼盘卖点的表现
文章来自 房 地产www.fangxiucai.com
房产销售道具:售楼处
一般的售楼处与销售动线相配合由四个区域组成: 模型区、 洽谈区、 控台区建材展示、交通动线及环境示意图等辅助功能区;如设有样板房则还增加了样板展示区。
模型区的功能:可依据小区规模、产品特色、行销策略,一般通过小区总体模型来展示小区的总体规划,形象地说明小区的总体风格、小区景观、规划栋数等小区技术经济指标,以及小区所在地区的交通等大环境。 另外根据需要亦可用单体模型来表达单体的立面风格、色彩等;或利用剖面模型来展示房型内部格局等。在模型区还适当地布置一些灯箱和看板,作为其辅助。模型区一般设置在进门的区域,容易带给客户深刻的第一印象。为使销售人员能随时掌控现场的销售动态,
洽谈区和控台区一般是在同一区域内,但可以通过台阶的方式将控台区适当抬高,易于销售控制,并在心理上给客户造成紧迫感。
样板展示区:对于现房就是实品房,而对于期房通常在售楼处内选择主力房型,作为样板展示。样板房的设计原则依据案前对客源层的研判,如职业、年龄等,来确定其风格及室内的家具配置。
辅助功能区:主要包括小型会议室、资料室、签约室、休息室等。一般设置在比较隐秘的区域,不影响整个销售的动线。现代营销概念上的售楼处,它的特点是:面积依据物业的不同规模和形态而定,一般在20-100平方米左右,建筑风格独特,内外装修或精巧别致,或华贵堂皇,硬件布置从大型户外广告看板、室内展示板、接待台、规划模型等到色彩的调合、灯光的配置,均讲究有物业品质的内涵,做到视觉形象上的统一,充分展示销售物业的品质个性。内部的区域布置从接待、展示到洽谈、签约,做到布局合理、动线流畅、功能明确。在软件服务上,从宣传册、名片、桌椅、办公用具到衣着、礼仪、语言技巧讲究行为识别上的统一,通过售楼处充分向市场展示企业经营理念与物业品质内涵。它的功用已不再是仅限于引导和滞留客户,而是上升为一个展示物业品质,体现企业精神的殿堂,通过售楼处向市场展示自我,通过售楼处吸引市场关注自我,从而建立起自己物业的良好品牌形象。
随着台港营销代理公司的大量进入和本土代理公司逐渐崛起,营销企划的作用已成为开发商和代理共同关心的课题。现在市场上的热销楼盘,已有相当比例由专业营销策划机构进行企划包装,而售楼中心的地位存日趋重要。因为现场销售气氛的营造,销售节奏的把握都有赖于售楼中心完成。于是开发商都不惜成本花费巨资营造豪华、明亮的售楼中心,以期最大限度地为销售铺垫。比较出名的有"新加坡美树馆"、"上海莘城"等一些占地几百平方米的售楼中心。走进售楼中心,宽敞通透,功能分区明确。销控桌通常分上下两层,巨大的沙盘设在进门当中。一进门即有数位先生小姐大声招?quot;客户到,欢迎参观!"然后专人介绍模型、展板,一路带你参观过来,售楼中心之后,往往还有几款精美样板房、销售人员也会向消费者仔细讲解,最后回到售楼中心洽谈区,茶水、咖啡已备好,一切都在轻柔舒缓的音乐声中进行。在这种氛围中,客户在豪华舒适的售楼中心撞憬着将来理想中的家园,从而达成购买。随着市场竞争的日趋激烈和越来越规范,消费者也越来越理智,对售楼中心的要求也越来越高,除基本功能外,楼盘的个性风格也逐步通过售搂中心予以体现。包装良好的售搂中心,应由外到里都与楼盘的特点风格和谐一致,而非仅仅是舒适豪华的销售场所,更应是开发商品牌形象的体现,能够启发客户对美好家居生活的追求与想象。如衡山路上的"太湖之星"售楼处,采用旧式花园洋房,华贵大度的建筑装演营造出世外桃源般的尊里风范,成为1600亩开发规模项目的形象代言者。黄浦区的"明日新城"售楼中心风格明快简洁,与50万平方米的开发规模融为一体。沪东地区的"东银茗园"的售楼中心、更蕴涵着大学城里自然艺术般的文化底蕴,力求为沪东的人们营造一个超世脱俗的理想家园。这三处售楼中心的建造,在楼还未盖起时,已成为三座标志性的建筑物,极大地提升了项目的品牌形象和企业实力,也是对销售起到积极的促进作用。 售房现场布置 现场布置分样板间布置,售楼部布置和工地布置。 硬件比较好办,用好些的材料请好师付来做就可以了,关键是软件,即格调、气氛和家具配置。这要根据目标客户的文化背景来定,是温馨浪漫还是明亮朴素要看他们的品味,设计得千万不能自以为是,房子将来是给他们住的。高水平的室内装修设计师应该懂得利用色彩搭配、光线照射角度、家具款式摆设、厨厕卧室的器具配置来响醒目标客户的潜意识,要让他们心痒、脸红,最成功的当然是让人进来了就不想走。 售楼部的布置主要着重两点:一是要突出项目品牌;二是要与目标客户的文化背景相协调。不要以为越气派越好,气派过头了很可能会令客户产生自卑感。 如果有了样板房,那就不必再设现场售楼部,售楼人员在样板房里现身说法那是最好不过。如果没有,那现场售楼部也应该照着样板房的要求去布置,所以,具有一定规模的房地产项目应该建样板房。 工地布置是考虑到乱糟糟的施工现场会使项目的良好形象大打折扣,因此在工地上围出一圈围墙以遮挡人的视线。现场也是一个媒体,尤其是人流量大的地方,经常来来往往的人可能就是潜在客户,因此更应该好好利用。现场布置不能一成不变,每隔一段时间就应该作些小变动,以使人有生机机勃勃之感。
综上所述,售楼中心在房产销售中是将许多销售道具综合利用的唯一场所,它既是企业实力的体现,又是楼盘卖点的表现。在今后的房产营销中,如何求新求变,风格化、个性化,将文化、思想融入其中,将是极为重要的一环。
文章来自 房 地产www.fangxiucai.com