时间:01-27 20:28:51 浏览:6328次来源:http://www.fangxiucai.com分类: 房地产培训
置业顾问(销售顾问)培训:销售人员基本概念摘要:公司经营传递者.销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的
置业顾问(销售顾问)培训:销售人员基本概念
(一)销售顾问职责:
1、公司形象代表.
作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户,其形象代表公司形象,服饰整洁与稳重会给客户留下好印象,增加对公司的信心,拉近双方距离。
2、公司经营传递者.
销售人员明确自己是公司与客户的中介,其主要职能把公司经营传递给客户,达到销售目的。
3、客户的购房引导者,专业顾问.
销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务,从而引导顾客购楼。
4、将楼盘推荐给客户的专家.
销售人员要有绝对的信心,并必须做到三个相信:相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为:首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力,是推销成功信心的来源,并能产生动力与热情,充满自信和信心去全心投入,创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客,相信自己推销的商品货真价实,从而也相信自己的商品能成功的推销出去,这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。
5、将客户意见向公司反映的媒介.
6、客户是最好的朋友.
销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度,拉近与客户的距离,消灭戒心,使客户感到你是最好的朋友,处处为他着想。
7、是市场的收集者.
销售要有较强的反映能力和应变能力,并有丰富的业务知识,及对房地产市场敏锐的触角,这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集,并为公司的决策提供依据。
8、具有创新精神、卓越表现的追求者.
作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求,才能有卓越的表现。
(二)销售状元的分类.
销售状元分两种:
a.亲和力极强.
b.占有力极强
建立亲和力可以排除陌生感,让顾客喜欢你,销售的大门就打开了。
1、客户是谁?是至上的!
2、客户是公司经营中最重要的因素,是公司的财富及个人利益的来源。
3、客户是公司的组成部分。
4、客户不是有求于我们,而是我们有求于客户。
5、客户不是与我们争论的人。
6、客户应受到最高礼遇,对客户热情有礼,要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重,从而对销售人员产生好感,对公司的服务感到满意,增强对楼盘的购买兴趣。
(三)销售人员对客户的服务内容
1、传递公司的信息。
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。
5、帮助客户解决问题。
6、回答客户提出的问题。
7、说服客户下决心购买。
8、向客户介绍售后服务。
9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
(四)客户喜欢什么样的销售人员.
1、热情、友好、乐于助人
2、提供快捷的服务
3、外表整洁
4、有礼貌、有耐心、有爱心
5、介绍所购楼的优点及适当缺点
6、耐心倾听客户意见和要求
7、能提出建设性的意见
8、能准确提供信息
9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目
10、关心客户利益,关心客户所及
11、竭尽权力为客户服务
12、记住客户的偏好
13、帮助客户做正确的选择
(五)基本礼仪
仪容仪表:
因售楼人员直接与客户打交道,代表开发商和楼盘形象,所以仪容仪表显得十分重要,要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点:
1.身体整洁:每天洗澡,保持身体清洁无异味,所用香水也不宜特别刺激。
2.容光焕发:注意饮食卫生,劳逸结合,保持精神饱满。
3.适量化妆:女性售楼人员必须化淡汝,化汝须适当而不夸张。
4.头发整洁:经常洗头,做到没有头屑。口腔清洁:每天刷两次牙,保持牙齿洁白,口气清新。
5.双手清洁:勤剪指甲,经常洗手,指甲内不得有污垢,保持双手卫生。
6.制服整齐:制服常换洗,穿着整齐,皮鞋擦亮。
言谈举止:
售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当,工作要有效率。每一位员工都应该做到:
1.彬彬有礼。
主动同客人、上级及同事打招呼;
多使用礼貌用语,例如:早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等
如果知道客人的姓名和职位,要尽量称呼其职位,比如刘总、张经理等;
讲客人能听懂的语言;
进入客房或办公室前须先敲门;
同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅;
使用电梯时要先出后入,主动为别人开门。
面带笑容接待各方宾客;
保持开朗愉快的心情
姿式仪态:
姿式是人的无声语言,也叫肢体语言,反映出一个人的精神风貌,因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时,双肢要平衡,肩膀样直,挺胸收腹;站立或走路时,手应自然垂直,不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。
以下是一些习惯性小动作,须多加注意:
1.咳嗽或吐痰时,请用干净的纸巾或手帕掩住口部。
2.打哈欠或喷嚏时,应走开或转过头来掩住口部。
3.整理头发、衣服