楼盘现场销售基本流程培训

　　 楼盘现场销售基本流程培训摘要：售楼人员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。

　　 来源自建筑施工 资料

　　 楼盘现场销售基本流程培训

　　 因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都不得因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。客户在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项系统的工程，售楼人员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。

　　 “CALLME”——来电接听要求

　　 ◎岗前系统训练，统一说词。

　　 ◎广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　 ◎广告当天，严禁打广告电话或条幅电话。

　　 ◎电话铃声勿超过三声，第二声接听。

　　 过第三声则显不礼貌，应说“对不起，刚才忙，让您久等了。”

　　 第一声接则会给人感觉很闲。

　　 ◎了解客户需求（面积、套型）。

　　 ◎简要介绍项目重点，给予客户初步轮廓（位置、规划等）。

　　 ◎邀请邀请客户亲临工地现场。

　　 ◎留下客户联系方式，以便追踪。

　　 ◎忌一问一答的接听方式，变被动为主动。

　　 ◎严禁电话议价。

　　 ◎控制电话接听时间，以二、三分钟为宜。

　　 ◎将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。

　　 “VISITME”——来访客户接待

　　 一、迎接客户上门

　　 以积极的精神面貌上前迎接，开门、寒碜问好。

　　 ◎语言：“您好！请问有什么可以帮您？”

　　 “您是看了我们的报纸广告了解到我们，并来看房的吗？”

　　 “您是第一次过来看房吗？”

　　 忌：“您买房子吗？”（不买也可以看房的）

　　 ◎动作：眼神接触，语气温和；

　　 点头微笑；

　　 立即放下手头的工作，有礼貌的站起来；

　　 稳步走出门口；

　　 态度诚恳，留意客户的反映；

　　 主动替客户推门；

　　 引导客户就坐，提供茶水；

　　 忌：埋头工作，不理顾客，默不作声；

　　 机械式笑容，过分热情；

　　 二、介绍项目

　　 基本动作：

　　 ◎交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。

　　 ◎主动介绍

　　 主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客户购买意向。

　　 ◎为顾客作分析

　　 分析不同项目的资料，提供专业的知识，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。

　　 ◎明白客户的需要

　　 判断顾客购买动机（投资或自住）；

　　 主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括：

　　 1、财务预算

　　 2、面积户型要求

　　 3、方向景观要求

　　 4、层数朝向

　　 ◎按照销售现场已规划好的线路，配和灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

　　 注意事项：

　　 ◎侧重介绍本项目的整体优势。

　　 ◎用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　 ◎通过正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

　　 ◎当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

　　 三、购买洽谈

　　 基本动作：

　　 ◎在客户未主动表示时，应主动地选择一户作试探性介绍。

　　 ◎根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

　　 ◎针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　 ◎适时营造现场购买氛围，强化其购买欲望。

　　 ◎在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　 注意事项：

　　 ◎入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

　　 ◎个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　 ◎了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

　　 ◎注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

　　 ◎注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

　　 ◎现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。

　　 ◎对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

　　 ◎不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　 四、带看现场

　　 基本动作：

　　 ◎结合工地现状和周边特征，边走边介绍。

　　 ◎按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

　　 ◎尽量多说，让客户始终为你所吸引。

　　 注意事项：

　　 ◎带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

　　 ◎嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。

　　 五、暂未成交

　　 基本动作：

　　 ◎将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　 ◎再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　 ◎对有意的客户再次约定看房时间。

　　 ◎送客户至大门外或电梯间。

　　 注意事项：

　　 ◎暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

　　 ◎及时分析暂未成交的真正原

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