店铺组合营销的实施

　　 店铺是流通领域的基本单位,是联系商企之间关系的纽带, 是联系顾客的桥梁。传统的营销渠道由于中间商的作用,使企业 业与店铺、企业与顾客之间形成一个隔离层。中间商在经营上与 企业没有连带的责任,他们任意选择进货渠道,任意选择企业, 随意采用销售手段与促销手段,在企业需要零批商和店铺配合 时,往往得不到有效的合作。特别是企业需要更换和调整业务人 员时,还可能由于原业务人员与中间商长期千丝万缕的联系而建 立的感情色彩,使企业失去一部分重要的目标市场。

　　 店铺组合营销,是将企业外部的店铺用契约和协议的方法组 合起来,使其成为企业的经销店、特约经销店、特约批发商、连 锁店、代理店,通过企业内部的销售公司、销售分支机构、办事 处、营业所,在零批、零集渠道组成营销网络体系,用于解决中间商、代理商不能很好配合营销过程的矛盾,使企 业的销售重心贴近市场,接近顾客,促进最终消费,提高企业的市场支配能力与市场影响能力。

　　 目前,快捷的交通条件和灵敏的通信手段,为自设分销机构、组合店铺营销能力创造了有利条件。国外很多大 公司很早就开始这样做了,松下公司就建立了240多个批发销售部和不计其数的零售店铺, 麦当劳的成功得 益于连锁店的营销形式。国内的长虹集团也是组织了店铺营销效力,才使该企业的产品畅销不衰。“汇仁肾宝”的 营销方法,更是别具一格,他们先是采用驻点宣传的方法,将“汇仁肾宝”四个字贴满了大街小巷、住宅区、电线 杆,费用却不很大;进而直接向店铺组织供货,同时又影响了一批零批商、中间商回过头来现款提货、预付货款。 实行两条腿走路的办法,利用中间商,而不完全依靠中间商,取得了较好的营销业绩。

　　 灵活多样的店铺组合营销形式

　　 总结中外企业一些具体营销措施和策略,店铺组合营销采用的基本形式有以下五种:

　　 1.紧密组合式。利用购买和兼并的方法,统一店铺的标志、商号,建成连锁店、特约批发店、特约经销店,在 各地组合成实体分销网络。这种形式比较适合大、中型企业销售长线耐用商品和高科技产品。

　　 2.松散组合式。利用协议、契约的方法,将店铺组成相对紧密的商业伙伴关系,自设分销机构和仓储运输机 构,统一价格、统一供货、统一促销手段和方法。这种形式比较适合生活资料产品的营销,适应中、小型企业规模 的厂家。

　　 3.派遣自营式。将本企业富余下岗人员培训后,派遣去目标市场,自设零售店铺,或者摆摊设点销售本企业产 品。这种形式适合小型企业,销售季节性短线产品。

　　 4.佣金租借式。利用目标市场的仓库设施、经销组织,支付佣金、自我订价,销售本企业的商品。这种形式适 应大、中型企业在中间商支付困难时采用,适应大宗商品、物资和长线产品的营销。

　　 5.宣传促销式。利用中间商的经营场地和经销组织派驻特派人员,驻店或者驻店宣传促销。这种形式适合中、 小型企业生产的长线耐用品的销售过程。

　　 无论企业采用什么样的营销形式,及时足额回收货款是企业营销过程的重中之重。在采用营销形式时,一定要 对怎样回收货款及回收货款的期限和额度制定具体的目标计划,从严考核,并附以奖罚制度和组织处理方法,使其 落到实处。

　　 实施店铺组合营销有哪些优点

　　 店铺组合营销不是单纯商业性质的机构设置,而是企业经营战略上的投资,是建立一种与顾客长期联系及对顾 客需求进行管理的投资。

　　 店铺组合营销法与传统营销相比大致上有以下十个方面的优点:

　　 1.资金回收及时快捷,能最大限度地减少呆账和坏账,可以向组合起来的店铺规定货款回收的时限,限期结 账。店铺规模小,销货量也小,账额也小,店铺支付能力相对好一些,店铺的账目不容易出现呆账和坏账现象,规 避经营风险,加快资金的流动速度。

　　 2.开发新市场迅速,并能很快占领市场。因为厂家能直接与顾客见面,直接向顾客进行产品宣传,解答顾客得 出的各种疑虑,有助于

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