商业地产招商绩效管理过程（三）

　　 商业地产招商绩效管理过程（三）摘要：考核周期是指考核数据汇总、分析、评价和定性的时间周期。招商工作由于其项目性特征，其绩效考核

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　　 商业地产招商绩效管理过程（三）

　　 开展招商绩效考核的前提是确定招商项目计划、订立绩效考核指标和目标。推进项目招商、激励工作团队，通过绩效管理过程实现。招商绩效管理中的关键核心过程包括：建立、健全绩效管理制度；绩效考核数据收集；绩效沟通与改进；绩效结果应用等。

　　 1.建立、健全绩效管理制度

　　 招商绩效管理既有其操作上的特殊性，又有着任何绩效管理体系所共有的通用性。为实施考核，组织内部发布的绩效管理文件一般包括：完整的绩效管理制度、若干绩效考核操作流程及相关作业表格等。这些文件应简明扼要，让阅读者清晰、易懂；配置于被考核人易于获取的地方。

　　 完整的绩效管理制度包含的内容如下：

　　 ① 目的与适用范围

　　 说明对招商工作开展绩效管理的目的，以及绩效管理制度所适用的范围。

　　 ② 绩效考核管理机构

　　 招商绩效考核工作由公司授权的考核管理机构实施，一般惯例是：由公司股东、董事会成员和企业高管组成绩效管理委员会统筹；企业人力资源部负责执行具体任务。

　　 ③ 考核对象

　　 考核对象分为：对团队的考核和对团队成员的考核。团队考核实际上是对招商团队负责人的考核，在以招商部门为单位开展工作的企业中，团队考核对象就是该公司招商部负责人；在另一些企业中，招商工作往往由跨部门员工临时组成的项目小组来完成，这样的好处是减少了跨部门沟通成本，便于协调资源，是值得推荐的思路。在这样的项目小组里，团队考核对象是项目负责人。

　　 ④ 考核周期

　　 考核周期是指考核数据汇总、分析、评价和定性的时间周期。招商工作由于其项目性特征，其绩效考核的总时间周期为项目开始-结束时期；阶段时间周期分别为实施招商工作的四个阶段的开始-结束时期。前三个阶段独立收集绩效考核数据和进行绩效评估，第四个阶段分别收集阶段考核数据和总周期考核数据，并进行总体绩效评估。

　　 ⑤ 考核指标和目标体系

　　 招商绩效考核维度为项目计划的时间、成本和质量要求，考核指标均从这三个维度分析、分解形成，构成指标体系。每一指标根据项目计划要求分解出具体目标，作为考核绩效是否达标的参照标准。在仅使用关键绩效指标（KPI）的考核体系中，考核指标和目标体系是绩效考核的主要内容。

　　 ⑥ 绩效考核数据收集

　　 绩效管理部门根据设定的绩效指标和目标，定期收集反映考核对象绩效表现的数据，根据数据分析考核对象的绩效表现并公布考核结果。考核结果应用于：绩效改进；奖惩激励。

　　 ⑦ 绩效申诉

　　 对绩效考核结果有异议，申诉的途径和规则。

　　 ⑧ 绩效沟通与改进

　　 对于绩效结果中体现的问题，管理者与被考核人进行沟通、分析与交流，共同制定措施，以改进不足，提升绩效。

　　 ⑨ 绩效结果应用

　　 为起到激励作用，针对绩效考核结果所采取的，对应的相关激励措施。

　　 绩效管理所需流程包括：

　　 ① 绩效指标与目标订立、审批流程

　　 订立绩效考核指标和目标，报送审批的工作流程。

　　 ② 绩效数据收集流程

　　 收集、统计绩效数据，计算绩效分值的工作流程。

　　 ③ 绩效申诉流程

　　 被考核人对绩效结果进行咨询和申诉的工作流程。

　　 ④ 绩效沟通与改进流程

　　 管理者与被考核人沟通绩效结果，共同制定措施改进不足的工作流程。

　　 ⑤ 绩效结果应用流程

　　 根据绩效结果实施相应奖惩激励的工作流程。

　　 某公司绩效申诉流程（示例）

　　 绩效管理所需作业表单包括：

　　 ① 岗位考核方式及权重一览表--说明各岗位的考核方式和考核权重

　　 ② 绩效考核表--说明绩效考核指标与目标

　　 ③ 绩效数据输出责任一览表--说明绩效考核数据输出的责任

　　 ④ 绩效数据收集表--用于收集、记录绩效考核输出数据

　　 ⑤ 绩效考核评分表--记录KPI考核分值

　　 ⑥ 工作计划评分表--记录月度工作计划的考核分值

　　 ⑦ 能力态度考核表--记录被考核人的能力与态度考核评分分值

　　 ⑧ 绩效沟通记录表--进行绩效沟通时使用，结果用于绩效改进

　　 ⑨ 绩效改进计划--用于绩效改进

　　 ⑩ 绩效申诉表--用于绩效申诉

　　 某公司能力态度考核表（示例）

　　 2.绩效数据收集

　　 为获得被考核人的真实绩效，绩效管理部门根据考核指标、目标对被考核人的绩效数据进行定期收集、汇总和统计。绩效考核数据的收集应做到客观、及时和准确。

　　 所谓客观，就是指收集的考核数据客观反应被考核人绩效达成情况，既不夸大，也不缩小，不失真，不杜撰；所谓及时，就是根据考核周期准时收集、统计和公布，以达到及时沟通、及时改进弱项的目的；所谓准确，是指收集的数据能够准确度量出被考核人的绩效水平，无论绩效改善还是绩效结果应用，都建立在此前提之上。

　　 招商绩效考核数据分为：阶段目标考核数据和总目标考核数据。阶段目标考核数据在阶段计划时间内根据指标特性收集，发现数据异常随时进行绩效沟通，促进被考核人改善绩效，达成目标；总目标考核数据在项目计划即将终了时收集。

　　 某公司绩效考核数据输出责任一览表（示例）

　　 3.绩效沟通与改进

　　 绩效沟通与改进，是构成绩效管理体系的有机组成，其主要目的在于：根据阶段绩效考核结果，及时鼓励，并与被考核人就需要改进之处进行沟通，寻找解决办法。绩效沟通的周期一般在阶段考核结束，绩效数据输出后，由被考核人上级进行。

　　 招商人员在绩效考

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