商业招商实战的有效沟通技巧5

时间:01-27 20:26:57 浏览:6561来源:http://www.fangxiucai.com分类: 房地产制度

   商业招商实战的有效沟通技巧5摘要:主要内容是取得开场白,尽快与客户取得一致的话题。在交谈中了解对方的需求,并适时的展示技巧,展示服务产品与处理异议

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   商业招商实战的有效沟通技巧5

   一、有效沟通的四个重要基础

   沟通技巧——主要表现在四个方面:看、听、问、说

   看——就是察言观色就是根据现场情况的改变及人在不同角度及时期,做出不同调整。

   听——设身处理积极聆听、专注的听、同理心的听、有效倾听

   问——有目的的问开放型问题、封闭型问题、诱导型问题

   说——简单扼要语言文字占7%语气语调38%肢体语言55%(表情、手势眼神)

   看了以上四个重要基础部分,我们可以看看周边并检查自己,到底存在哪方面的问题?到底哪方面是我们的强项?哪方面是我们需要改进的地方?只有不断的对自己进行校正,改进,我们才能不断取得进步。这四个方面,看起来很简单,但运用起来,每一项都具有高难度。因此,有效沟通的关键要素在以下6个方面:

   1、有明确的沟通目标,且不要忘了。

   2、重视每一个细节的描述。

   3、设身处地针对不同的对象。

   4、至少达成一个目标。

   5、对事不对人。

   6、充分理解沟通的内容。

   二、专业的客户沟通流程

   与客户沟通,流程步骤相当重要,一般都会有五步法:

   开场——探寻——展示——处理意见——缔结五个步骤流程

   主要内容是取得开场白,尽快与客户取得一致的话题。在交谈中了解对方的需求,并适时的展示技巧,展示服务产品与处理异议,最后才达成一致。

   在开场时要确立好第一印象,包括良好的身体语言。握手的姿势要正确,目光要与客户接触,适度的微笑,保持与客户合适的空间距离,合适的坐姿,交换名片要把有名字能正看给客户,注意自身的体味,并保持必要的商务礼仪。

   要注意不讲一些不适宜的话题。例如:不要评论客户的衣食住行等隐私,不要讲引起观念性争论的话题,不讲负面话题,不贬低对手。

   要善于发现美,真诚的赞美,但不能过;寻找机会发现客户的爱好,寻到共同的话题;公司的办公环境、地点、规模、对客户的业务、员工等都可以赞赏。

   建立良好的印象需要注意以下几个技巧:

   真诚的微笑、人际敏感、控制谈话方向、创造舒适感、总结汇总、记住客户的名字并经常提到、积极的态度、对话性质的面谈(多引导对方谈话)、做到礼貌且专业。

   如果大家能在工作中对客户婴儿般的微笑,情人般的眼神,我们在沟通上就会更加真诚,就能达到良好的效果。

   沟通中另一个重要的内容是探寻需求,多用开放式问题了解对方需求,了解对方的个人需求及实际需求。第一步是有效提问,第二步是积极聆听,第三步是及时确认。真正打动客户的不是属性,而是利益。

   与客户沟通达成缔结的方法有三种:

   1、直接法:直接获得正确的答案(行或者不行)

   2、选择法:只能给予2种选择(是或否)

   3、总结利益法:总结客户最关心的利益及问题,并给予建议。

   与客户沟通有效达成的程序方法有四个步骤:

   1、先概述双方利益

   2、再处理反对意见

   3、要求承诺

   4、简述跟进计划

   以上提供给我们只是一些套路,一些思维,对我们实战工作的理论概括,如果能在实战中注意及运用,将会受益匪浅。借此机会整理出来,并与大家一起分享,让我们的团队更有战斗力、更有凝聚力!

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