地产项目市场分析与客户定位

　　 地产项目市场分析与客户定位摘要：市场消费群体细分1）经济有效群体细分。通过对项目可能辐射范围的客户调查，按照可承受价格细分现有购房人群

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　　 地产项目市场分析与客户定位

　　 一、城市及片区房地产供求状况

　　 1、简评项目所在城市近三年房地产市场供求走势；基础资料参照该项目发展“可行性报告”。

　　 2、市场典型楼盘综述（分片区、分档次、分产品类型）；重点分析项目所在片区楼盘特点。包括各项目规模、开发主题、产品类型、户型面积及配比、均价及走势、目标客户、销售简评等。

　　 3、项目所在片区楼盘集合特征总结。

　　 二、市场细分及选择目标客户

　　 1、项目概况及SWOT分析

　　 （1）项目控规、边界条件和地质特征简述；

　　 （2）项目SWOT分析：

　　 结合项目边界条件和地质特征深入分析优劣势。如地段、周边配套、景观或自然环境、历史形象、规模、容积率等；

　　 结合项目优劣势分析，提出项目可能面临的机会和威胁。如区内外竞争格局、消费者置业意向、发展时机等。

　　 2、市场消费群体细分

　　 （1）经济有效群体细分。通过对项目可能辐射范围的客户调查，按照可承受价格细分现有购房人群；

　　 （2）意向有效群体细分。按照对片区和项目的偏好程度继续细分购房人群；

　　 （3）客户需求细分。在经济和意向细分的基础上，对客户需求进行再细分。具体细分标准可依综合项目规模、容积率、边界条件等因素确定。建议采用客户购房动机和居住需求为细分标准。

　　 3、竞争项目消费群特点调查

　　 竞争项目消费群年龄、身份、工作、原居住情况、价格承受力等背景资料；

　　 主要消化户型及面积、购买竞争项目原因。

　　 4、选择目标消费群体

　　 （1）可能目标消费群体圈定。综合项目SWOT分析、竞争项目客户特点，判断并选择适合该项目的且经济和意向皆有效的客户作为该项目的可能目标消费群体。

　　 （2）选择目标客户。结合开发商利益要求、项目规模和以上客户需求细分，确定项目的目标客户。

　　 （3）目标客户特征描述。

　　 （4）目标客户需求描述。

　　 5、目标客户特征与需求汇总表

　　 目标客户特征汇总表

　　 客户来源（标明各区域来源所占百分比）

　　 客户置业类型（标明首次置业、换房客户或是活跃长者及其百分比）

　　 客户购房用途（标明自住或投资及其百分比）

　　 客户描述

　　 人口特征年龄区间（标明各年龄区间所占百分比）

　　 家庭结构（标明各种家庭结构所占百分比）

　　 社会特征文化程度（标明各种文化程度所占百分比）

　　 职业类型（标明各种职业所占百分比）

　　 目前居住状况目前居住性质（标明租屋、与父母同住、单位分房或是商品房及比例）

　　 目前居住面积（标明各种车辆拥有情况所占百分比）

　　 交通出行方式（标明各种状态所占百分比）

　　 经济特征家庭年收入（标明各种年收入区间所占百分比）

　　 客户购房需求汇总表

　　 客户购房关注点排序对价格、地段、周边环境、发展商品牌、社区园林、户型、朝向、生活配套、教育配套等客户购房关注点按照关注度进行排序（突出方面标明所占百分比）。

　　 总价可承受区间（标明总价可承受区间及各区间比例）

　　 园林景观要求及偏好（标明客户对园林景观的基本要求和偏好）

　　 车位需求（标明客户对车位的需求比例，包括总体车位配比和分产品类型配比）

　　 楼型偏好（标明客户对楼型的偏好比例）

　　 户型及面积需求（标明客户对各种户型及面积的需求比例）

　　 户内交楼标准偏好（标明全装修、精装修或是毛坯及其百分比）

　　 付款方式偏好（标明一次性、按揭的比例）

　　 配套基本需求及偏好商业设施

　　 教育设施

　　 文体设施

　　 交通出行

　　 邮政金融

　　 医疗卫生

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