艾默生的房地产营销法则

　　2006年11月的上海，CIHAF 2006第八届中国地产节暨亚洲地产博览会，艾默生环境技术携其新推出的谷轮数码涡旋技术出现，力推该项技术在中国住宅建设领域的广泛运用。

　　对于技术类公司，其市场优势的保存法则只有一条——不断地推出能够满足市场需求的新产品。艾默生正遵循了这条法则。

　　艾默生环境优化技术亚太区市场部副总裁邓信安（Mark Dunson）向记者表示，运用了谷轮数码涡旋技术的空调产品将会在节能上给用户带来极大的收益。“每年的电费节省可以高达40%。”在对节能要求越来越高的中国，这无疑将成为该产品的一大卖点。

　　住宅类中央空调市场

　　采用艾默生谷轮热型数码涡旋技术（Copeland Digital Scroll Heating）的低温热泵多联机组被建设部评定为“国际领先”技术，为了满足在中国市场的需求，艾默生今年将其苏州基地谷轮涡旋产品线扩展到15匹。除去在国内已经运用广泛的商业物业之外，艾默生还希望使用其数码涡旋技术的中央空调能够更多地出现在中国的住宅市场中。

　　“100平方米以上的公寓都可以适用户式中央空调”， 邓信安指出，在中国有接近30%的房地产项目符合这一条件。

　　艾默生的调查数据却显示，目前在中国仅有5%的住宅类房地产项目使用了中央空调技术，这与美国70%、日本50%的数据相差甚远。

　　而另外一项调查数据却可以让艾默生乐观起来。根据其对过去几年中国户式中央空调装机量的调查，该数字有逐年递增之势。2002年安装中央空调的公寓数量为51千套，到2004年则增长为175千套，艾默生预计到2008年，这一数字将达到500千套。

　　尽管如此，不少住宅用户对中央空调的使用还抱有疑虑。北京的唐小姐曾就住在装有中央空调的房子里，她抱怨道，“中央空调没法分房间调节温度，每间房的温度都一样，使用起来非常不方便，而且容易造成空置房间的能源浪费。”

　　而在谷轮数码涡旋技术产品说明册上，艾默生却注明，该技术“通过对‘负载状态’和‘卸载状态’时间平均的方法实现压缩机的容量调节，为最终用户提供按房间精确控制温度的集中空调和采暖系统。”

　　在艾默生看来，它们新推出的谷轮数码涡旋技术对中央空调在中国住宅市场的普及加速将会有所助益，这种助益还体现在产品安全性上。

　　由于住宅用户数量庞大而且分散，因此即便是极低的产品事故率，也可能给日后的维修带来极高的成本，正因为如此，不少住宅类开发商对使用中央空调有所顾虑。“目前使用我们这项技术的中央空调的全球保有量是15万台，但目前为止，出现问题的机组只有少数的几台，这样的安全性是非常高的。”邓信安表示。

　　直接面对开发商的营销策略

　　而在将中国内地的发展目光锁定在户式中央空调市场之后，艾默生下一步所要做的就是寻找进入渠道。

　　艾默生委托咨询公司得到的调查数据显示，在中国，有32%的户式中央空调是通过开发商的渠道传递给最终用户的。“事实上，我们自己调查的数据远远高于这个比例。”邓信安说。

　　艾默生针对地产市场的宣传攻势层出不穷，“我们举办了多次活动，和许多房地产公司的高层管理人员做了交流。有些还是针对开发商所做的一对一的技术互动和研讨。”邓信安表示。11月11日，艾默生与三星空调一起参加了中原地产组织的上海地产沙龙，跟开发商直接交流意见，类似的活动艾默生还将在北京和广州举行。

　　如果考虑到艾默生并不生产直接面对开发商的中央空调产品，而仅仅是为这些空调制造商提供核心组件，那么艾默生这些直面开发商的营销行为倒显着有点让人惊讶。

　　“任何一个竞争对手，都不会像我们这样对我们的客户（空调生产厂商）进行如此规模的技术和品牌支持。”邓信安说这些话的时候显得有些自豪。“通过技术和品牌的推广，可以让我们的客户实现它自身产品的差异化，能够让它们在市场上处于一个更加有利的地位。”

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